개정판 서문 _ 당신도 성공적인 협상가가 될 수 있다
PART 1 협상의 주도권을 잡아라
1장 협상은 자리싸움이다
협상은 과정이다
딜브레이커는 내부에 있다
상대방의 입장에서 생각하라
유리한 위치와 입장을 점하라
2장 문화적 차이가 결과를 바꾼다
선입견을 버려라
자존심은 누구에게나 소중하다
시간가치가 중요하다
PART 2 두 얼굴의 한 사람, 딜메이커와 딜브레이커
3장 딜브레이커는 설득되지 않는다
고객은 설득당하지 않는다
선입견이 사람 잡는다
딜브레이커는 어디에나 있다
설득할 수 없다면 단념시켜라
4장 딜메이커는 논쟁하지 않는다
토론가는 설득하지 않는다
타결의지가 중요하다
PART 3 악마는 디테일에 숨어 있다
5장 최고의 해결사는 팩트를 활용한다
디테일은 힘이 세다
불필요한 소모전을 피하라
우선순위를 제시하지 마라
협상은 상대성 게임이다
6장 딜메이커는 집착하지 않는다
강한 자만이 살아남는다
확인하되, 집착은 버린다
PART 4 나누고 흔들고 주고받아라
7장 나누기 : 참신한 제안하기
신선한 아이디어를 제안하라
돌발변수는 항상 있다
유리한 크기로 나눈다
8장 흔들기 : 상대방의 마음을 사로잡을 역제안하기
공감대 형성이 먼저다
오해는 먼저 풀어라
전체와 부분으로 나누어 공략하라
상대방 자료를 역이용하라
9장 주고받기 : 제3의 대안으로 절충안 만들기
절충안은 서로 양보해야 가능하다
상대방의 마음을 훔쳐라
협상 전문가에게 배워서 곧바로 써먹는 생생하고 유쾌한 협상 전략
협상은 감정싸움이 아니라 논리 싸움이다. 이 책은 협상의 겉치레인 감정을 걷어내고 객관적인 사항에 집중하여 갈등 없이, 상처 없이 원하는 것을 얻어내는 방법을 제시한다. 특별히 저자는 성공적인 딜메이커는 어떻게 협상전략을 세우는지 알려준다. 여기서 눈여겨볼 개념은 미국 변호사들이 주로 사용하는 법률논리인 ‘리걸 마인드(Legal Mind’이다. 협상에서 성공하려면 팩트(Fact를 효과적으로 활용해야 하고, 그러려면 상대편이 은폐하려는 불리한 사실 등을 논리적인 사고를 통해 유추할 수 있어야 하며, 당장의 승패보다는 가치에 집중해야 만족하는 협상 결과를 얻을 수 있다. 그 방법으로 저자는 참신한 제안하기, 상대방의 마음을 사로잡을 역제안하기, 제3의 대안으로 절충안 만들기 등의 노하우를 알려준다.
이 책은 협상의 원리와 적용을 쉽게 알려주기 위해서 최근 협상 관련 베스트셀러에 등장하는 문화적 이질감이 강한 사례, 또는 미국과 러시아의 냉전 같은 해묵은 소재들을 최대한 배제하였고, 그 대신 실생활에서 누구든지 충분히 경험할 수 있는 다양한 사례를 제시함으로써 협상에 대한 친밀도를 높였다.
▶ 이런 사람이라면 꼭 읽어야 할 책
협상 심리를 배워 통쾌하게 원하는 걸 얻고 싶다
나의 권리를 당당하게 요구하고 싶다
결정적인 순간 말문이 막혀 손해 본 적이 있다
분명 유리한 조건인데도 설득하기보다는 설득당한다
의견 조율을 하다 보면 언제나 감정싸움으로 변한다
내용 소개
협상의 주도권을 잡아라
1부에서는 국제통상 협상의 실상을 다루면서 어떠한 것이 진짜 성공하는 협상인지를 제시한다. 한미통상협상, 한일 FTA, 한싱가포르 FTA 등 국제통상 협상 테이블에서 발생한 비하인드 스토리는 독자들의 흥미를 돋우기에 충분하다. 또한 이 책의 키워드인 ‘딜메이커(deal-maker’의 개념과 요건을 통해서는 ‘성공하는 협상가는 무엇이 다른가’를 알 수 있다.
