프롤로그_자산가 시장의 벽을 넘자
1장 WM 컨설팅에 도전하고 싶다면
자산가 시장, 왜 중요한가
자산가 시장에 맞게 패러다임을 바꾸자
세금 문제를 이해하고 공감하자
자산가별 주요 니즈는 따로 있다
2장 대화법을 바꾸면 고객이 보인다
고객이 원하는 화제를 찾아내라
대화가 잘 되는 사람과 잘 안 되는 사람의 차이
‘신뢰조성’은 성공적인 대화의 핵심
겉으로 보이는 10%를 분석하라
감정표현과 의사표현을 읽으면 고객이 보인다
고객 유형별 기본 욕구와 니즈를 파악하라
고객 유형별로 통하는 상담 전략을 찾아내라
고객을 현상유지 사이클에서 벗어나게 하라
거절을 극복하는 힘, ‘공감성’
3장 고수는 질문으로 Yes를 이끌어낸다
설명하지 말고 설득하라
고객의 니즈를 구분하고 발전시켜라
내가 해결할 수 있는 것만 니즈다
잠재 니즈와 현재 니즈를 구분하자
고객의 잠재 니즈는 어떻게 발굴할까
잠재 니즈를 현재 니즈로 발전시키려면
‘이점’으로 프레젠테이션하라
클로징을 잘하려면
4장 자산가 컨설팅 Q&A _ 개인 컨설팅
Q1. 성실신고확인제도 대상자에게는 어떤 내용으로 컨설팅해야 할까?
Q2. 상담 초기 자산관리 니즈를 환기할 수 있는 방법은? Q3. 자산가를 대상으로 합리적 은퇴설계의 필요성을 설득하려면?
Q4. 저축, 투자, 투기를 구분하여 설득하는 방법은?
Q5. 투자에 따른 위험을 합리적으로 헤지하도록 어떻게 설득할까?
Q6. 복리를 활용한 장기투자로 유도하려면?
Q7. 80:20 법칙을 설명하고, 시간 투자를 적극 권하려면?
Q8. 위험관리의 필요성을 설득하려면?
Q9. 상담 초기 새로운 세금설계 필요성을 어떻게 강조할까?
Q10. 합리적인 자산승계 전략은 어떻게 컨설팅할까?
Q11. 상속세와 증여세 절세 방법은 어디에 초점을 두고 설득할까?
Q12. 사전증여 전략은 어떤 순서로 이야기할까?
Q13. 사전증여를 주저할 땐 어떻게 설득할까?
5장 자산가 컨설팅 Q&A _ 법인 컨설팅
Q1.
먼저, 자산가와 법인의 고민을 이해하고 파악하라!
우리나라 자산가들의 가장 큰 고민은 세금과 부동산 문제이다. 누진세율을 적용하는 우리나라 조세제도의 특성상 자산의 규모가 크면 클수록 세금에 대한 부담은 가중된다. 또한 다른 나라 부자들에 비해 자산 대비 부동산 비중이 높기 때문에 부동산의 보유, 매도, 취득을 둘러싼 고민이 크고 깊다.
자산가 시장에 처음 진입하려는 보험설계사는 세금과 법률 지식이 세무사나 변호사 수준은 되어야 한다고 오해한다. 도전을 두려워하는 가장 큰 이유다. 하지만 세금이나 법률 정보는 인터넷 검색으로 알 수 있는 것이 많고, 자산가 주변에는 전문가가 많아 어느 정도의 정보는 자산가들도 이미 알고 있다. 중요한 것은 지식이나 정보를 많이 알고 있는 것이 아니다.
자산가 시장에 도전하는 보험설계사라면 조세제도의 전반적인 흐름을 파악하고 자산가 입장에서 그에 대응할 방안을 제시할 수 있는 수준이면 된다. 부동산 문제도 시장의 흐름과 정부정책을 이해하는 정도면 된다. 무엇보다 중요한 것은 자산가와 공감하고 신뢰를 쌓는 일이다. 그다음에 그들과 어떻게 대화하고 어떤 이야기에 귀를 기울일 것인가, 그들이 가진 니즈를 어떻게 찾아낼 것인가, 그리고 그 니즈를 개발해서 자산가들이 가진 문제를 해결해주는 대안을 어떻게 제공하는가이다.
고객이 먼저 도움을 요청하는 컨설팅
물건을 사러 간 매장에서 지나치게 친절하고 적극적인 직원의 서비스에 불편했던 경험이 있지 않은가? 저자는 매장 안 제품에 대한 온갖 정보를 무작위로 제공하는 직원의 설명 때문에 오히려 구매를 포기하고 나온 자신의 경험을 소개하면서 성공적인 세일즈란 무엇인지에 대해 이야기한다.
성공 확률이 낮은 보험설계사는 일방형 커뮤니케이션을 하는 경우가 많다. 자신이 가진 지식과 정보를 가능한 한 모두 제공해야 고객이 선택할 수 있다는 믿음 때문이다. 반면, 성공 확률이 높은 보험설계사는 질문을 통해 고객의 다양한 니즈를 파악한다. 질문을 잘하는 보험설계사는 상품의 장점을 설명하
