서문
1. 서론
협상의 중요성이 그 어느 때보다 커진 시대
협상은 여정이다
자주 묻는 말과 이 책의 구조
2. 여정을 시작하기 전에
항상 고개를 내미는 딜레마들
협상의 역학 관계를 알고 있는가
모든 것이 협상이다: 비전, 정의, 개념
이해관계가 항상 중심에 있다
나의 관점은 무엇인가
갈등의 상황에 대처하고 협상하기: 어떤 스타일을 선호하는가
3. 여정: 사고와 행동을 위한 가치와 지침
열린 마음, 존중, 공정성
일곱 가지 지침 & 관계와 내용
신뢰와 검증
이해관계와 위치
나의 선택지와 그들의 선택지
공유 그리고 공정성
양측이 가진 ‘최종 대안’
구조와 프로세스
4. 협상에는 모든 것이 복합적으로 작용한다
올바른 분위기와 관계 구축하기
시작부터 체계적인 단계를 구축하라
관계에 특별히 주의를 기울여라
구조와 프로세스에 특별히 주의를 기울여라
협상의 핵심
다층 결정구조 및 여러 당사자가 존재하는 경우
언제 만족할 것인가
다음 단계로 도약: 협상의 대가가 되는 길
5. 영향력의 원을 확장하라
제삼자의 위치에서 관찰하고, 해석하고, 반응하기
프로세스 개입
프로세스에서의 창의성
학습 촉진자
6. 더욱 민첩하고 명료하게
지피지기의 고수가 돼라
보조를 맞추고 이끌기
어떻게 편향에 대처할 것인가
문화적 차이에 대처하기
상대방이 게임을 펼친다면 어떻게 할 것인가
7. 여정이 끝나고 또 다른 모험이 시작된다
이제 어디로 가며 무엇을 더 갈고 닦아야 하는가
내면에서 일어나는 이너게임
대가가 되는 길에는 결코 끝이 없다
8. 준비 그리고 점검표
9. 영감의 출처, 참고 문헌
