들어가는 글 말싸움은 안 하지만 논쟁은 이깁니다
1장 대화가 말싸움으로 번지는 데에는 이유가 있다
워밍업 설득하겠다는 생각을 내려놓을 때 대화는 시작된다
1. 상대가 스스로 허점을 깨닫게 하는 한마디
: 구체적 질문을 던진다
2. 진짜 의도를 알기 전엔 토론을 시작하지 말라
: 억지 부리는 ‘진짜’ 이유를 파고들기
3. 일단 화부터 내고 보는 사람을 어떻게 다룰까
: 감정은 인정하면 누그러진다
4. 사람은 자기가 믿고 싶은 것만 듣는다
: 오해하지 않고 이해하는 ‘통제된 대화’ 기술
5. 자기 잘못을 모르는 사람을 변화시키는 질문
: ‘내 기분이 어떨 것 같아?’는 효과가 없다
？ 알아두면 좋은 보조기술 1. 때로는 유연하게 때로는 강인하게
: ‘다정한 대결’을 불사를 용기
2장 불리한 대화에서도 주도권을 가져오는 심리 게임
워밍업 ‘너는 나쁘고 내가 맞다’는 금물
6. 상급자를 설득할 때 신뢰를 주는 법
: 때로는 나의 말보다 권위자의 말을 앞세운다
7. 먼저 상대의 환심을 얻어라, 드러나지 않게
: 같은 편이라는 메시지를 주는 ‘긍정 필터’ 기술
8. 왜 “그러나”의 뒤보다 앞에 오는 말에 집중해야 할까?
: 대화의 주도권을 가져오는 ‘긍정 강화’ 기술
9. 생각이 확고한 사람을 설득할 때 해야 할 말
: “사실 저도 그렇게 생각했는데요…….”
10. “바로 그렇기 때문에”의 마법
: 반론은 잘 활용하면 나에게 유리하다
11. 기대를 저버리기 싫어하는 심리를 이용하는 법
: 원하는 것을 얻어내는 ‘얼터캐스팅’ 기술
12. 인간은 누구나 모순을 피하려는 심리가 있다
: 주장과 행동 사이의 모순을 공략하라
？ 알아두면 좋은 보조기술 2. 대화를 방해하는 감정을 다스려라
: ‘편도체 하이재킹’에서 벗어나기
3장 소모적인 논쟁에 휘말리지 않는 현명한 대화 기술
워밍업 내가 틀릴 수도 있다 : 도덕적 합리화에서 벗어나기
13. 고집쟁이는 생각보다 멍청하지 않다
: ‘터치 턴
물러서지 않으면서도 품격을 잃지 않는
현명한 대화 기술 28
이 책의 다섯 장은 대화의 순서대로 진행된다. 일상적인 대화 속 갈등을 해결하는 법부터 나를 공격하는 무례한 말에 대응하는 법까지 각자의 상황과 처지에 맞게 골라 읽어도 좋다.
이 책의 기술들은 엄청난 시간을 들여야 하는 것도, 머리를 쥐어뜯으며 괴로워할 필요도 없다. 저자 자신과 그가 만난 사람들이 경험한 사례는 누구라도 공감하며 읽을 수 있을 만큼 현대 사회의 대화 문화를 생생하게 보여준다. 여기에 각종 연구 결과와 심리학 이론, 소통의 작동 방식을 소개하니 차근차근 따라가면서 자신에게 맞는 기술을 적용해보자. 그간 갈등이 싫어 논쟁을 피해온 많은 사람에게 이 책이 까다로운 대화도 서둘러 포기하지 않을 용기를 주기를, 공격과 후퇴의 틈을 잘 활용해 합리적인 대화를 이끌어나갈 지혜를 주기를 바란다.
생각이 다른 상대를 내 편으로 만드는 심리 게임
“먼저 상대의 환심을 얻어라, 드러나지 않게”
인간은 같은 집단으로 묶인 사람의 말을 더 신뢰한다. 이런 식의 ‘집단 편견’은 때로 내 편이 아니면 모두 적이라는 식의 적대감을 부추긴다. 하지만 상대를 설득하고 싶다면 편을 가를 것이 아니라 ‘우리’로 거리를 좁혀 소속감을 강조해야 한다. 저 사람과는 도저히 같은 편이 될 수 없다는 기분이 들수록 더욱 그렇다.
“관계가 없으면 설득도 없다.” 책의 2장은 바로 이 지점에 집중한다. 드러나지 않게 상대의 환심을 얻어 나의 의견에 귀를 열게 만드는 법부터, 진전의 희망이 안 보이는 대화의 불씨를 다시 살리는 방법까지, 여러 기술이 소개된다.
기술 8을 살펴보자. 상대의 부정적인 말에서 긍정적인 부분을 포착해 반복함으로써 대화의 주도권을 가져오는 ‘긍정 강화’ 기술이다. “그러나”로 이어지는 ‘부정’에 초점을 맞추어 설득하기보다, 그 앞에 오는 ‘인정’에 집중해보는 것이다. 반론에 반응하기보다 “그러나” 앞의 말을 반복하여 심화 질문을 던지면 상대가 알아서 긍정적인 측면을 되짚는다.
