머리말
들어가면서
PART 1 슬기로운 직장 생활에 필요한 덕목
01 높은 윤리의식
직원의 기본자세
내가 근무하던 직장의 윤리 규정 사례
02 주인 정신(내 인생의 CEO가 되라!
내가 기존 관행을 바꾸어야 한다.
03 친절하라
친절이란?
04 개인 경쟁력
05 개인 비전사명서를 작성하라
06 긍정적 생각과 습관을 갖도록 하라
긍정의 힘
07 도전 정신(용기, 열정
나의 첫 도전
08 승부 근성
어머니의 도움
09 팀워크을 길러라
10 실행하라
실행력을 높이려면 어떻게 해야 할까?
11 자기 계발
12 자기 계발을 위한 꾸준한 학습
자기 분야에서 최고가 되는 길은 ‘늘 배움의 길을 열어두는 것’이다.
교양 서적(기초 인문학, 철학 서적 등이 영업 사원에게 왜 필요해?
13 멘토를 찾아라
14 팔로워십 : 리더의 파트너로서 팔로워
팔로워의 유형
PART 2 산업재 마케팅
01 산업재 영업사원이 갖추어야 할 필수 자질
02 산업재 마케팅이란?
03 전략의 이해
04 구매센터의 이해
부서(업무별 니즈(구매 조건를 파악하라
05 왜 다층 접촉이 필요한가?
06 왜 경청의 기술이 필요한가?
07 고객회사의 비전, 목표, 성장 전략을 파악하라
08 고객의 분류
09 고객 개발
첫 오더!
10 고객 방문 전 고객의 성향을 파악하라
PART 3 성공적인 세일즈 상담 스킬
세일즈 스킬이 필요한 이유
01 기본 판매 기법
02 질문 기법
질문은 힘이 세다
질문은 왜 필요한가?
질문 시 주의할 점
03 고객 방문 준비
04 고객 방문 절차
05 고객의 구매 단계 이해
06 필요성의 탐구
07 갭의 발견
08 갭의 구체화
09 문제 결과에 관한 탐구
단계 1 (탐구해야 할 갭 선정
단계 2 (갭과 문제인식을 결부시킨다
단계 3 (이득의 탐구
대안
-탁월한가? 새로운가? 뽀족한 수가 있는가?
-이 책을 통해 시대를 초월한 B2B 영업전문가가 말하는 마케팅의 능력을 얻을 수 있다
-고객의 마음을 사로잡는 B2B 영업의 정석을 이야기하다
기업에서 모든 일의 시작과 끝은 영업, 마케팅이라는 생각을 저자는 항상 가지고 있다. 이 책은 그런 저자의 산업재 마케팅 현장에서 수십 년간 축적한 노하우를 풀어쓴 실무중심의 마케팅 필드 매뉴얼이다.
디지털 기술혁명이 가져온 기존의 일하는 방식이나 소비 행태뿐 아니라 생활방식 전반에 걸처 AI 기술에 의한 혁명적인 변화가 이루어지고 있는 현재의 4차 산업시대의 환경이라 하지만 그럼에도 불구하고 고객의 니즈를 파악하고 고객의 마음속에 깊이 자리 잡고 고객을 만족시키는 역할은 인공지능(AI으로 대체할 수 없는 영업사원의 몫이다. 이를 위해서는 무엇보다 이론과 실무 능력 그리고 감성을 겸비한 B2B 마케팅 전문가가 요구된다. 이러한 프로페셔널 영업 세계에서 활약하는 영업맨을 위해 이 책은 쓰여졌다. 한마디로 마케팅 현장에서 겪을 수 있는 다양한 케이스를 소개하고 있으며 이를 통해 추천할 만한 마케팅 전략과 실행방법을 제시하고 있다.
이 책은 총 4개의 장으로 구성되어 있다.
1장에서는 슬기로운 직장 생활에 꼭 필요한 필수 덕목을 이야기하고 있다.
그 첫 번째로 주인 정신이란 무엇인가이다. ‘주인 의식을 가져라’라는 말은 회사의 주인이 되라는 것이 아니라 자신이 맡고 있는 일의 주인이 되라는 의미이다. 아무리 하잘것없는 일이라도 내가 맡아 하고 있다면 그것이 바로 나의 일이다. 그저 회사 일을 해주는 것이 아니라 내가 내 일을 하는 것이다. 그래야 자신이 맡은 일을 열심히 고민하고 해결책을 찾으려 애를 쓰게 되고, 진정한 성공을 맛볼 수 있다.
두 번째는 실행하라이다. 실행력 없는 비전은 비극이다. 성공하는 사람과 그렇지 못한 사람의 차이는 ‘실행’에 있다. 흔히 성공한 사람들은 우리가 모르는 뭔가 특별한 성공의 비법을 알고 있다고 생각한다. 하지만 이것
