추천의 글 재방문을 부르는 세일즈 바이블
감수의 글 휴먼 터치의 디테일이 이 책 안에 있다
프롤로그 고객은 언제든 떠날 준비가 되어 있다
Part 1 기술이 발달할수록 인간적 접촉이 더 소중해진다
차가운 기술에 부족한 한 가지
* 사람만이 할 수 있는 휴먼 터치
휴먼 터치가 가능한 1명의 직원이 매출을 바꾼다
* ‘경험’을 권하는 센스 넘치는 직원
휴먼 터치란 무엇인가?
* 언어적 터치로 완성하는 휴먼 터치
싼 가격 전략은 휴먼 터치가 아니다
* 고객 재방문을 부르는 비밀
휴먼 터치가 안 된다고 느낀다면 - 4가지 점검사항
성공적인 휴먼 터치를 하고 싶다면 - 6가지 필수 점검사항
Part 2 고객이 나를 허락할 때까지 - 휴먼 터치 제1법칙, 친해지기
잘 팔면 그만이지 굳이 친해질 필요까지야?
* 기다리고 도와주는 친구가 된다
친근함을 만드는 미러링 효과의 비밀
* 고객과 빨리 친해지는 5가지 Tip
소통을 가로막은 댐에 작은 구멍 뚫기
* 스몰 메시지와 스몰 액션으로 타이밍을 잡아라
거리에 따른 응대 방법
* 진심 어린 서비스는 시선에서부터
목소리가 아니라 말투가 호감을 결정한다
* 희망사항을 이끌어내는 똑똑한 말투
* 역접 말고 순접으로
고객이 다가올 때까지 기다리고 또 기다린다
Part 3 고객의 마음에 노크하는 방법 - 휴먼 터치 제2법칙, 질문하기
기대하지 않았던 서비스가 고객을 감동시킨다
* 드러난 요구 속 숨겨진 니즈 찾기
고객이 충분히 말할 수 있도록 질문하는 방법
* 고객의 말을 들으려면 ‘포리질문법’으로
고객이 표현하지 않은 마음의 소리까지 듣고 답하기
* ‘인정’과 ‘경청’의 콜라보
공감 잘못하면 다 보상해야 한다는 잘못된 생각
* ‘공감’은 감정을 달래주는 것
내가 궁금한 게 아니라 상대가 관심 있어 하는 걸 물어라
* 성공적인 대화의 비결
닫힌 질문으로 시작해서 열린 질문으로 바꾼다
* 고객의 자기주도성을 이끌어 내려면
가던
애플, 스타벅스, 나이키… 3개월 내 재방문 고객 늘리는 고객경험 노하우 대공개!
친해지고, 질문으로 노크하고, 마음속을 꿰뚫어보기!
여전히 많은 기업들이 고객의 니즈를 반영하려고 노력한다고 말하는데 들어보면 대개는 고객이 직접적으로 표현한 니즈에만 집중한다. 표현된 그 니즈는 우리만 듣는 게 아니다. 경쟁업체도 듣는다. 비밀이 전혀 아니다. 진짜를 만드는 기업들은 말로 표현되지 않은 소리까지 듣는다. 진짜를 만드는 기업들은 아직 발현되지 않은 잠재된 니즈까지 듣는다. 그럴 때 시장을 압도하고 시장을 선도한다고 말할 수 있다.
마케팅의 85%가 ‘고객경험(CX’에 의해 이뤄지며 이러한 고객경험은 고객의 마음의 문을 여는 ‘공감’이 결정한다. 이 책은 고객이 감동하고 3개월 내 재방문하도록 하는 정교한 기술을 소개한다. 고객과 친해지고(제1법칙, 질문을 통해 그들의 마음을 노크하며(제2법칙, 마음속을 꿰뚫어보는 심리적인 방법(제3법칙을 실천할 수 있다.
제1법칙은 고객의 경험을 돕는 조력자로서 고객과 친해지는 것이다. 고객과 친해지는 5가지 Tip, 고객과의 거리를 결정짓는 스몰 메시지와 스몰 액션, 시선 처리, 호감을 주는 말투 등은 과하지 않으며 고객의 마음에 온기를 불어넣는 구체적인 방법들이다.
제2법칙은 고객의 속마음을 경청하는 똑똑한 질문으로 고객의 마음을 노크하는 것이다. 맥락적 경청을 통해 전체적인 맥락을 고려하며 고객의 숨은 욕구를 탐색해야 한다. 인정 표현 3C, 공감 3단계, 호기심을 끌어내는 질문들, 최면 언어를 통해 고객이 진정으로 원하는 것을 알아내고 설득하는 전략을 구체적으로 소개한다.
제3법칙은 고객의 여러 가지 심리를 연구해서 고객의 마음속을 꿰뚫어보는 것이다. 칵테일파티 효과, 프레이밍 효과, 피크엔드 효과 등과 같은 여러 가지 심리 현상을 접목하여 급격히 변화하는 고객 서비스의 환경을 인지하고 적극적으로 돕는 비즈니스 파트너가 현장에 있어야 한다.
키오스크는 휴먼 터치를 대신할 수 없어!
‘이곳이어야만 하는’
