프롤로그 10
CHAPTER 1 작성하기 전 준비하기
작성하기 전에 해야 하는 것 15
작성하는 요령은 독학으로도 익힐 수 있다 17
작성하면 할수록 쉬워진다 20
CHAPTER 2 작성 순서
단계 1 고객을 ‘제대로’ 이해한다 23
저자 특별제작 ‘시장분석과 프로파일링의 10가지 예리한 질문’ 25
읽는 사람에게 가장 중요한 것은 무엇인가? 28
단계 2 제공하는 것을 ‘제대로’ 이해한다 35
상품/제안(제공하는 것의 특징과 이점을 리스트로 만든다 36
숨겨진 이점을 찾아내 어필한다 37
단계 3 불리한 점을 고백하고, 결점은 감추지 않고 알려준다 42
결점을 드러낸다―매출 달성의 첫걸음 42
반응이 없는 이유를 찾아라 43
불리한 점을 인정하면 ‘신뢰’로 이어진다 45
단계 4 무사히 배달되게 한다 47
무슨 이유에서인지 우편물이 배달되지 않는 경우가 있다 48
봉투의 겉모습이나 디자인을 궁리한다 51
보통우편으로 할 것인가? 대량우편으로 할 것인가? 55
우표로 할 것인가? 요금별납 도장으로 할 것인가? 55
수신인은 손으로 쓰거나 잉크젯으로 인쇄한다 56
헷갈리게 꾸민다 56
무시무시한 마크 57
무게감 있게 정성을 들인 디자인 57
단계 5 세일즈 레터에 눈길이 가게 한다 59
쓰레기통으로 직행하는 것을 피한다 59
봉투를 ‘사적인 서신’처럼 보이게 꾸민다 61
단계 6 읽게 만든다 64
‘귀찮다!’에서 ‘고맙다!’로 64
빈칸 채우기 식의 헤드라인과 그 사용 예 68
경영자나 경영간부에게 보낼 때 유의사항 76
광범위한 소비자들을 대상으로 보낼 때 주의사항 77
통신판매를 할 경우의 주의사항 78
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인터넷 시대를 살고 있는 현재, 컴퓨터와 스마트기기의 보급이 거의 일반화되면서 책이나 신문을 종이 형태로 읽기보다는 모니터와 스마트기기를 더 많이 들여다봅니다. 편지세대, 이메일세대를 넘어와 이제는 트위터, 페이스북 등의 SNS를 이용해 지인의 안부도 확인하고, 새로운 친구도 사귀지요. 이렇게 쉬워졌지만 너무 많은 정보 속에서 지금 당장의 업무상 필요에 의한 것이나 관심분야가 아니면 클릭해 보지도 않습니다.
손 편지나 엽서를 보내는 일은 이미 진부한 이야기입니다.
하지만 아무리 시대가 변해도 ‘편지쓰기’는 결코 간과할 수 없는 기본 중의 기본입니다. ‘편지쓰기’는 각종 SNS를 하기 위한 기본적이고 본질적인 요소이자 소통의 정석이기 때문이지요. 좋은 글, 재미있는 글, 감동적인 글은항상 관심을 받고 이슈가 됩니다. 단골가게의 매니저에게 손 편지를 받아 SNS에 자랑한 지인을 보았습니다. 엄청난 공감과 부러움이 담긴 덧글을 보고 난센스한 일이라는 생각이 들었습니다. SNS에서 손 편지를 보게 되다니요. 과연 무엇이 이들의 마음을 사로잡은 것일까요? 그것은 바로 색다른 감동입니다. 과거에는 흔했지만 이제는 귀해진 손 편지는 쓰는 사람의 개성을 담을 수 있어 경쟁력을 갖추게 된 것입니다. 자신만의 또 다른 무기를 장착하게 된 것이지요.
세일즈맨이라면 말 몇 마디를 이익으로 바꾸어낼 수 있어야 합니다. 거기에 세일즈 레터는 좋은 무기가 되어 줄 것입니다. 세일즈 레터는 첫째, 새 고객을 찾아주고 그 고객들이 여러분에게 구매로 연결될 수 있는 기회를 줄 것입니다. 둘째, 기존 고객들과의 연결을 지속시키고 더 많이 구매하도록 만들어 줄 수 있지요. 셋째, 떠났던 고객들을 다시 돌려놓아 여러분에게 한 번 더 구매할까 고민하게 만들어주기도 합니다.
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