제1장 기업의 성장동력은 매출이다 _ 15
매출을 성장시켜야 한다. _ 17
매출목표 달성의 1차 책임자는 영업부문에 종사하는 자이다. _ 19
ROI를 분석 하라. _ 20
1차로 매출이 부진하면 영업전략을 재검토 하여라. _ 22
2차로 마케팅전략을 재검토 한다. _ 22
제2장 영업의 기본목표는 매출과 수금이다 _ 25
목표이익이 목표매출보다 먼저다. _ 27
목표매출 수립방법을 이해한다. _ 29
영업사원은 수금을 완료하고, 판매 시 회계처리를 이해한다. _ 31
매출채권 비중관리를 한다. _ 35
외상매출금을 기간별로 분석 및 매출채권회전율 관리를 한다. _ 35
수금 목표관리를 한다. _ 40
매출채권 회수전략을 수립한다. _ 42
제3장 재무제표의 기본 구조를 알다 _ 45
영업회의를 갖다. _ 47
실적부진에 대한 원인을 파악하자! _ 50
회계부터 학습을 합시다. _ 52
재무상태표(B/S, Balance Sheet구조를 이해하자. _ 60
손익계산서(I/S, Income Statement 구조를 이해하자. _ 80
현금흐름표(C/F, Cash flow 구조를 이해하자. _ 106
제4장 재무제표를 분석하면 거래처가 보인다 _ 115
리스크 관리를 위한 신용조사를 하다. _ 117
거래처에 대한 재무제표를 검색한다. _ 127
재무상태표(B/S를 분석하자. _ 130
손익계산서(I/S를 분석하자. _ 166
현금흐름표(C/S를 분석하자. _ 176
제5장 건전성 관리를 위해 여신관리를 하자 _ 181
거래처에 대하여 리스크 관리를 해야 한다. _ 183
여신관리를 위해서는 신용조사가 기본이다. _ 187
여신관리를 통하여 영업정책에 활용한다. _ 193
매출채권 관리 현황을 주기적으로 모니터링 한다. _ 197
제6장 관리회계를 알면 손익관리를 할 수 있다 _ 201
원가의 기본 개념을 이해한다. _ 203
공헌이익(률 관리를 하자. _ 207
손익분기점매출액을
머리말
경영의 꽃은 영업이다
2024년 년 초부터 태영건설의 경영상 어려움으로 매스컴을 뒤흔들었다. 다행이 워크아웃으로 결정이 나서 회생절차로 가는 길은 막았으나, 수습하는 데는 많은 노력이 뒤 따를 것이다. 기업은 영업실적에 따라 웃고 우는 희비가 엇갈린다. 영업실적이 향상됨에 따라 기업의 성장도 함께 한다. 만일, 영업실적이 부진하면 영업이익도 저조할 것이고, 영업이익이 저조하면 현금흐름도 좋지 않고 결국 회사는 부도가 나고 말 것이다. 기업의 상황이 좋지 아니하면 폐업하가나 회생신청을 하거나 파산 또는 청산을 하거나, M&A가 이루어져 결국 흔적도 없이 사라지게 될 것이다. 그래서 기업 경영은 잘못되지 않도록 경영관리를 잘해야 한다. 경영관리를 잘하기 위해서는 어떻게 할 것인가? 거래처에 대해서 리스크 관리를 잘해야 한다. 회사는 기본목표가 있다. 하나는 이익목표이고, 다른 하나는 매출목표이다. 영업에도 기본목표가 있다. 하나는 매출목표이고, 다른 하나는 판매대금 회수 목표이다. 매출목표를 달성하기 위하여 영업사원은 회사를 대표하여 고객을 접촉하고 협상을 통하여 계약을 체결하고 재화와 용역을 공급한다. 고객과의 계약조건에 따라서 단기적으로 거래를 하는 경우도 있지만 장기간에 걸쳐서 거래를 하는 경우도 있다. 영업사원은 영업 활동을 하면서 2가지 관점을 인식하고 거래를 해야 한다.
우선, 거래처에 대하여 리스크 관리를 할 줄 알아야 한다
B2C, B2B 거래처에 대한 리스크 관리를 할 줄 알아야 한다. B2C는 정성적 조사를 바탕으로 하나 B2B는 정량적 조사인 거래처의 재무제표를 바탕으로 이해하고 분석할 줄 알아야 한다. 따라서 영업사원은 재무제표, 즉 재무상태표(또는 대차대조표, (포괄손익계산서, 현금흐름표를 이해하고 분석하여 리스크 관리에 활용할 줄 알아야 한다. 영업사원은 아무리 많이 판매하고도 판매대금을 회수하지 못하고, 적정이윤을 창출하지 못하면 영업력이 있다고 볼 수 없다. 따라서 거래처에 대한 신용조사를 통하여 건전성 여부를
