서론. 내 행동을 따르지 말고 내 말을 따르라
1부. 신호는 어떻게 시장을 장악하는가
1. 문신은 강력한 신호를 보낸다: 나의 가치, 능력, 선호를 알리는 방식
2. 도요타는 승리할 수밖에 없었다: 기업이 신호를 사용하는 방법
3. “그것이 바로 나야!”: 자기 신호와 사회적 신호의 가치
2부. 엇갈린 신호는 어떤 혼란을 일으키는가
4. 운전자가 사고를 내고 의사가 실수를 한다: 질을 희생하고 양만 채울 때
5. 아무도 모험하지 않는다: 혁신을 장려하면서 실패를 처벌할 때
6. 주가와 시험 성적이 오른다: 장기 목표를 지향하면서 단기 결과에 보상할 때
7. “그 공은 내가 찰 거야!”: 팀워크를 말하면서 개인을 칭찬할 때
3부. 인센티브는 어떻게 이야기를 만드는가
8. 나쁜 것은 없느니만 못하다: 인센티브의 실패와 이해관계
9. 더 얻을 것인가, 덜 잃을 것인가: 심리적 회계
10. 당신은 복권을 끊을 수 없다: 후회라는 인센티브
11. “나는 좋은 사람인 것 같아!”: 친사회적 인센티브
12. 매우 드물게, 많은 사람이 보는 데서: 신호로서 상의 가치
4부. 인센티브로 어떤 문제를 발견할 수 있을까
13. 시험은 시험일 뿐: 미국 학생들의 성적이 나쁜 이유
14. 내 기부금의 행방: 비영리 단체가 욕을 먹는 이유
15. 의욕 없는 직원을 확인하고 싶다면: 퇴사 장려금 전략
16. 자신에게 뇌물을 준다: 속임수와 자기 신호
5부. 인센티브는 어떻게 행동을 변화시키는가
17. 변화는 한 번에 하나씩: 습관 들이기
18. 나쁜 행동을 차버린다: 습관 깨기
19. “나는 지금 당장 원해!”: 하고 싶은 일과 해야 하는 일 사이
20. 강력한 동기보다 더 중요한 것: 장벽 제거
6부. 인센티브로 나쁜 문화도 바꿀 수 있을까
21. 사자 포획자에서 사자 구조자로: 실제로 이익이 되는 인센티브
22. “내가 왜 울타리를 고쳐야 하죠?”: 보험 사기와 도덕적 해이를 막는 방법
23. 새로운
★“행복, 건강, 부, 성공을 이끄는 시그널을 만드는 방법을 알려주는 책”_애덤 그랜트★
★인간의 숨은 동기를 파고든《무엇이 행동하게 하는가》 유리 그니지 신작★
★<포브스> 선정 ‘세계에서 가장 영향력 있는 경제학자 7인’★
무엇이 마음을 움직이고 행동하게 하는가
세상은 인센티브로 돌아간다
동기를 부여하고 목표를 달성하게 하는 인센티브 경제학
효과가 검증된 백신 접종을 거부하고 고액 주차비에도 주차장은 늘 만원이다. 사람들은 왜 이득이 명백한 일을 꺼리고 손해가 예상되는 일을 하는 걸까? 이뿐만이 아니다. 상과 보상금을 거부하기도 한다. 조직이나 팀 차원에서는 장기적으로 지속하지 않다는 걸 알면서도 단기 이익에 급급하며, 협력할 때 과실이 더 크다는 걸 알면서도 개인 플레이를 하기도 한다.
질을 추구하면서 양에 보상할 때, 혁신을 장려한다면서 실패를 처벌할 때 무슨 일이 일어날까? 목표와 시그널이 일치하지 않으면 보상이 얼마나 강력하든 손해가 얼마나 막심하든 사람의 행동을 바꾸는 데 실패할 것이다. 우리에겐, 금전적 이득과 손해 이외의 다른 동기가 있다. 〈포브스〉 선정 ‘세계에서 가장 영향력 있는 경제학자 7인’ 중 한 명인 유리 그니지는 《인센티브 이코노미》(원제: Mixed Signals에서 우리가 사소하다 여겨 간과한 바로 그 지점을 파고들어, 엇갈린 시그널을 피하고 의도한 목표와 일치하는 인센티브를 설계할 수 있는 최적의 방법을 탐색한다.
인센티브는 한 개인의 습관을 바꾸는 것에서 조직의 문제를 진단하고 성과를 높이는 것, 더 나아가 인습으로 고통받는 공동체 전체의 복지를 끌어올리는 것에 이르기까지 다양하게 활용될 수 있다. 인센티브 자체는 악하거나 선한 것이 아니다. 사용하는 방식에 따라 도덕적일 수도 비도덕적일 수도 있다. 인센티브로 담배에 중독시킬 수도, 생명을 살릴 수도 있다. 명백한 건, 세상은 인센티브로 돌아간다는 것이다. 기업 임원, 부모, 교사, 연인을 포함해 누구나 인센티브 게임의 볼모다. 게임의
