프롤로그
PART 1 어떻게 고실적자를 채용할 것인가?
CHAPTER 1 왜 우리 팀에는 탁월한 영업사원이 없을까?
어떤 지원자를 채용해야 하는지 모른다
무엇을 평가하고 개발해야 하는지 모른다
가장 절박할 때 사람을 채용한다
개인적 취향이나 감에 의해 채용한다
명확한 채용 절차가 없거나 기준이 모호하다
동기부여가 되지 않는 영업사원들이 존재한다
채용 시 반드시 고려해야 할 사항
CHAPTER 2 행동 유형 평가 만으로는 부족하다
네 개의 행동 유형
CHAPTER 3 인지 능력을 파악하라
CHAPTER 4 지배 가치를 파악하라
CHAPTER 5 영업 스킬보다 어떤 사람인가가 중요하다
CHAPTER 6 한발 물러서서 지원자를 관찰하라
지배 가치의 문제
인지 능력의 문제
CHAPTER 7 고실적 영업사원 프로파일
CHAPTER 8 둥근 구멍에 박혀있는 네모난 못
PART 2 어떻게 고실적자를 육성할 것인가?
CHAPTER 9 팀원들에 대해 제대로 파악하고 지원하라
팀을 이해하라
팀을 지도하라
최적의 결정 내리기
CHAPTER 10 기존의 영업사원들은 어떻게 할 것인가?
행동의 수정
거절을 다루기 : 인지 능력의 이슈
지배 가치의 충돌
CHAPTER 11 채용에 관한 불편한 기억
행동 유형 문제
인지 능력의 문제
지배 가치의 문제
CHAPTER 12 영업사원 교육훈련의 한계
CHAPTER 13 채용이 우선이다
CHAPTER 14 적합한 자리를 찾아라
CHAPTER 15 무조건 최고를 채용하라
CHAPTER 16 면접을 통한 성과 예측
구조적 면접
비구조적 면접
행동기반 면접
성과기반 면접
스트레스 면접
CHAPTER
