감사의 말
책을 쓴 목적
서문 세일즈를 바라보는 두 관점
1장 전통적 세일즈 모델이 효과적이지 않은 이유
셀러와 구매자의 관계 / 셀러관리자와의 관계 / 세일즈-구매 / 프로세스에 관여하는 사람들과의 관계 / 세일즈 교육 / 조직 문화 / 하던 대로 해서는 안 된다
2장 세일즈의 패러다임 전환
패러다임의 전환
3장 시너지 패러다임에서의 세일즈
세일즈 프로세스 단계를 버려라 / 통제와 압력은 저항을 초래한다 / 셀러는 의사결정에 적합한 분위기를 조성해야 한다 / 셀러는 자신이 컨설턴트라고 생각해야 한다 / 셀러는 가치를 창출해야 한다
4장 고객의 말을 효과적으로 경청하는 방법
우리는 왜 잘 경청하지 못하는가? / 효과적인 청자의 기술 / 개발해야 할 습관
5장 경청을 통해 판매 실적 개선하기
구매자의 충족되지 않은 니즈와 두려움 경청하기 / 변화에 대한 구매자의 저항에 귀 기울여라 / 구매자의 불평과 문제 경청하기 / 고객 불만 / 기타 문제
6장 새로운 차원의 자기표현에 도달하는 법
효과적인 자기표현 / 문제를 초래하는 행동을 다루는 방법 / 고객 대면하기 / 너-메시지는 효과적이지 않다
7장 진실한 커뮤니케이션의 효과
무언의 대화 연습하기 / 상대방의 행동이 문제를 초래할 때 / 셀러와 구매자의 관계를 시작하는 방법 / 제품이나 서비스의 효익 말하기
8장 모두가 승자가 되는 갈등해소법
갈등을 모든 관계의 정상적인 부분으로 받아들여라 / 모두가 승리하는 갈등 해결에 헌신하라 / 상호 수용 가능한 해결책을 찾는 여섯 단계
9장 기다리기보다 만들어 나가는 미래
셀러와 구매자의 관계 / 셀러와 관리자의 관계 / 세일즈와 구매 프로세스에 관여하는 사람들과의 관계 / 세일즈 교육 / 조직 문화
글을 마치며
이제는 승패 관계가 아닌 승승(win win 관계로 나아간다!
“이번 달도 실적이 저조해요.”
“잘나가는 셀러가 되고 싶은데, 어떻게 해야 할지 모르겠어요.”
세일즈의 시너지 패러다임이 무엇인지 전혀 모르고 있는 셀러와 셀러관리자가 꼭 읽어야 할 필독서
고객에게 물건을 팔아야 하는 셀러, 그리고 그런 셀러를 관리해야 하는 셀러관리자라면 실적에 대한 압박감을 느끼며 어떻게 해야 고객을 설득할 수 있을지 고민해 본 적이 있을 것이다. 게다가 고객은 호락호락하지 않다. 말 한마디에 기분이 상해 셀러에 대한 컴플레인을 걸 수도, 하나 살 물건을 두 개 살 수도 있는 사람들이다.
《매일 파는 인간》은 새로운 세일즈 패러다임을 제시한 칼 자이스와 토마스 고든이 시너지 세일즈 과정을 개발하면서 직접 겪은 경험과 노하우를 잔뜩 담은 책이다. 저자들은 전통적인 세일즈 방법으로 알려진 ‘승패 관계’가 아닌 고객과 셀러가 ‘승승 관계’로 나아갈 수 있는 세일즈 프로세스를 다채롭고 흥미로운 대화들을 이용해 쉽게 풀어 설명하고 있다.
1장부터 3장까지는 전통적 세일즈 방법의 문제점과 세일즈의 시너지 패러다임의 특징을 일목요연하게 정리하고 있다. 특히 판매와 구매 프로세스가 양쪽에 시너지 작용을 일으키는 협업 관계임을 강조하며, 새로운 차원의 사고방식을 제시한다. 더 나아가 고객과 셀러가 파트너십을 맺는다는 점을 강조하며 전통적 세일즈 방법은 현시대에서 아무 쓸모도 없음을 근거를 통해 보여 준다.
이어지는 4장부터 9장까지는 앞서 언급한 시너지 패러다임에 따른 세일즈 방법을 구체적으로 제시하고 있다. 우리가 어디서도 배워 본 적 없는 가장 기본이 되는 ‘경청’의 기술과 함께 효과적인 커뮤니케이션 방법을 다룸으로써, 어떨 때에 적극적 혹은 소극적 듣기를 해야 하는지 제대로 가르쳐 준다. 이를 통해 고객과 셀러 간 갈등도 단번에 없애 버리는 상호 수용 가능한 해결책을 알려 준다.
어떻게 고객에게 자기표현을 잘할 수 있을까? 고객에게 자기표현을 한다니,
