* 프롤로그
부동산 에이전트로서 영업을 시작하는 사람들에게
1장 세일즈 준비
세일즈를 시작하면서 준비할 것
부동산이라는 단어를 마음속에 품기
무작정 시작하지 않기
전속수주가 성공의 핵심
루틴으로 만들기
마인드 자체를 바꾸기
목적을 잊지 않기
2장 영업적 사고
강한 멘털로 무장하라
우리는 서퍼다! 거절의 파도를 타는 서퍼
멘털 강화의 목적은 영업의 양을 늘리는 것
작은 계약이라도 계속하라
한 방을 노리지 마라
항상 어제보다 나은 오늘을 고민하라
나를 홍보하라
개인 프로필 만들기
소셜 미디어의 시대
3장 고객 확보
좋은 고객을 많이 확보하는 방법
성실함으로 무장하라
영업 초기 6개월간 몰입 시간을 가져라
양을 확보하는 데 모든 역량을 사용하라
효과적으로 고객을 관리하라
가망 고객을 만나기 위한 영업의 행군을 계속하라
고객 상담 차트를 이용하라
신축 공사 현장은 그냥 지나치면 안 된다
이 일, 저 일을 구분하지 말고 동시에 하라
임대차 성공을 위한 설계는 다르다
4장 전속계약
중개업이 아니라 제안업이다
라이프스타일을 제안한다
큰 건물로 향하는 마음을 항상 갖는다
큰돈에 맞는 열정과 시간을 투자하라
믿음에 항상 먼저 대응하라
신축 제안서 작성의 키포인트
제안서는 내 마음대로 만드는 것이 아니다
사람의 마음을 움직일 포인트를 찾아라
언제나 준비된 상태를 유지하라
고객이 원하는 답을 가장 앞에 배치하라
자신을 어필하는 것도 중요하다
전속이 아닌 고객에게 업무보고 하는 방법
제안한 마케팅을 실행한 업무 과정을 공유한다
고객이 원하는 방식으로 업무를 공유한다
고객 건물이 아니라 내 건물이라 생각하기
타인의 건물로 내 건물 관리법을 배운다
임대 전속이라도 자산관리자라고 생각하며 일하자
5장 계약 성공
전속계약이 거래 성공까지 이어지는 방법
모든 약속의 목적은 전속계약 수주다
책임중개는 책임을 진다는 의미다
기업 건물주를 상대하는 방법은 개인 고객 대응법과 다르다
잠재고객을 꾸준히 모아라
부동산 영업에는 왕도가 있다!
공인중개사 자격증을 획득하고 개업하지 않은 사람이 10만 명이 넘는다는 통계가 있다. 저자는 공인중개사 자격증은 ‘혹시나 나중에 노느니, 재테크를 위해, 노후를 위해’ 이런 이유로는 딸 필요가 없는 자격증이라고 말하며 공인중개사라는 직업은 이제 소일거리로 할 게 아니라고 이야기한다. 풀타임으로 몰입해도 성공할지 망할지 알 수 없는 고도의 산업으로 업그레이드되었기에 장롱 면허증 소지자는 더욱 영업하기가 힘든 시대가 온 것이다. 저자는 자격증을 획득했다면 바로 ‘거절의 파도’를 타면서 부동산 세일즈를 하라고 권한다. 이 책은 부동산 비즈니스를 처음 시작하는 공인중개사, 에이전트가 거절의 파도를 타며 멋지게 서핑하는 법, 즉 부동산 영업에서 성공하는 방법과 노하우를 아낌없이 담았다.
저자는 30년 가깝게 부동산 에이전트이자 세일즈 코치로 생활하며 부동산 세일즈에는 왕도가 있다는 사실을 깨달았다. 부동산 영업은 오래 했다고 무조건 잘하는 것이 아니라, 짧게 일했더라도 제대로 배운 사람이 잘하는 것이라고 이야기한다. 부동산 영업을 하다 보면 세부적인 스킬이나 미묘한 심리전, 높은 수준이 요구되는 전문 분야도 접하게 되겠지만, 거래를 위한 기본적인 고객 발굴, 물건 발굴이라는 마케팅 과정은 짧은 시간이라도 얼마든지 만들어 낼 수 있다고 단언한다. 그리고 부동산 영업에서 성공한 사람들에게는 몇 가지 공통점이 있다는 사실을 알아냈다. ‘일찍 출근하고, 많은 사람을 만나려고 노력하고, 만나는 모든 사람에게 자신의 직업을 밝히고 명함을 건네고, 사무실 안에서 최소한의 시간만 머물고, 스스로 동기부여를 유지하기 위한 다양한 멘털 강화 및 힐링 프로그램을 갖고, 매사에 긍정적이고 악바리 정신이 있다’는 것이다.
저자는 24시간 부동산 관점으로 모든 세상을 바라봐야 부동산 세일즈에 성공할 수 있다며 이야기를 시작한다. 그리고 특히 공인중개사, 신입 에이전트가 영업을 시작하면서 ‘행운의 신에게 선물 받는 초심자의
