머리말 기업 성장을 위한 Rebuilding 005
1장. 영업이란 무엇인가?
1. 관리영업과 개발영업 016
2. 관리영업과 개발영업의 장단점 017
3. 개발영업이 부진한 원인 022
4. 영업분야별 필요 성향 027
5. 제품별 영업형태의 차이 030
6. 개발영업 활성화 방안 033
2장. 영업사원의 역량
1. 영업사원의 기본 역량 040
2. 영업사원의 역량과 조직 시스템과의 연관성 044
3. 영업사원의 역량 차이점 052
3장. 고객의 분류
1. 관계에 의한 분류 058
2. 갑을 관계 탈출 방안 063
3. 동등 관계 유지를 위한 금기사항 066
4장. 효율적 접대 방안
1. 접대 종류 및 특징 070
2. 비효율적 접대 사례 074
3. 관리영업과 개발영업 시 접대 대상자 077
4. 효율적 접대를 하려면 080
5. 상대가 무리한 개인적 접대를 요구할 경우 082
5장. 고객 방문
1. 영업일지 활용 방안 087
2. 고객 방문 시 3가지 원칙 준수 092
3. 영업사원의 주요 업무 093
4. 영업사원의 정보 수집 095
5. 영업사원 태만에 의한 정보 수집 실패 096
6. 신규업체 조사 (비재무적 관점 101
6장. 환경 변화의 대응 방안
1. 주문량 변화 112
2. 주문량 변화 시 (영업사원 관점 114
3. 주문량 변화 시 (구매자 관점 120
4. 잘못된 대응 방안 원인과 대책 127
5. 주문량 변화 시 영업사원의 대응 Process 128
6. 구매선 이원화 조건 시 대응 방안 130
7. 외부 환경 변화에 따른 주문량 증가 시 대응 방안 131
8. 영업이익 상황별 대응 방안 138
9. 인사 변동 시 대응 방안 143
10. 대리점 기능과 역할 148
11. 고객 불만 167
12. 4차 산업혁명 시대의 영업전략 171
7장. 고객이 원하는 서비스?
1. 구매
