추천의 글 | 가격이 모든 것이다: 세상 모든 비즈니스의 성패를 좌우하는 요인
1장 사업의 성공을 결정하는 질문: 지금 이 가격이 적당한가?
성공의 비결은 가격 인상
비상식에서 상식으로: 비쌀수록 잘 팔린다
2장 저가 경쟁이 불러온 비극: 일본 맥도날드는 왜 실패했는가
가격 인하 경쟁은 치킨 게임이다
가격에는 품질 표시 기능이 있다
가격 전략의 세 가지 핵심
3장 최적의 가격을 정하는 법: 고객의 감정을 파악하라
성공의 비밀을 깨닫다: 가정교사 파견 사업
적정한 가격을 적절한 고객층에게 받는다: 스티커 사진 사업
가격 테스트로 고객의 감정을 알다: NTT 대리점 사업
4장 가격 인상 프로세스 5단계: 가격을 정하는 데는 원칙이 있다
가격 인상은 고객을 위해 하는 것이다
가격 인상 실현을 위한 5단계
5장 감정가격 결정법 7단계: 고객은 답을 알고 있다
지금 이 가격이 정말 적당한가
가격 결정에 이르는 7단계 프로세스
감정가격 결정법이 가져다준 놀라운 성공
6장 비상식적 마케팅: 기업은 어떻게 성장하는가
브랜드력과 가격 결정의 균형이 성공을 부른다
기업의 성장 7단계: 최종 목표는 브랜드
사업 확장을 위한 세 가지 전략 모델
가격 전략이 있으면 무섭지 않다
에필로그 | 당신이 매긴 가격은 너무 싸다
값을 올릴수록 잘 팔린다?
비상식이 상식이 되는 비즈니스
“값이 싸야 물건이 잘 팔린다, 사람들은 비싼 물건에는 관심을 두지 않는다, 싼 물건이 잘 팔리는 것이 당연하다.”
이 의견에 동의하지 않는 사람이 얼마나 될까? 자본주의 시장에서 기업 간 경쟁이 치열해질수록 제품의 가격은 낮아지는 경향이 있다. 똑같은 기능을 가진 제품이 경쟁한다면 다른 제품보다 100원이라도 싼 ‘내 물건’이 잘 팔릴 것이라고 생각할 것이다.
현대 비즈니스 환경에서 이런 의견은 지극히 상식적이고 합리적으로 인식된다. 그러나 과연 그것이 현실에서도 잘 통할까? 실제로 기업 현장에서는 ‘아무리 가격을 낮춰도 물건이 팔리지 않는다’는 하소연이 끊이지 않는다. 이 책의 저자 스도 코지는 비상식적인 전략을 시도해야 생존할 수 있다고 주장한다. 즉 중소기업에게 꼭 필요한 전략은 ‘가격 인상’이다. 제품 가격을 높여서 짧은 기간에 수익을 증가시키는 것이다. 높은 가격은 부가가치를 더욱 많이 창출하고 이익률을 높인다. 저자의 주장은 이렇다.
‘가격을 올려야 물건이 잘 팔린다. 사람들은 비싼 제품에 더욱 관심을 가지게 되며, 비싼 물건이 더욱 잘 팔리게 된다.’
저자는 이 책에서 연속적으로 창업을 하고 기업을 운영했던 경험을 바탕으로, 가격을 조사하는 방법과 최적의 가격을 결정하는 방법을 알려준다. 고정관념에서 벗어나 비상식을 과감하게 택함으로써 사업의 성공에 다가갈 수 있다.
고객을 위해 가격을 인상하라!
가격인상 실현을 위한 5단계 전략
어떤 기업이 제품이나 서비스의 가격을 정할 때는 원가를 따져본 뒤에 마진을 붙여 값을 매기거나, 경쟁사의 유사 제품 가격을 참고하는 경우가 많다. 언뜻 보면 상식적인 결정법이지만, 실제로는 저가격 경쟁에 휘말리기 쉬워서 이익이 크게 나지 않는 경우가 많다. 가격을 정할 때는 ‘고객에게 제공하고 싶은 서비스를 실현하기 위해 필요한 이익을 확보할 수 있는 가격’을 먼저 파악하는 것이 중요하다. 고객의 편의를 위해 기능과 서비스를 업그
