프롤로그
PART 01 협상이란 무엇인가?
협상은 모든 인간 관계 속에서 발생한다
뭘 줘야 하는지를 헛갈린다
부모와 자식 간의 오해
Give & Take : 상사와 부하
Give & Take : 강사와 피교육생
Give & Take : 공무원과 민원인
잘 Give하고 잘 Take하기
동네 세탁소에서 잘 받았던 경험
사람들이 진상짓하는 당신에게 보내는 눈길
Take & Give 하지 말고 Give & Take 하라
Give & Take는 순서의 차이일 뿐, 그러나 결과는 …
PART 02 한국인은 왜 협상에 약한가?
협상 문맹인이 될 수밖에 없었던 고난의 한국 역사
오랜 기간 유교 원리주의 통치 이념으로 국민 통제
조선 성리학의 역사
영화 〈남한산성〉 - 성리학의 명분 싸움의 대표적 예
오랜 시간 현재 사회에 뿌리를 내린 장유유서
군대 문화
교육 제도
한국 사회 협상력의 한계
PART 03 중국인은 상술이 뛰어난 것일까?
세계 곳곳에서 성공을 거두고 있는 중국인
새로운 왕조 출현과 몰락, 모반과 배반의 반복적 역사
중국 유교
중국 유교의 역사
최초 자본주의의 발전
사회주의 아래 실용주의로 꽃을 피다
중국인의 황금 만능주의
중국인의 상술
PART 04 프랑스인과 협상
프랑스인
유산이 많은 나라
아픈 만큼 성숙해지고…
시민혁명과 시급계급의 등장에 따른 의회 민주주의 발전
일과 일상의 적절한 조화가 이루어지는 곳
프랑스인과 협상
PART 05 독일인의 협상
독일인
피로 얼룩진 전쟁의 역사
기득권이 없어지고 새롭게 태어난 독일, 그리고 경쟁력
사상의 발달과 사색이 문화로 자리 잡은 독일
이성적으로 판단하고 원리원칙이 기반되는 독일인과 협상
PART 06 유대인은 협상을 잘하는가?
유대인은 협상을 잘하는가?
역사는 반복된다
탄압에서 대량 학살까지의 유대인 흑역사
디아스포라의 역사
중세 유대인
영국의 유대인 학살
스페인의 유대인 추방과 황금 세기 몰락
유대
협상 이면에 감춰진 진실을 파헤쳐
절대 지지 않는 협상 길잡이
우리나라의 ‘윗사람 나서기 협상’이 만들어진 궁극적인 이유는 무엇일까? 또한, 협상에서 중국인들이 사람들이 지칠 정도로 집요하게 물고 늘어지는 이유는 무엇일까? 20년 넘게 해외 비즈니스 현장을 누비며 시행착오를 통해 협상을 익힌 저자는 ‘근원을 찾으면 사람을 대하는 방법이 나올 수 있다’고 한다. 현재 사람들의 행동은 과거 역사에 투영되었기 때문에, 역사를 알면 그 사람들이 왜 그렇게 하는지를 이해할 수 있다. 역사를 보면 수천 년 전이나 지금이나 사람들의 사고와 행동이 같다는 것을 느끼며 역사가 반복된다는 것을 알 수 있다. 역사가 반복될 수밖에 없는 것은 수천 년 전이나 지금이나 사람들의 속성은 같기 때문이다. 단지 사람들이 살아가는 생활 방식이 예전과 비교해서 바뀐 것인데, 우리는 사람의 속성이 바뀐 것이라 착각한다. 따라서 《협상의 감춰진 얼굴》에서는 유럽, 미국, 중국 사람들의 역사를 통해 그 사회 구성원들이 살아온 역사와 그 사회에 흐르는 문화와 생각을 이해해보고, 이러한 역사적 통찰을 통해 나라별로 협상에서 나타나는 스타일이 무엇인지를 살펴본다.
