목차
감사의 말
머리말 : 소비자의 뇌를 이해하라
001. 고객의 뇌의 95퍼센트를 공략하라
CHAPTER 1. 가격과 제품
002. 지출의 고통을 줄여라
003. 초밥처럼 팔지 마라
004. 돈에 관한 이미지를 보여주어?라
005. 닻을 내려라
006. 와인, 가격, 기대 심리
007. 가격을 구체적이고 정확하게 책정하라
008. 미끼 상품을 이용하라
009. 타협안을 제시하는 것은 어떤가?
010. 선택의 폭을 줄이면 매출이 오른다
CHAPTER 2. 감각
011. 모든 감각을 활용하라
012. 당신의 마케팅에서는 향기가 나는가?
013. 커피를 통해 배워라
014. 소리는 행동에 영향을 미친다
015. 당신의 브랜드가 들려주는 소리
016. 향기는 기억에 영향을 미친다
017. 냄새는 안 좋아도 기억에는 남는다
018. 요구르트를 통해 배워라
CHAPTER 3. 브랜딩
019. 좋기는 한데 왜 그런지는 모르겠다?
020. 누가 관심을 필요로 하는가?
021. 열정적인 직원을 고용하라
022. 적을 만들어라
CHAPTER 4. 아날로그
023. 감정을 공략하려면 종이를 활용하라
024. 선명한 이미지가 기억을 바꿀 수 있다
025. 종이가 디지털 매체보다 무게감이 있다
026. 간단한 글꼴을 이용하라
027. 복잡한 글꼴은 언제 이용하는가?
028. 복잡해야 기억에 남는다
CHAPTER 5. 사진
029. 아기 사진으로 관심을 끌어라
030. 아기야, 여기 좀 봐!
031. 아름다운 여성의 힘
032. 성적인 자극을 주어라
033. 사진은 공감대를 형성하게 한다
CHAPTER 6. 충성심과 신뢰
034. 고객의 충성심을 키워라
035. 고객의 충성심을 보상하라
036. 충성심, 쥐, 고객의 상관관계
037. 신뢰와 충성심을 얻는 데는 시간이 걸린다
038. 신뢰를 쌓는 짧은 문장
039. 고객을 신뢰하라
출판사 서평
왜 우리는 이해할 수 없는 선택을 하는가?
모든 생각과 감정, 학습의 95퍼센트는 우리가 의식하지 못하는 상태에서 일어난다!
* 객관적 기준으론 A브랜드의 제품보다 B브랜드의 제품의 뛰어나지만 A브랜드 제품을 선택한다.
* 낱개 단위로 비용을 지불할 때보다 가격이 비싸지만 패키지 상품을 선택한다.
* “돈을 절약하고 더 나은 삶을 누리세요”와 같은 절약에 관한 슬로건을 접하면 물건을 더 많이 구매한다.
* 똑같은 제품임에도 불구하고 제품명과 포장이 바뀌면 전혀 다른 평가를 내린다.
* 5달러짜리 와인보다 45달러짜...
왜 우리는 이해할 수 없는 선택을 하는가?
모든 생각과 감정, 학습의 95퍼센트는 우리가 의식하지 못하는 상태에서 일어난다!
* 객관적 기준으론 A브랜드의 제품보다 B브랜드의 제품의 뛰어나지만 A브랜드 제품을 선택한다.
* 낱개 단위로 비용을 지불할 때보다 가격이 비싸지만 패키지 상품을 선택한다.
* “돈을 절약하고 더 나은 삶을 누리세요”와 같은 절약에 관한 슬로건을 접하면 물건을 더 많이 구매한다.
* 똑같은 제품임에도 불구하고 제품명과 포장이 바뀌면 전혀 다른 평가를 내린다.
* 5달러짜리 와인보다 45달러짜리 와인이 훨씬 맛있다고 느낀다. (사실은 같은 와인이었음에도
* 아름다운 여성의 사진 한 장으로도 남성들은 판단력이 흐려진다.
* 의사의 과실로 인해 고생하는 환자들 대부분이 소송을 제기하지 않는다.
* 여론조사와 다른 모든 지표에서는 A후보가 앞섰지만 선거 결과 B후보가 당선된다.
사람들은 왜 이와 같은 비합리적인 선택과 판단을 하는 것일까?
우리는 누구나 자신의 행동에는 타당한 이유가 있고, 의식적이고 계획적인 과정을 거쳐 결정을 내린다고 믿고 싶어 한다. 물론 여러 결정과 행동에 이성적인 요소가 작용하는 것은 분명하다. 하지만 연구원들은 의식이 거의 관여하지 않은 상태에서 무의식이 우리의 선택을 주도한다는 사실을 지속적으로 밝혀내고 있다.
하버드대학교에서 마케팅을 가르치는
