추천사_ 중견·중소기업 CEO의 비즈니스 지침서이자 영업사원 교육서
추천사_ 한국 기술 기업이 글로벌기업으로 성장할 해법이 담긴 책
들어가며_ 실리콘밸리 기업들의 진짜 자산은 무엇일까?
1장. 우리 회사는 이 업을 몇 년 더 할 수 있을까?
01 지속가능 성장의 비밀은 어디에 숨어 있나?
02 세련된 사명과 로고보다 브랜딩이 중요한 이유
03 세일즈포스에는 있고 다른 기업에는 없는 것들
CASE STUDY_ 인도 B2B 기업 STL의 놀라운 리브랜딩 사례
B2B INSIDE_ ABM 마케팅의 골든룰 이해하기
2장. 우리 회사가 아는 고객이 전부일까?
01 고객에 대한 이해와 오해
02 제품을 팔지 말고 문제 해결을 서비스하라
03 고객 단계별 마케팅 전략 다섯 가지
04 고객 단계별 콘텐츠 차별화 전략
CASE STUDY_ 다쏘시스템의 업스트림 & 다운스트림 마케팅
B2B INSIDE_ AI와 로봇 자동화 과정에서 만나는 자기 성찰
3장. 글로벌 B2B 기업에는 있는데, 우리 회사에는 없는 조직은?
01 한국에는, 비즈니스는 없고 용역만 있다?
02 기업의 성장 단계에 맞춰 마케팅 조직을 세팅하라
03 기업 환경과 비즈니스 속성을 고려한 마케팅 조직을 구성하라
B2B INSIDE_ Z세대가 밀레니얼 상사와 일하는 노하우, 피드백은 선물이다!
4장. B2B 기업 마케팅팀은 영업지원팀? CEO 비서팀? 전시회 준비팀?
01 마케팅팀의 의미와 가치를 제대로 규정하는 데서 시작하라
02 B2B 마케팅 부서의 이상적인 업무와 역할
5장. 성공하는 B2B 마케팅을 위한 5대 영역의 20개 체크리스트 점검
01 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 01
마케팅 전략 수립
02 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 02
포지셔닝 전략 수립
03 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리스트 03
브랜드킷 & 비주얼킷 제작
CASE STUDY_ 인천공항 카고 브로셔
04 성공하는 B2B 마케팅 활동 체크리
시대를 앞서가는 기업은
정답을 좇기보다 질문을 던짐으로써 화두를 제시한다
기업들이 컨설팅을 요청하며 가장 많이 하는 이야기는 무엇일까? “우리 고객은 정해져 있고, 우리는 이미 시장과 고객을 잘 알고 있다.”는 것이다. 바로 이 대목에서 마케팅에 대한 오해가 발생한다. 기존의 고객을 관리하는 일은 영업의 주요 역할 중 하나일 뿐이다. 진정한 마케팅의 역할은 여기서 한발 더 나아가야 한다. 더 큰 잠재시장을 탐색하고 새로운 잠재고객을 발굴하는 데 주력하는 것이 바로 마케팅의 역할이기 때문이다. 경영의 구루 피터 드러커 역시 “비즈니스의 목적은 고객 창출이며, 비즈니스의 가장 중요한 두 가지 기능은 혁신과 마케팅이다.”라고 한 바 있다. 이처럼 시장을 리드하는 기업들은 주어진 일을 하기 전에 선제적으로 제품과 서비스를 개발하고 시장을 개척한다. 그러나 탁월한 기술과 제품이 있더라도, 마케팅이 없다면 필요한 고객과의 만남이 어렵고, 더 나아가 기술을 확장해줄 파트너를 찾기도 힘들어진다. 따라서 시장에서 성공하려면 단순히 제품을 내놓는 것에 그치지 않고, 그 제품을 어떻게 알릴 것인지를 필사적으로 고민해야 한다. 시장을 리드하는 기업은 마케팅의 필요성을 묻고, 기술과 제품을 필요로 하는 고객에게 효과적으로 전달하는 방법을 끊임없이 탐구하기 때문이다.
또 다른 문제도 있다. 아직도 한국 중견·중소기업 오너와 대표들은 대기업에 용역을 제공하는 하청업체라는 인식에서 벗어나지 못하고 있다는 점이다. 일을 주는 주요 고객사에 대한 의존도가 높다 보니 고객 편중 현상이 높은 편이다. 그래서 안정적인 수익을 보장받는 반면 고객의 눈치를 보며 독립적인 비즈니스를 추구하지 않는 문제가 생기게 된다. 하지만 용역이 아닌 비즈니스를 하고 기업의 자생력을 높이려면 이러한 구조에서 벗어날 필요가 있다. 그러기 위해서는 독자적인 제품과 서비스, 브랜드 강화, 새로운 시장의 탐색이 불가피하다. 기술 혁신을 통해 경쟁력을 높이고, 대기업과의 파트너십을 강화하는 것도 중요하다. 그렇게
