들어가는 글
제1장 해외영업 개요
1.1 해외영업 A to Z
제2장 해외영업팀 적응기
2.1. 입사 직후에 무엇에 집중해야 하는가
2.2. 대리점별 담당자 확인 및 역대 매출 히스토리 분석
2.3. 매출과 수주의 차이
2.4. 철저한 바이어 관리(매출, 수금
제3장 업무 보고
3.1. 정기 보고
3.1.1. 일일 업무 보고
3.1.2. 주간 업무 보고
3.1.3. 월간 보고
3.1.4. 분기 보고
3.1.5. 반기 보고
3.1.6. 연 마감 보고
3.1.7. 수금 보고
3.1.8. 채권 보고
3.1.9. 사업계획
3.1.10. 해외영업의 사업계획(실적 분석 및 계획 보고
3.1.11. 주요 사업 목표 및 실행 계획
3.1.12. 경쟁사 동향 파악
3.1.13. SWOT 분석
3.1.14. 시장의 변화 감지
3.1.15. 주요 일정 및 실행 계획
3.1.16. 매출 및 수금 계획(사업계획
3.1.17. 조직 운영 계획
3.1.18. 예산 계획
3.1.19. 다른 부서의 협조 사항
3.2. 상황별 보고
3.2.1. 마감 보고
3.2.2. 출하 물량 보고
3.2.3. 국가별·대리점별 구분 보고
3.2.4. 독점, 비독점, 그리고 지역별 또는 모델별 이원화 보고
3.2.5 대리점 재고 상황 보고
3.2.6. 프로젝트 보고
3.2.7. M3 보고
3.2.8. 해외 AS 보고
제4장 매출 신장 전략
4.1. 중·장기적 매출 신장 전략
4.1.1. 소는 누가 키워? (영업력 강화
4.1.2. 고기를 많이 잡으려면? (마케팅 환경 강화
4.1.3. 무의식의 세뇌보다 신뢰를 바탕으로
4.2. 단기 전략
4.2.1. 단기 전략 A : 신제품 보상 판매, 감사 이벤트
4.2.2. 단기 전략 B : 10+1 Free 프로모션
4.2.3. 단기 전략 C : 1등 대리점 포상 프로모션
4.2.4. 단기 전략 D : 공동 구매 프로모션
4.2.5. 단기 전략 E : 보
전 세계를 설득하라!
전 세계를 우리의 내수시장으로!
대한민국은 수출 의존 국가다. 우리나라는 개발 초기부터 수출 주도형으로 경제 성장을 이룩했고, 지금도 수출을 기반으로 지속 성장해가고 있는 나라이다. 우리나라 무역 의존도는 2008년도 기준 92.3%였고, 2020년 기준으로는 59.8%를 차지했다. 2020년 기준 GDP 대비 수출입 비율을 각각 살펴 보면 수출이 31.3%, 그리고 수입이 28.5%를 기록했다. 수출입 대비 수출 비중만 따로 살펴보면 약 52~68%까지 유지되고 있는 것을 확인할 수 있다. 이는 전체 대한민국의 경제에서 수출이 얼마나 중요한지를 다시 한번 알려주는 통계 자료이다.
그렇다면 이와 같은 수출 기반으로 구성된 경제 국가에서 수출의 비중이 급격히 줄어든다면 어떤 사태가 발생할지 상상을 해 보자. 국가의 경제적 위기 상황이 초래된다는 아주 간단한 결론을 이끌어낼 수 있다. 그런 참담한 미래를 예방하기 위해서라도 수출 경제 주체인 우리 해외영업인들이, 그리고 수출 주도형 중소기업들이 지속적으로 수출 확대를 위한 약진을 지속해야만 한다는 결론이 나온다.
그러러면 기업은 유능한 인재를 찾아야 하며, 이렇게 선발된 인재들에게 적절한 직무를 수행시키면서 최고의 업무 효율을 이끌어내야 한다. 이것이 기업의 내부 역량 강화의 가장 근본이다. 하지만 여러 내부적 사정으로 인해 신입 사원이나 사회 초년생들을 위한 내부 교육은 준비되어 있지 않거나 적절하게 진행되고 있지 않다.
해외영업을 하려면 국가별로 축적된 지식과 노하우 그리고 모든 관련 데이터베이스가 유기적으로 공유되고 연동되어야 하지만, 대부분 잦은 인원 교체 때문에 지속적으로 유지·관리되지 못한다. 해외영업 파트의 인력 관리 부분에서 이런 연결성과 지속성을 유지하는 것은 결코 쉬운 일이 아니다. 저자는 중동·아프리카 AM(지역 담당 영업사원을 시작으로 의료기기 해외영업 & 마케팅 총괄 부문장을 역임하고, 현재 의료기기 부문 CMO로 재직중인 18년차 해외영업인이다.
