추천사
작가의 말
주요 등장인물
들어가는 이야기
EPISODE 1. 운명의 시간들
청천벽력 같은 영업부서 발령
여긴 어디? 난 누구?
다양한 영업의 세계
감격의 첫 수주
메기를 풀다
피하고 싶은 것들
실적 부진 퇴출 1순위
BONUS TRACK 고수의 병행전술1 ; 프로스펙팅
EPISODE 2. 역전을 꿈꾸다
TF팀의 일원이 되다
멘토로 모시겠습니다
전문가 영업, 전략적 판매
디자인 씽킹의 관점
정통 B2B 판매교육
우리가 하는 비즈니스
제발 전략을 소홀히 하지 말라
기본과정을 이수하다
BONUS TRACK 고수의 병행전술2 ; 콜드콜링
EPISODE 3. 현업에 적용하기
새로운 환경, 새로운 고객
전략을 쪼개다
보이는 자, 보이지 않는 자
레드카드를 제거하라
인식이 중요해
지속 가능한 판매의 비밀
아무 고객이나 받지 않습니다
BONUS TRACK 고수의 병행전술3 ; 질문과 경청
EPISODE 4. 고수의 노하우
저 높은 곳을 향하여
당신이 아는 인맥 영업
롤러코스터는 놀이동산에서만
유연하게 그리고 역동적으로
경쟁은 개나 줘버려
핵심 요점 Q & A
박태출, 전략적 판매의 고수가 되다
BONUS TRACK 고수의 병행전술4 ; 목소리 연출법
박태출 프로가 이수한 전략적 전문가 판매 전문가 과정 & 특강
프론티어비즈의 영업 교육에 참여한 교육생들의 평가들
도태될 것인가 나아갈 것인가?
이 책은 정통 B2B 전략적 판매에 관한 지식, 경험, 이론을 스토리텔링 형식을 바탕으로 독자들에게 보다 쉽고 친근하게 전달하고자 쓰여졌다. 저자는 영업 초보 박태출이라는 주인공을 통해, 기업 규모와 상관없이 여전히 어림직잠이나 주먹구구식의 영업방식, 당장의 눈앞에 놓인 실적만을 고려한 기업의 판매 방식에 이견을 제시한다. 불과 몇 년 전까지만 해도, 아니 어쩌면 요즘도 그런 방법들이 특정 시장과 고객에게는 통할지 모르지만 지금 우리는 한번도 겪어보지 못한 코로나 시대 비대면 문화를 경험하고 있고 더 나아가 AI와 메타버스 시대로까지 접어드는 상황이다. 이 말인즉슨 변화무쌍한 미래 시대의 파도 속에서 기업이 지속 가능한 데이터 기반의 전략적 판매의 전문성을 갖추지 못할 경우 그 파도에 휩쓸려 도태될 수밖에 없다는 의미다. 저자는 다가올 디지털 문화의 거대한 파도 앞에서 서성이는 기업들과 그 속에서 고군분투하는 영업 인력들에게 이 책을 통해 전문화된 B2B 판매 전략의 필요성을 알리고 자신이 가진 B2B 영업 분야의 지식과 통찰을 전달하는 사명자 역할을 하고 있다.
왜 전략적 판매인가?
전략적 판매의 강점은 과학은 아니지만 복잡하고 예측하기 힘든 판매 환경에서 일정한 원리와 프로세스 그리고 반복적으로 활용 가능하고 믿을 만한 도구가 제공된다는 점이다. 전략적 판매는 고객과의 윈-윈 시나리오를 기획하고 고객의 이탈을 방지하며 장기 거래를 가능케 한다. 거래 이후에도 고객을 세심하게 관리하고 각 거래선별 정밀한 판매 전략을 통해 새로운 영업 기회를 끊임없이 창출할 수 있도록 하는 것이다. 이는 영업대표들이 성수기와 비수기 구분 없이 개별 거래선들을 효율적으로 관리함으로써 영업 활동상에 공백이 없도록 하는 것을 의미한다.. 따라서 이 책은 눈앞에 놓인 단기 거래에 집착하는 영업대표들에겐 적합하지 않을 수 있다. 오히려 장기적인 목적으로 고객과의 지속 가능한 윈-윈 거래를 지향하는 영업대표들에게 적합하다고 할 수
