1장 협상에서 중요한 것은 ‘져주는’ 기술
1 소심쟁이나 말주변이 없는 사람도 협상을 잘할 수 있다
2 소심쟁이나 말주변이 없는 사람은 이야기하는 행위에 부정적 고정 관념이 있다
3 소심쟁이나 말주변이 없는 사람이 가장 먼저 해야 할 일
4 협상에서는 상대를 ‘인정’하고 요구를 ‘충족’시켜줘라
5 ‘져주는 기술’이란 상대를 만족시키는 기술이다
6 ‘준비’ ‘대화’ ‘마무리’를 조금만 바꿔도 협상이 순조롭다
칼럼 ‘반보성의 원리’란 무엇인가
2장 자신이 원하는 것을 파악하는 ‘준비’ 단계
1 자신이 진짜 원하는 것을 찾아내라
2 ‘리스트화’로 진짜 원하는 것을 정리하라
3 원하는 것을 이루면 생기는 단점까지 파악하라
4 리스트화한 항목을 하나하나 검증하라
5 리스트화 이면에 숨어 있는 부정적인 감정을 조절하는 방법
칼럼 찾아낸 감정을 스스로 인정하기
6 ‘BATNA’대안로 마음의 여유를 가져라
7 그래서는 안 된다는 금기를 깨라
8 상대와의 공통점을 찾아라
3장 상대의 마음에 공감하고 의견을 받아들이게 하는 ‘듣는 법’
1 상식을 배제하고 ‘상대가 하고 싶은 말’부터 들어라
2 이야기를 ‘듣기’와 ‘귀담아듣기’의 차이
3 자신의 득실을 따지지 말고 상대의 말을 귀담아들어라
4 상대의 이야기를 바로잡으려고 하지 말라
5 다그치듯이 질문을 쏟아내지 말라
6 쉽게 동의하지 말라
7 해결책을 제시하기 전에 상대의 상황을 파악하라
8 들을 때는 분석하지 말라
8 억지웃음이나 농담으로 넘어가지 말라
9 ‘귀담아듣기’를 실천하려면 ‘적극적 경청’을 활용하라
10 상대가 한 말을 ‘반복하기’
11 상대가 한 말을 ‘정리하기’
12 상대의 ‘마음과 감정 살피기’
4장 이겼다고도 졌다고도 느끼지 않게 하는 말투와 전달법
1 자신이 불리할 때도 상대의 이야기부터 듣는다
2 듣기와 말하기는 8대 2가 적당하다
3 화법은 서툴러도 된다
4 말하는 속도는 느리다 싶을 정도가 적당하다
5 침묵을 두려워할 필요
말주변이 없거나 소심한 사람들이 협상에서 더 유리해질 수 있다
비즈니스 현장은 물론 일상에서도 ‘협상’을 해야 할 때가 많다. 그러나 말을 잘 못하고 강하게 밀어붙이지 못해 협상을 어려워하거나 가급적이면 피하고 싶어 하는 사람이 적지 않다. 이 책은 이러한 사람을 위해 비즈니스의 본격적인 협상을 비롯해 일상의 사소한 협상까지 모든 상황에서 유용하게 써먹을 수 있는 협상의 노하우를 알려준다.
변호사이며 심리상담사인 저자는 협상에도 여러가지가 있다고 하며, 기본적인 노하우만 익히면 누구나 어떠한 상황이든 여유롭게 협상할 수 있다고 말한다. 변호사로 늘 협상을 해야 하는 저자는 심리학을 공부해 ‘경청’의 기술을 연마하며 상대도 자신에게도 이득이 되는 협상 노하우를 터득하게 되었다고 한다. 이 책에서 소개하는 협상의 기술은 심리학을 바탕으로, ‘말주변이 없거나, 소심하거나, 소극적이라’ 번번히 상대에게 밀리는 사람에게 유용하다.
1장에서는 협상에서 중요한 ‘져주는’ 기술
소심쟁이나 말주변이 없는 사람도 협상을 잘할 수 있다는 자신감을 가지는 법부터 시작해서 소심쟁이나 말주변이 없는 사람이 가장 먼저 해야 할 일 그리고 상대를 인정하고 상대를 만족시키는 ‘져주는 기술’에 대해 집중적으로 살펴본다.
2장에서는 자신이 원하는 것을 파악하는 ‘준비’ 단계
협상에 들어가기 전에 먼저 자신이 원하는 것이 무엇인지 정확히 찾아내고 그것을 리스트로 만들어보는 연습을 한다. 그리고 그 이면에 혹시라도 있을 부정적인 감정을 찾아내고 없애는 법도 알려준다. 또한 어떤 협상이든 상황이든 그에 맞는 대안을 미리 준비해야 한다는 점을 강조한다. 마지막으로 협상 상대와 공통점을 빠르게 찾는 것이 중요하다고 설명한다.
3장에서는 상대의 마음에 공감하고 의견을 받아들이게 하는 ‘듣는 법’
상대가 하고 싶은 말부터 들어야 한다고 강조하면 경청하는 법을 알려준다. 적극적 경청과 수동적 경청의 차이와 쓰임새에 대해 구체적인 예를 들어가면서 설명한다. 그리고 이때 상대를
