프롤로그 … 4
PART 01 분양 마케팅 판촉
1. 분양 마케팅의 이해
case 1. 분양시장 불황기에는 마케팅 활동이 중요하다 … 19
case 2. 초기 분양률은 시장 상황, 입지, 상품, 분양가에 따라 결정된다 … 22
case 3. 고객의 구매 결정 과정을 이해해야 한다 … 25
case 4. 판매와 영업의 차이를 알아야 한다 … 30
case 5. 단점을 보완하는 것보다 강점을 극대화하는 것이 더 중요하다 … 32
case 6. 마케팅에서는 품질보다 고객의 인식이 더 중요하다 … 36
case 7. 단일 평형으로만 구성하면 수요 발굴이 어렵다 … 40
case 8. 유상옵션을 다양하게 만들면 매출을 높일 수 있지만, 그만큼 가격 저항이 커져서 미분양 판매에 도움이 되지 않는다 … 43
case 9. 분양소장은 자기 감정통제(Self Control를 잘해야 한다 … 45
2. 판매 촉진 전략
case 10. 최소 비용으로 최대 효과를 낼 수 있는 판촉을 고민해야 한다 … 49
case 11. 분양률이 저조할 것으로 예상되면 미분양 판촉을 사전에 준비해야 한다 … 52
case 12. 사소한 판촉 조건을 반복해서 시행하면 고객은 학습 효과가 생겨 분양에 도움이 되지 않는다 … 56
case 13. 계약조건 안심보장제는 상황에 따라 다르게 활용할 수 있다 … 59
case 14. 지역 주택시장 회복 또는 신규 분양 예정 단지의 분양가가 더 높을 거라고 예상되면 계약금 안심보장제를 시행할 수 있다 … 64
case 15. 분양가 원금 보장제는 구체적인 내용과 범위를 명시해야 한다 … 68
case 16. 실수요시장에서 빠르게 분양률을 높이려면 동조효과, 군중심리를 활용해야 한다 … 72
case 17. 계약금 중 자납할 금액을 최소화하면 투자자 모집을 촉진할 수 있다 … 77
case 18. 계약자 페이백은 당장 효과를 낼 수 있는 장점이 있지만, 마치 브레이크 없이 달리는 기차처럼 중단할 수 없으므로 신중해야
시행사, 조합, 시공사 분양소장,
분양대행사 본부장의 필독서
분양시장은 주기적으로 호황기와 불황기를 반복하면서 사업 주체들에게 계속해서 도전적인 환경을 제공한다. 2008년 금융위기와 2019년 코로나19 팬데믹 같은 위기 상황에서는 분양시장이 침체되면서 미분양이 급증했고, 이에 분양소장과 본사 담당자들은 다양한 마케팅 전략과 판촉을 통해 이를 극복하려 했다. 그러나 호황기에는 이런 마케팅 전략이 필요 없어지는 경우가 많고, 오히려 수요자들이 청약에 몰리며 분양이 자동적으로 마감되곤 한다.
그렇지만 불황기가 다시 찾아오면, 과거의 경험이 중요한 역할을 한다. 그런데 분양소장과 본사 담당자 중 많은 이들이 호황기만 경험했기 때문에 불황기의 미분양 소진을 위한 판촉에서 어려움을 겪게 된다. 불황기에는 미분양을 팔기 위한 판촉이 필수지만, 경험이 부족하면 적절한 타이밍을 놓치거나 과도한 판촉 비용을 지출하게 되는 상황이 발생할 수 있다. 불필요한 시행착오와 비용이 발생할 수 있다는 점에서 경험이 중요한 요소로 작용한다.
이 책은 불황기를 경험하지 못한 분양소장과 본사 담당자들에게 분양 마케팅에서 꼭 알아야 할 사항을 중심으로 저자의 경험을 바탕으로 작성되었다. 판촉 전략에서의 실패를 최소화하기 위해 실전 사례와 조언을 통해, 독자들이 간접적으로라도 유익한 경험을 쌓을 수 있도록 돕는다. 불황기에서의 미분양 소진과 판촉 전략은 단순히 시간을 낭비하거나 비용을 초과하는 일이 되어선 안 되기에, 이 책을 통해 효과적인 마케팅과 판촉 전략을 배울 수 있을 것이다.
분양 마케팅 비법을 77가지 사례로
쉽고 재미있게 구성했다!
분양 업무를 맡다 보면 그 복잡성과 어려움을 실감하게 될 것이다. 특히 시장 상황에 따라 달라지는 판매 전략과 청약 제도, 세금, 대출 등 다양한 요소를 잘 파악하고 있어야 한다. 미분양 발생 시 이를 해결하기 위한 판촉은 비용과 실적 목표 사이에서 균형을 잡아야 하는 도전이 따르고, 시장의 변화에 따라 적절히 대응해야 하
