1장 소프트웨어, 어떻게 하면 잘 팔 수 있을까?
1.1 시장은 성장하는데 제품은 안 팔린다?
1.2 소프트웨어가 비즈니스 그 자체다
1.3 프리세일즈가 소프트웨어 기업을 살린다
1.4 프리세일즈는 영업인가, 기술인가?
1.5 프리세일즈는 소프트웨어 기업의 핵심이다
2장 프리세일즈는 누구인가?
2.1 나는 우리 회사의 기술 대표다!
2.2 전략가, 그리고 커뮤니케이션 허브
2.3 ‘말발’ 먹히는 대외 스피커
2.4 프리세일즈 업무의 매력은?
2.5 프리세일즈 프레임워크
__프리세일즈 리더 20인 설문 & 인터뷰
__현장 인터뷰Ⅰ 구글 정명훈
3장 성공사례로 보는 프리세일즈 활동
3.1 사전 준비와 검증
__3.1.1 돌고래의 변신 시도! 도대체 왜?
__3.1.2 돌고래은행이 원하는 것은?
__3.1.3 대응 전략 수립에 필요한 세 정보
__3.1.4 정말 우리에게 영업기회일까?
3.2 평가 대응
__3.2.1 제품 소개 세미나
__3.2.2 구축 사례 활용
__3.2.3 기술회의로 솔루션 개발
__3.2.4 정보요청서 대응
__3.2.5 디스커버리 워크숍
__3.2.6 경쟁 분석
__3.2.7 개념증명 진행
3.3 제안 작업
__3.3.1 컨소시엄 구성
__3.3.2 합종연횡과 협상
__3.3.3 제안 발표
3.4 판매 성공과 지원
__3.4.1 판매 성공
__3.4.2 프로젝트 준비
__현장 인터뷰 Ⅱ AWS 강인호
4장 성과를 내는 프리세일즈 팀 구성
4.1 팀 목표
4.2 팀 구성과 인재 양성
__4.2.1 적당한 팀 규모는?
__4.2.2 프리세일즈에 맞는 사람은?
__4.2.3 무엇을 어떻게 학습할까?
4.3 우수 인재 확보
__4.3.1 지원자 성향 파악하기
__4.3.2 효과적인 인터뷰를 준비하려면?
4.4 프리세일즈 자원 활용
__4.4.1 기술 관점에서 영업기회 검증
__4.4.2 단계별 효율적인 자원 투입
__4.4.3 프리세일즈가 활용할 무
| 프리세일즈(PreSales란 무엇인가? |
소프트웨어 판매 전 고객의 기술적인 요청에 대응하는 직종을 말한다. 주로 활동의 중심은 ‘판매 전 대응’이지만, 고객의 재구독/확산을 목표로 ‘판매 이후의 지원 활동’도 일부 담당한다. 프리세일즈는 솔루션 아키텍트, 솔루션 엔지니어, 세일즈 엔지니어 등 다양한 이름으로 불리며, 기술력과 고객 대응 능력으로 소프트웨어의 판매와 고객 성공을 달성한다.
| 이 책의 구성 |
1장 ‘소프트웨어, 어떻게 하면 잘 팔 수 있을까?’
AI, 디지털 혁신 등이 이끄는 소프트웨어 산업의 현황과 소프트웨어가 비즈니스 그 자체가 되어가는 흐름을 설명한다. 그리고 이 흐름에 대응하는 소프트웨어 기업에서 왜 프리세일즈가 필요한지를 알아본다.
2장 ‘프리세일즈는 누구인가?’
프리세일즈에 대한 상세한 설명과 특성을 살펴본다. 소프트웨어 기업의 기술 대표, 전략가, 커뮤니케이션 허브, 대외 스피커로 맹활약하는 프리세일즈의 차별화된 매력을 알아본다. 또한 프리세일즈 활동을 성공적으로 해내기 위한 프리세일즈 프레임워크를 알아본다.
3장 ‘성공사례로 보는 프리세일즈 활동’
실제 사례를 기반으로 거의 모든 프리세일즈 활동에 대해 설명하며 활동별로 활용할 수 있는 정보와 노하우를 담았다. 특히 돌고래은행 사례는 저자가 그간 현업에서 경험했던 내용을 엮어 가상 시나리오로 만들었다. 따라서 이 글에 등장하는 회사명, 등장인물 등은 가상이지만 모두 실제 사례에 기초했다.
4장 ‘성과를 내는 프리세일즈 팀 구성’
프리세일즈 팀의 구성을 위해 고민해야 할 사항과 참고할 수 있는 사례를 다룬다. 프리세일즈 팀의 목표 설정, 조직 구성, 인재 채용 및 양성 방법, 효율적인 자원 활용 방안, 성과 측정 및 보상 방안, 글로벌 소프트웨어 기업들의 조직 운영 사례를 담았다.
5장 ‘전문가다운 프리세일즈 역량 개발’
프리세일즈가 갖춰야 할 5가지 역량을 설명한다. 특히 설문조사와 인터뷰에 참여한 현직 프리세일즈 전문가들이 선정한 ‘전문성’, ‘커
