한국어 개정판 서문
들어가는 말
옮긴이의 말
1장 세계 최초로 바퀴를 발명하다
아무도 거들떠보지 않는 ‘최고의 발명품’
만물박사 오라클 오지
경쟁상대는 바로 코끼리였다!
도대체 누가 팔 것인가
떠나는 세일즈맨들, 팔리지 않는 바퀴
꿈을 파는 클로저 카시우스
세일즈 달인의 비결
모든 바퀴가 팔려나가다
2장 성숙기에 접어든 바퀴시장
거대한 피라미드 계약
공급은 끝이 아니다
토털 솔루션을 원하는 고객
홍보! 홍보! 홍보!
바퀴의 파생상품, 맷돌
경쟁상품이 등장하다
3장 바퀴시장, 치열한 경쟁에 돌입하다
기술이냐, 시장이냐
인맥 관리도 마케팅!
잠재 고객을 찾아라
신뢰가 경쟁업체를 물리치다
고객이 만족할 때까지
4장 경쟁에서 살아남기
넘쳐나는 중국산 복제품
살아남으려면 변해야 한다
기적을 만들어내는 고객 감동 세일즈
맥스, 구조조정에 돌입하다
시장지배의 법칙
또 하나의 혁신적인 기술
마케팅 전략 수립을 위한 로드맵
35개국에서 1,000만 부 이상 판매된 《더 골The Goal》의 저자가 선사하는 최고의 마케팅 소설!
제품의 등장부터 시장의 성숙 단계까지…
시장 변화에 대응하는 마케팅 전략을 소설로 읽으며 쉽고 재미있게 습득한다!
아무리 낯설고 새로운 제품도, 제품이 등장하고 성숙기를 거쳐 표준화되면 결국 평범해진다. 세일즈맨과 마케터, 고객을 인터뷰하고 약 25만 건의 데이터를 분석해 소설 형식으로 풀어낸 이 책은 놀랍게도 기업이 마주하게 되는 거의 모든 일을 담고 있다.
코끼리가 주요 운송수단이었던 고대 이집트 시대에 최초로 돌바퀴를 발명한 맥스와 미니 부부. 혁신적인 신제품을 세상에 내놓기만 하면 저절로 팔리리라 생각했지만, 누구도 관심을 갖지 않았다. 산더미 같이 쌓인 돌바퀴를 포기해야 할지 고민에 빠져 있을 때 두 사람은 어떤 질문에도 답을 준다고 알려진 ‘오라클’을 찾아가게 된다. 오라클의 조언에 따라 시장의 상황에 맞추어 적절한 전략을 짜고 세일즈를 펼치는 네 유형의 세일즈맨을 채용하면서 맥스 부부의 돌바퀴는 점점 시장 점유를 넓혀나가게 된다.
아무도 바퀴가 무엇인지도 모르는 단계에서는 단지 제품만이 아니라 미래를 향한 꿈과 희망을 함께 파는 클로저 카시우스를, 그 이후에는 사람들이 바퀴를 제대로 알지 못했던 시기에는 나올 수 없었던 예기치 못한 고객들의 건의사항과 요구사항을 처리해주는 마법사 토비를 채용했다. 시장이 어느 정도 성숙한 이후에는 고객들과 인간적인 유대관계를 끈끈하게 맺고 지속적으로 고객을 관리해 장기적인 수익을 창조하는 빌더 벤을, 시장이 과포화 상태가 되었을 때에는 대규모 체인망을 세워 더 많은 서비스와 감동까지 선사하는 세일즈 캡틴을 채용했다. 이 네 명의 세일즈맨들이 펼치는 흥미진진한 이야기를 읽다보면 ‘최초의 고객은 누구인가’, ‘가격 경쟁에서 어떻게 이길 수 있을까’, ‘사람들은 왜 토털 솔루션을 원하는가’ 등 사업을 벌여나가는 과정에서 마주하게 되는 질문에 마케팅을 어떻게 적용해야 할지 저절로 습득하게 된다.
