01 B2B 기술영업의 이해
1 B2B 기술영업의 시작
1-1 B2B, 그리고 기술영업의 정의
1-2 고객사, 자사, 파트너사, 경쟁사
2 B2B 시장의 이해
2-1 지역별, 나라별 특성의 이해
2-2 산업별 특성의 이해
2-3 제조 방식에 따른 구분
2-4 시장 규모와 퍼텐셜 산정 방식의 이해
2-5 고객 부서별 특성의 이해
3 B2B 기술영업 단계의 이해
3-1 프리세일즈 단계에서의 업무
3-2 기회 포착 단계에서의 업무
3-3 고객 니즈 발굴 단계에서의 업무
3-4 제품 평가 단계에서의 업무
3-5 견적서 검토 단계에서의 업무
3-6 구매 협상 단계에서의 업무
3-7 애프터세일즈 단계에서의 업무
02 B2B 기술영업 전략, 전술의 수립
1 영업 전략 수립은 왜 필요한가?
2 기술수용주기에 따른 영업 전략
2-1 볼링 앨리 전략
2-2 캐즘 극복 전략
2-3 경쟁 돌파 전략 1: 고객의 눈높이를 향상시켜라 !
2-4 경쟁 돌파 전략 2: 게임의 규칙을 바꿔라 !
2-5 경쟁 돌파 전략 3: 비교우위가 아닌 유일무이가 정답이다 !
2-6 매출 목표와 가격 전략
2-7 마켓리더십 유지 전략
3 데이터베이스 기반 영업 전술의 수립
3-1 데이터베이스 구축
3-2 기술영업 6대 핵심 역량 요인
3-3 데이터베이스 영업 전술 수립 방법
3-4 영업 전술 수립을 위한 정보 수집 방법
4 지속적인 성장을 위한 영업 전략
4-1 신규 시장 개척 전략
4-2 ‘파괴적 혁신’에 대한 대응 전략
03 B2B 기술영업의 추진
1 기술영업 실무
1-1 효과적인 기술영업 프레젠테이션 방법
1-2 계약서 처리 관련 업무
1-3 고객사 요구사항 대처 방법
1-4 파트너사 협력 방법
1-5 제품 출시 시기 결정
1-6 내부 이해관계자 처리: 어떻게 사일로를 허물 것인가?
2 B2B 영업인의 역량
2
파괴적 기술 혁신에 바탕을 둔 기술영업 전략을 수행하여
세계 시장 점유율 1위를 달성한 성공 경험과 노하우를 통해
B2B 기술영업의 길을 제시한다 !
영업 전략 수립은 왜 필요한가? 끊임없이 바뀌는 시장의 변화에 대응하기 위해서다. 4차 산업혁명 시대 첨단기술들이 등장하면서 한편에서는 기하급수적 성장을 이루는 기업이, 다른 한편에서는 빠르게 퇴보하는 기업이 나타나고 있다. 급변하는 시장에서 살아남기 위해 B2B 영업인들은 체계적인 영업 전략과 실무 노하우를 습득하여 지속적 경쟁우위를 확보해야 한다. 맨땅에 헤딩하는 영업의 시대는 끝났다. B2B 영업에서 전략 수립은 선택이 아니라 필수다.
이 책의 저자는 일찍이 “영업은 맨땅에 헤딩하는 것이다”라는 선배들의 말에 반기를 들며 체계적인 영업 전략과 노하우를 습득하기 위해 오랜 시간 고군분투해왔다. 그 결과 소규모 벤처기업에서 파괴적 기술 혁신에 바탕을 둔 기술영업 전략을 수행하여 세계 시장 점유율 1위를 달성하는 성공 경험을 이루었다. 책에는 작은 신생기업이 기존 시장의 패러다임을 흔드는 파괴적 기술 혁신과 치밀한 영업 전략을 무기로 세계 정상의 위치에 도달하기까지, 위기를 딛고 성장을 이룬 저자의 경험이 오롯이 담겨 있다. B2B 영업인들에게 꼭 필요한 실무 지식과 노하우가 무엇인지 누구보다도 잘 알기에, 저자는 자신의 성공 체험을 현장에서 실제적으로 적용할 수 있는 구체적인 영업 전략과 전술, 업무 노하우로 생생히 풀어냈다.
B2B 기술영업을 성공적으로 수행하기 위해
꼭 필요한 실무 지식과 노하우 !
B2B 영업의 프로세스를 명확히 인지하고, 각 단계별로 최적의 업무를 수행하고 있는가?
지역별/나라별, 산업별, 제조방식별 B2B 시장의 특성을 파악하고 있는가?
시장 규모와 퍼텐셜 산정 시 TAM, MPR, MGR을 모두 고려하고 있는가?
기술수용주기에 따른 영업 전략을 단계적으로 수립해 빈틈없이 실행하고 있는가?
세일즈 데이터베이스를 구축하여 영업 전술 수립에 효과적
