프롤로그_ B2B 영업은 별을 바라보며 가는 긴 여정이다
제1장. B2B 영업의 본질을 알아야 백전불태할 수 있다
영업은 왜 항상 어려울까? 지속적인 성과는 왜 요원할까?
FOCUS B2B와 B2C의 차이에 대한 이해 부족이 만들어내는 실패
비즈니스의 선봉장이 된 영업자들의 비결은 무엇인가?
경쟁력 있는 B2B 영업 프레임 5단계
제2장. 영업기회를 발견하고 가치를 확인하는 법 _B2B 영업 프레임 1단계
영업기회를 판단하는 결정적 기준
영업기회의 다면성
영업기회의 실현 가능성은 어떻게 타진해야 할까?
우리의 내부 경쟁력을 구체적으로 파악하는 법
FOCUS 영업 과정에서 강력한 힘을 발휘하는 가치 제안 템플릿
영업 수주의 가능성을 판단하는 결정적인 방법
영업기회가 지닌 전략적 가치는 어떻게 판단해야 하나?
B2B Exercise 성공적인 영업기회 판단을 위한 실전 점검 템플릿
더 알아보기 비즈니스 파트너의 선정 및 판단기준
제3장. 핵심관계자를 파악하고 활용하는 법 _B2B 영업 프레임 2단계
고객사의 유관 조직과 구성원에 관한 정보를 확보해야 하는 이유
공식적인 조직도에 기반해서 핵심관계자 파악하는 법
비공식적인 관계 및 영향력 관점에서
핵심관계자 파악하는 법
제4장. B2B 영업을 위한 핵심관계자와의 관계 수립 전략 _B2B 영업 프레임 3단계
고유한 사업가치 전달을 위한 관계 수립
제5장. 영업기회별 맞춤 전략 수립 _B2B 영업 프레임 4단계
영업기회를 획득하기 위한 케이스별 맞춤 전략 짜는 법
FOCUS 결정적 순간의 대면 전략 수립을 위한 G.O.S. 프레임워크
제6장. 영업 성공을 위한 행동전략 수립하기 _B2B 영업 프레임 5단계
최적의 영업활동을 위한 P.R.I.M.E. 행동전략 짜는 법
제7장. 최고의 영업팀을 이끄는 리더의 전략
리더가 생각하는 영업의 본질이란 무엇인가
B2B 영업과 B2
“시장을 리드하는 승자의 영업 솔루션은 무엇이 다를까?”
불변의 원칙에서 혁신적 이론과 현장 사례까지…
B2B 영업의 핵심을 관통하는 지침과 전략이 담겨 있다
C-레벨에서 최일선의 영업 담당자까지,
이기는 영업의 핵심 매뉴얼이 담긴 책
B2B 영업이란 무엇일까? 그리고 어떻게 하면 성공적인 B2B 영업을 할 수 있을까? 이 책은 이러한 물음에서 시작된다. 국내외 굴지의 기업에서 근무했으며 현재 SK쉴더스에서 B2B 융합보안 사업 지원 분야를 총괄하는 상무이사로 재직 중인 저자 천세훈은 30년 경력의 B2B 영업전문가다. 제안영업, 상품기획, 글로벌 B2B 솔루션 제안, 영업 및 현장 수행 업무를 총괄하는 등 B2B 영업 베테랑으로 일해오는 과정에서 많은 이들이 B2B 영업을 마냥 어렵게만 생각하거나, 혹은 B2B 영업에 대한 기본기 없이 주먹구구식으로 임한다는 것을 알게 됐다. 세간의 오해나 편견과 달리 B2B 영업은 전문적인 영역이고 많은 경험과 직관, 체계적인 교육과 연습이 필요한 분야다. 그럼에도 실제 B2B 영업의 기본과 체계를 제대로 가르쳐주는 교육 과정이나 전문 서적은 부족한 실정이다. 그뿐인가. 실무 과정에서 여러 난관에 부딪히는 영업 담당자들이 문제 해결을 제대로 하지 못해 고충을 겪는 사례가 많은데, 이를 지원해줄 전문 지식이나 멘토 역시 부재한 상황이다. 이에 저자는 B2B 영업의 기본기는 물론, 현장에서 힘을 발휘하는 영업 방법론을 체계적으로 정리해 어려움을 겪는 많은 이에게 도움을 주고자 《최강 조직을 위한 B2B 영업 특강》을 쓰게 되었다.
그러나 이 책은 영업 초보자만을 위한 책이 아니다. 영업에서 가장 중요한 2가지 능력을 뽑으라고 한다면 ‘경험’과 ‘직관’을 들 수 있다. 경험은 시간 투자에 비례해서 쌓인다. 직관은 어떨까? 타고날 수도 있지만 학습을 통해 일부 개발할 수 있는 능력이기도 하다. 이 두 요소의 서로 다른 특성 때문에 현장에서는 한때 영업에서 뛰어난 성과를 낸 사람도 시간이 지나거나 나이가 들면
