서문_모든 기업이 기억해야 할 경영 전략의 종착점
1부 이기는 기업들의 단순한 사고방식
1장 왜 좋은 기업이 지속적인 성과를 내지 못할까?
2장 평균적인 기업도 선두 기업을 따라잡을 수 있다
3장 수익보다 가치를 생각하라
2부 고객을 위한 가치란 무엇인가
4장 박수와 환호를 받는 기업이 되는 법
5장 잠재 고객을 놓치지 마라
6장 WTP를 높여줄 도우미를 찾아라
7장 대체재인가 보완재인가, 전략의 히든카드
8장 네트워트 효과는 기업 성공에 어떻게 기여하는가
9장 비즈니스 세계의 약자를 위한 전략
3부 직원과 공급업체를 위한 가치를 생각하라
10장 회사로부터 존중받고 있다는 느낌을 준다는 것
11장 직원의 열정을 비즈니스 가치로 창출하라
12장 공급업체의 WTS를 낮출 때 창출되는 가치
4부 문제는 생산성이다
13장 생산성을 결정하는 ‘규모’
14장 가장 강력한 ‘학습 효과’를 끌어내려면
15장 더 빠르고 저렴하게, ‘운영 효율성’
5부 실행하지 않으면 성공은 없다
16장 전략을 어떻게 실행할 것인가
17장 트레이드 오프, 최고의 기업이 되는 전략
18장 가치 지도를 그리면 전략이 보인다
6부 거대한 성과를 이루는 작은 가치들
19장 고객의 가치가 기업의 가치가 되다
20장 우리 모두를 위한 가치 창출을 모색하는 일
주석
신생 기업부터 초일류 기업까지, 소규모 업체부터 대기업까지
어떤 조직이든 성공으로 이끄는 ‘단순한 전략’의 힘
이 책의 저자는 모든 기업은 성공할 수 있는 역량과 잠재력을 가지고 있다고 단언한다. 오늘날처럼 뛰어난 능력을 가진 경영자와 직원들이 조직을 구성한 전례가 없다는 것이다. 다만 이렇게 뛰어난 인적 재산을 소유하고도 실패하는 기업이 속출하는 이유는 전략의 실패 때문이라고 분석한다.
여기서 저자는 모든 기업들이 ‘기본으로 돌아가야 한다’고 강조한다. 전략은 단순화할수록 강력한 힘을 발휘하며, 그렇게 해야만 필연적으로 수익을 내는 프레임워크를 구축할 수 있기 때문이다. 저자가 말하는 가장 기본적이고도 강력한 전략은 ‘가치’에 기반을 둔 전략이다. 제품을 많이 파는 것으로 기업 이익을 극대화하는 오래된 기업 전략에서 벗어나 기업이 가치를 창출하고, 이익보다 가치에 집중함으로 기업과 고객, 공급업체가 모두 승리하는 가치 우선주의로 가야 한다는 것이다.
가치 기반 전략을 적용하면 회사가 어디에 집중해야 하며, 어떻게 회사의 경쟁 우위를 강화할 수 있을지 쉽게 파악할 수 있다. 어떤 사업 분야에 집중하고 어떤 분야를 버릴 것인지, 잠재 고객을 어떻게 공략할 것인지, 근무 환경을 어떻게 개선하고 공급업체와 어떻게 신뢰 관계를 쌓을 것인지에 대한 방법론을 가치 기반 전략에 따라 일관되고 명확하게 찾아나갈 수 있다.
20년 넘게 기업의 경영 전략에 대해 연구하고 가르친 저자의 독창적이면서도 획기적인 경영 전략을 담고 있는 이 책은, 충분한 잠재력을 지닌 기업이 방향성을 찾지 못해 실패하거나 좌절하는 현실에서 단순한 전략 하나만으로도 얼마든 성공할 수 있음을 강조한다.
저자는 ‘가치 기반 전략’의 토대가 되는 네 가지 개념, 즉 지불의사 가격(WTP, Willingness-To-Pay, 판매의사 가격(WTS, Willingness-To-Sell, 가치 막대기(value stick, 가치 지도(value map를 제시하고, 이를
