Part 1 담당자vs회사 / 회사vs회사
01 바로 결정할 수 있도록 하는 방법 -뷰리단의 당나귀
02 선택을 컨트롤하다 -콘트라스트 효과
03 미세 표정을 간파하라 -프레젠테이션
04 당장 물러나야 할 고객의 표정 -쓴웃음
05 관심 여부를 파악하다 -인간은 동공을 컨트롤할 수 없다
06 신뢰의 깊이를 확인하다 -논버벌 미러링
07 성격을 파악하다 -라이프 스타일
08 대책 없을 땐 상상하게 하라 -흥분 체감 이론
09 컴플레인은 타이밍이다 -클로즈 테크닉
10 죄책감을 이용하라 -모순을 만들어라
11 실수를 해도 평가를 높이는 심리술 -사과는 사과다워야
12 위축되는 협상 대처법 -유사성의 법칙
13 ‘YES’를 받아내는 심리술 -대화의 기술
14 여러 명과 협상하는 심리술 -집단사고 매커니즘
15 판단력을 흐리게 하는 심리술 -히틀러의 비기
16 단숨에 우위에 서는 심리술 -밸런스 이론
17 공포를 이용한 계약 마무리 -공포를 유도하는 4단계
18 계약 성공률을 높이는 심리술 -홈그라운드
19 기다림의 미학 -수면자 효과
20 계속 말하게 하라 -반응형 자기 공개
21 마법 같은 말 -강한 어휘
22 프레젠테이션의 기술 -안티 클라이맥스
23 신뢰를 얻는 심리술 -양면 제시
24 블랙 컨슈머를 잠재우다 -양해와 동의
25 이상을 공유하다 -세뇌하는 단계
26 마음의 여유를 빼앗다 -안티 피그말리온
Part2 상사vs부하 / 동료vs동료
27 권위주의적 상사 -눈눈이이
28 으스대는 상사 -협오요법
29 목표 달성 -공개선언 효과
30 의욕을 고취시키는 상사 -공평하고 평등한 분위기
31 우쭐한 부하직원 -피그말리온 효과
32 원만한 인간관계 -호손 효과
33 성희롱 상사의 심리 -그만하세요
34 다수의 의견을 뒤엎다 -모스코비치의 전략
35 상사의 무리한 요구 -호의의 자존 이론
36 부하직원의 속마음 1 -자기 개시
37 부하직원의 속마음 2 -같은 시선
38 자신의 주장을 관철
모든 것을 착하게만 보면 당할 수밖에 없는 세상이다. 내 몸을 지키기 위해 신체를 단련하듯 내 인생을 지키기 위해 알아야 하는 것이 있다. 나를 위협하는 것이 무엇인지 그리고 어떻게 하면 그 위협에서 벗어날 수 있는지 더 나아가 나 자신이 좋은 의도를 가지고 다른 사람의 심리를 파악하여 이용할 수 있는지. 검은 심리술은 말 그대로 나쁜 의도를 가지고 사용하는 경우가 많다. 하지만 나쁜 의도만 뺀다면 상대방의 마음을 읽을 수 있어서 인간관계가 훨씬 수월해질 것이다. 당신은 심리학이라는 학문을 배우고 싶은가 아니면 다른 사람의 심리를 알고 싶은가
책 속에서
이것이 콘트라스트 효과다. 만약 비즈니스 현장에서 상대방에게 팔고 싶은 물건이 있다면 이 기술을 한번 시도해볼 수 있다. 다시 말해 고객과 거래할 때 비싼 물건을 제시하고 나서 그보다 싼 물건을 제시하면 받아들여질 가능성이 커진다.
--- p.25
상대방의 얼굴빛, 즉 표정을 얼마나 이해하느냐는 상당히 중요하다. 이때 반드시 물러나야 할 표정이 있다.
--- p.30
블랙 컨슈머의 기분이 상하지 않게 “대단히 죄송합니다”, “그 말씀이 맞습니다”라는 말만 계속하기 쉬운데 그런 말은 블랙 컨슈머에게 좋은 미끼가 되므로 삼가야 한다. 블랙 컨슈머가 점점 우쭐해질 뿐이다.
--- p.79
마음에 들지 않는 거래처는 철저히 세뇌해서 자신이 원하는 대로 컨트롤하자. 사람을 세뇌할 때는 이상 묘사, 이론 제공, 현상 파악, 목표 설정, 지원 표명 순으로 진행한다.
--- p.80
협상에서 중요한 것은 상대와의 타협점을 찾아 설득하는 것이지 상대방의 바람을 들어주는 게 아니다. ‘협상은 상대방의 비위를 맞추는 것’이라고 착각하기 쉬운데, 상대방의 심리를 엉망으로 만들어서 재기불능으로 만들어 협상하는 것도 가능하다.
--- p.82
이를 ‘모스코비치의 전략’이라고 하는데, 적은 인원수로 다수파의 의견을 어떻게든 무너뜨리고 싶을 때 사용하는 수법이다.
--- p.104
애매
