프롤로그
PART 1 | 영업 관리자의 역할을 재정리하라
영업 관리자의 태도가 영업성과를 결정한다
영업 관리자의 4가지 유형
유능한 영업 관리자의 5가지 태도
유능한 영업 관리자는 강점에 집중한다
강장(强將 밑에 약졸(弱卒 없다
조직의 구멍, 이직을 관리하라
동기부여 원리를 이해하라
PART 2 | 적합한 재능의 인재를 채용하라
교육훈련의 한계와 채용의 중요성
왜 강한 영업팀을 만들지 못하나?
채용 시 반드시 고려해야 할 사항
영업사원의 행동 유형
인지 구조를 파악하라
개인의 가치를 파악하라
영업 스킬은 마지막에 파악하라
마틴 셀리그만의 연구와 빙산모델
지원자로부터 한 발 물러서라
PART 3 | 명확하게 정의하고 커뮤니케이션하라
기대를 명확하게 제시하는 방법
직무 기술서를 활용하라
기대를 커뮤니케이션 할 준비를 하라
영업 관리자의 기대를 커뮤니케이션 하는 방법
함께 꿈꿀 수 있는 기대와 비전을 공유하라
커뮤니케이션 능력을 지속적으로 훈련하고 다듬어라
합리적인 목표를 설정하고 동기부여 시켜라
성과 관련 요소를 구체적으로 커뮤니케이션하라
PART 4 | 영업 과정을 지속적으로 관찰하라
현장관리의 중요성
스포츠·연예계의 전문코치들을 모방하라
관찰 결과를 피드백하라
관찰할 수 있는 기회들
PART 5 | 영업 평가를 정확하게 활용하라
강점을 평가하고 개발하라
평가 기준을 명확히 정의하라
목표에 대한 진척상황을 평가하라
평가를 동기부여 기회로 활용하라
PART 6 | 성과를 낼 수 있도록 코칭하라
코칭의 가치와 핵심을 정확히 이해하라
효과적으로 피드백하라
효과적으로 코칭하는 방법
코칭 대상과 우선순위를 정하라
단계별 코칭 가이드
장애요소 제거하는 코칭 스킬
PART 7 | 회의를 통해 끝까지 책임지게 하라
‘책임’은 ‘영업 관리 7단계’의 중요한 연결고리이다
영업회의 1-주간회의 하기
영업회의 2-월간회의 하기
영업회의 3-참여도 높이기
영업회의 4-파이프라인 회의
최고의 영업력을 가진 기업은 어떻게 만들어질까? 최고의 역량을 가진 영업사원들이 많기 때문에? 영업 관리자들의 실적에 대한 압박 때문에? 엄청난 인센티브 때문에?
그렇지 않다. 영업력이 강한 기업에는 명확한 영업 전략이 존재하고, 전략을 현장에서 실현시킬 수 있는 명확한 관리 시스템이 있으며, 팀과 개인 차원의 과학적인 목표관리가 튼튼히 뿌리내리고 있다. 반면에, 그렇지 않은 기업들은 영업 전략이 아니라 전년 대비 영업계획만 있으며, 명확한 관리시스템이 아니라 실적에 대한 영업 관리자의 압박과 의욕을 떨어뜨리는 황당한 목표가 있...
최고의 영업력을 가진 기업은 어떻게 만들어질까? 최고의 역량을 가진 영업사원들이 많기 때문에? 영업 관리자들의 실적에 대한 압박 때문에? 엄청난 인센티브 때문에?
그렇지 않다. 영업력이 강한 기업에는 명확한 영업 전략이 존재하고, 전략을 현장에서 실현시킬 수 있는 명확한 관리 시스템이 있으며, 팀과 개인 차원의 과학적인 목표관리가 튼튼히 뿌리내리고 있다. 반면에, 그렇지 않은 기업들은 영업 전략이 아니라 전년 대비 영업계획만 있으며, 명확한 관리시스템이 아니라 실적에 대한 영업 관리자의 압박과 의욕을 떨어뜨리는 황당한 목표가 있을 뿐이다.
그렇다면 강한 영업력을 가진 영업조직을 어떻게 효과적으로 만들어 갈 수 있을까? 회사의 영업 전략을 어떻게 일선 영업사원들까지 연결할 수 있을까?
해답은 바로 영업 관리자의 역할이다.
최고 경영진이 조직의 최상위 영업 전략을 결정하지만, 이러한 전략의 구체적인 실행을 담당하는 사람은 영업 관리자이다. 뛰어난 영업 관리자는 평범한 영업사원을 우수한 영업사원으로 바꾸어 놓을 수도 있고, 평균적인 영업 전략으로도 좋은 결과를 성취해 낼 수도 있다. 반면에 평범한 영업 관리자는 평범한 영업사원을 그저 평범하게 유지하고, 좋은 영업 전략으로도 평균적인 성과밖에 올리지 못한다. 평균 이하의 영업 관리자는 우수한 영업사원을 성과가 좋지 않은 영업사원으로 전락시키고, 좋은 영업 전략을 가지고
