프롤로그
서장 말보다 훨씬 효과적인 설득 수단
1. 상대방에게 편안한 환경을 만든다
2. 말의 내용보다 외모와 제스처를 용의주도하게 준비한다
3. 말하기보다 듣기를 더 잘해야 한다. 상대방이 알아서 설득되기를 기다린다.
4. 색의 효과를 활용한다
5. 퍼스널 스페이스를 활용한다
제1장 인간의 기본적인 심리 메커니즘을 이해한다
1. 행동이 감정과 생각을 바꾼다
2. 사람은 기본적으로 보수적이다
3. 사람은 일관성 있는 행동을 하려 한다
4. 사람은 공통점과 칭찬에 약하다
5. 사람의 기분은 사소한 배려로 180도 바뀐다
6. 사람은 ‘신세 갚는 것’을 좋아한다
7. 사람은 신뢰하는 사람의 말밖에 듣지 않는다
8. 사람은 이성이 아니라 감정으로 움직인다
칼럼/ 소소한 잡담의 기술 ①
제2장 상식이나 이성으로는 설명할 수 없는
행동의 원인을 파악한다
1. 사람은 모든 것을 자신만의 방법으로 분류하고 이해한다 -스키마
2. 사람은 현실을 자신에게 유리하게 해석한다 -편향 ①
3. 소속 집단이나 세대가 다르면 상식과 규범도 다르다 -편향 ②
4. 사람은 다른 사람들과 같은 행동을 하고 현 상태를 유지함으로써 안전을 도모한다 -편향 ③
5. 사람은 지름길을 택해 판단한다 -휴리스틱 ①
6. 사람은 쉽게 상상할 수 있는지를 기준으로 일이 일어날 확률을 판단한다 -휴리스틱 ②
7. 사람은 최초의 정보를 기준으로 비교·판단한다 -휴리스틱 ③
8. 선명하고 현저한 일이 휴리스틱에 영향을 준다
칼럼/ 소소한 잡담의 기술 ②
제3장 실제로 검증된 설득 기술을 사용한다
1. 사람은 선택지가 지나치게 많으면 결국 어느 것도 선택하지 않는다
2. 희소할수록 더 가지고 싶어 한다
3. 사람은 한 번 가지게 된 것은 손에서 놓지 않으려 한다.
4. 사람은 자신에 대한 평가에 맞는 행동을 하기 마련이다
5. 사람은 ‘공짜’에는 약하지만 ‘덤’의 가치는 낮게 본다
6. 사람은 대처법 없이 공포심만
