추천의 글 잘 파는 것이 무엇보다 중요한 시대
시작하며 영업이야말로 세상에서 가장 크리에이티브한 일이다
제1장 모든 비즈니스는 영업에서 시작된다 (영업이란?
① 고객의 이익을 지원하고 정당한 대가를 받는다 ― 영업의 정의
② 영업은 기업의 신뢰 관계를 보완한다 ― 영업의 역할과 중요성
③ IT시스템의 도입으로 업무가 확장되다 ― 오늘날의 영업
④ 영업은 사라지지 않는다 ― 마케팅의 진화와 영업
⑤ 영업, AI로 대체될 것인가 ― AI 도입과 영업
제2장 자신의 영업을 명확하게 인식하라 (영업의 분류
① 영업은 직접 발로 움직여 고객을 찾아간다 ― 영업과 판매의 차이
② 회사와의 적극적인 의사소통이 매출을 늘린다 ― 판촉과 영업의 관계
③ B2B 영업은 조직으로 승부한다 ― B2B 영업과 B2C 영업
④ 비장의 카드는 두 가지 세일즈 방식의 조합 ― 루트 세일즈와 안건 세일즈
⑤ 고객 문의에 의존하면 영업의 힘이 떨어진다
― ‘기다리는 영업’과 ‘찾아가는 영업’
⑥ 고객이 기대하는 이익 수준에 맞춰 아이디어를 제공하라 ― 제안 영업
⑦ 고객의 문제를 파악하고 해결책을 제시하라 ― 솔루션 영업과 컨설팅 영업
⑧ 보수가 큰 만큼 위험도 크다 ― 100퍼센트 성과제 영업의 장단점
제3장 해야 할 것을 해야 할 때에 제대로 해내라 (영업의 프로세스
① 고객과의 첫 만남에서 주의해야 할 점 ― 영업 활동의 첫 단계
② 소비자의 구매 행동 과정을 이해하라 ― AIDMA, AISAS, SIPS
③ 영업은 준비가 모든 것 ― 방문 준비
④ 고객이 거래 상담을 원할 때 ― 상담 프로세스와 제안서 작성법
⑤ 조직의 힘을 활용해 난관을 극복하라 ― 조직력을 활용한 상담 진행 방법
⑥ 서비스 관리로 팬을 만들어라 ― 계약 후 관리
제4장 고객의 반응이 아니라 문제 해결에 집중하라 (영업의 기술
① 1등은 첫 미팅이 아니라 세 번째 미팅에 전력을 다한다 ― 고객과의 미팅에서
② 상황에 따라 세 가지 표정을 다르게 ― 언어
책 속으로
영업을 하다 보면 인생을 윤택하게 만드는 두 가지 능력을 얻게 된다. 그중 하나가 ‘창의력’이다. 영업은 창의적인 일이다. 왜냐하면 정해진 기간 안에 정해진 목표를 달성할 수 있는가 없는가는 개인의 능력에 달려 있기 때문이다. 판매하는 상품과 정해진 목표는 다르지만 기간과 시간은 평등하게 주어진다. ‘목표의 달성 여부’를 판단하기 때문에 누가 봐도 객관적인 평가가 가능하다. 창의력의 차이에 따라 결과가 크게 달라지는 직업이라고 할 수 있다. _15쪽
영업 활동을 적확하고 명확하게 하기 위해서는 ‘고객은 누구인가?’, ‘이익이란 무엇인가?’, ‘정당한 대가란 무엇인가?’를 알아야 한다. 대개 영업 활동이라 하면 고객을 설득하거나 고객과 교섭하는 일, 즉 ‘팔아치우기’라고 생각한다. 그러나 영업 활동에서 가장 중요한 것은 고객을 찾고 고객의 이익(무엇을 원하는가, 어떤 문제를 해결하고 싶어 하는가을 발견하는 과정이다. _28쪽
보통의 영업사원은 꾸준한 훈련을 통해 몸에 익힌 기술로 승부를 본다. 평범한 영업사원이 일회성에 그치는 기술로 좋은 성과를 낼 수는 없다. 그래서 꾸준히 재현할 수 있는 기술을 몸에 익힌다. 스포츠와 영업이 비슷하다고 하는 이유 중 하나이기도 하다. _66쪽
고객이 ‘예산은 3,500만 원 정도’, ‘아이의 친구들을 태우는 경우가 있어서 7인승이었으면 좋겠다’, ‘옵션으로 고성능 내비게이션이 있으면 좋겠다’라는 조건을 제시하면 어느 정도 등급에 어느 정도의 옵션을 붙여 제안하면 좋을지 대략적으로 감이 잡힌다. 이처럼 고객이 원하는 사양을 파악해 그에 걸맞은 상품을 제안하는 것이 제안 영업이다. 한편 솔루션 영업은 고객이 갖고 있는 문제의 해결책(솔루션을 제시하는 방식이다. 휴대전화를 구매하려는 고객이 ‘현재 사용 중인 기종의 통신비 부담이 크다’는 문제를 안고 있고 ‘통신비를 줄이길 원한다’면, ‘통신비 부담을 줄이기 위해서는 휴대전화를 구매한 다음 이 앱을 사용하면 통신비를 줄일 수 있습니다’라고 제안한다.
