일러두기
사전 질문 : 우리는 영업을 제대로 이해하고 있을까?
머리말 : 이 책은 진짜 영업인이 쓴 책이다
시작하기에 앞서 : 신념이 있는 사람이 결국 성공한다
【1부】 오해 : 세일즈에 관한 6가지 선입견
오해1 : 영업을 잘하기 위해서는 인맥이 넓어야 할까?
오해2 : 말을 잘해야 영업을 잘할까?
오해3 : 사교적인 사람이 세일즈를 잘할까?
오해4 : 지식과 상담 능력이 가장 중요할까?
오해5 : 영업은 부탁하고 구걸하는 것일까?
오해6 : 영업은 정말 어려울 일일까?
결론 : 세일즈에 관한 당신의 생각을 포맷하라
【2부】 도전 : 21일 만에 배우는 세일즈의 모든 것
도전 1일 : 영업 철학_세 바퀴 자전거 / Action Plan
도전 2일 : 고객 발굴_가망고객 발굴이 시작이다 / 가망고객을 발굴하는 7가지 방법 / Action Plan
도전 3일 : 약속 잡기_약속을 먼저 팔아라 / Action Plan
도전 4일 : 활동_진실의 순간 / 상담평가서 / Action Plan
도전 5일 : 지식_당신이라면 가입하겠는가? / Action Plan
도전 6일 : 열정_마감은 열정이다 / Action Plan
도전 7일 : 관계_세일즈의 본질 / Action Plan
도전 8일 : 활동량_고객은 일단 만나야 한다 / Action Plan
도전 9일 : 관심_호기심이 상담의 출발이다 / Action Plan
도전 10일 : 문답법_상담은 답변이 아니라 질문이다 / 질문을 더 잘하는 방법 / Action Plan
도전 11일 : 초점_문제점 vs 해결책 / Action Plan
도전 12일 : 태도_생방송을 준비하라 / Action Plan
도전 13일 : 보장 철학_고객에게 충분한 보험인지 확인하라 / Action Plan
도전 14일 : 고객관리_가망고객
우리는 영업을 제대로 이해하고 있을까?
1. 사교적이고 외향적인 성격을 가진 영업인이 성과를 잘 낼까, 반대로 내성적인 성격의 소유자가 영업을 잘할까?
2. 영업성과를 향상시키기 위해서 계약 체결 확률을 높이는데 주력해야 할까, 활동량을 늘리는데 초점을 두어야 할까?
3. 여러 차례 만나며 충분히 상담했는데 계약을 미루는 고객이 있다. 계속 만나 관리해야할까, 미련을 버리고 그만 시도해야 할까?
4. 영업을 10년 이상 한 후에는 기존 고객만 관리해도 영업이 가능할까, 아니면 신규 고객을 계속 창출해야 할까?
5. 세일즈맨이 판매하는 것이 해결책일까, 문제점일까?
독자 여러분은 위 질문에 명쾌한 답을 할 수 있는가?
이 책은 12가지 질문으로 시작한다. 대다수의 사람들은 영업을 잘 안다고 생각하지만 잘못된 선입견을 가진 이가 많다. 이 책에서 제시하는 다양한 질문에 답하다 보면 영업에 관한 여러 가지 편견을 발견할 수 있을 것이다.
이 책은 현장에서 활동하고 있는 진짜 영업인이 쓴 책이다. 짧은 기간 영업을 맛본 후 이론을 바탕으로 쓴 글이 아니라 장기간의 영업 경험을 근거로 내용을 만들었다. 저자들은 15년 이상 세일즈를 했고 지금도 현장에서 고객과 직접 상담을 하는 실제 영업인이다. 이론이 아닌 풍부한 실전 경험을 토대로 이 책을 완성했다.
이 책의 가장 큰 장점은 영업인들의 독서 호흡을 고려했다는 점이다. 늘 바쁜 영업인들은 독서 시간을 확보하기가 쉽지 않다. 한 권의 책을 처음부터 끝까지 차분히 읽기가 어려운 것이 현실이다. 영업인의 실제 업무 환경을 누구보다 잘 아는 저자들은 이 책이 영업인들에게 실질적인 도움이 될 수 있도록 고민하고 집필했다. 그 결과 세일즈 핵심 원리를 21일 동안 배우고 따라할 수 있도록 구성했다. 영업인 독자들은 독서에 많은 시간을 할애할 필요가 없다. 하루 10분만 시간을 투자해 읽고 아이디어를 정리한다면 실적 향상에 큰 도움이
