추천사
서문
프롤로그_송 차장, 깐느로 출장 가다!
1. 첫 인상 다지기
첫 인상의 중요성 | 공작새와 플라워(flower | 공간의 심리학
[여기서 잠깐?!] 자전거 협상
2. 본 게임
도어 인더 페이스 vs 풋 인더 도어 | 누가 먼저 말할까?! | 윈윈(Win-Win?! | 선한 본성에 의지하라 | Push 하지 말고 Pull 하라 | 비교 우위를 찾아라 |. 자신감으로 무장하라 | 겸손 vs 자신감?!
[여기서 잠깐?!] 컨디션을 최상으로 하라
오랑캐와 오랑캐 | 상대를 춤추게 하라 | 풍차의 날개처럼 | 친해지되 선을 지켜라 | 공감, 그리고 역지사지
[여기서 잠깐?!] 팀워크를 사수하라
마음의 여유가 1등 | 현명한 여우
3. 맞춤형 응대
남자 vs 여자 | 나이와 직급 | 캐릭터를 파악하라! | 고유한 국민성 | ‘나’라는 온전함
[여기서 잠깐?!] Be Natural
4. 교착 상태 해결 방법
벼랑 끝 전술 | 기다려라, 만만디 | Honesty is the Best Policy | 빠져나갈 구멍을 만들라 | 미안함을 심어주어라 | 단호할 때는 단호하라 | 마지노선을 정하라
5. 협상을 마무리하는 자세
승리감을 심어주어라 | Next Step을 향하여
에필로그
참고 문헌
협상은 상대방의 감정을 건드리는 것
“‘제품’ 자체만을 창과 방패로 삼기에 콘텐츠 시장, 나아가 자본주의 시장은 너무 복잡하고 치열하다는 것이지요. 이것이 협상이 필요한 이유입니다. 제가 생각하는 ‘협상’이란 한마디로 ‘상대방의 감정을 건드리는 것’입니다. 다시 말해 제품을 바탕으로 상대의 감정을 건드려서 원하는 결과를 얻어내는 과정이 협상입니다.”
MBC 현재 미디어전략본부에서 10년째 콘텐츠 판매 협상을 하고 있는 저자 송효지가 하이퍼리얼리즘 협상 에세이인 《방송국에서 드라마 파는 여자》를 썼다. 전 세계에 드라마와 예능 콘텐츠를 수출하며 한류를 전파하고 국내 플랫폼들과의 협상을 담당하고 있는 자신의 노하우를 담았다.
협상은 ‘사람’을 대상으로 하는 것이고, 사람은 사실(fact보다는 감정으로 움직이고 의식보다는 무의식의 지배를 받는 존재이다. 상대의 감정을 건드리는 32가지 협상 시크릿을 담긴 이 책을 통해 이제 당신도 나만의 협상을 시작해보라.
‘공작새’와 ‘플라워(flower’ 전략
“보통 ‘첫 만남’부터가 협상의 시작이라고 착각하는 경우가 많다. 하지만 첫인상을 심어주는 단계는 만남 전 ‘사전 응대’부터라는 사실을 명심하자. 이때 충분한 호감을 심어주어야 앞으로 있을 첫 만남이 더욱 빛을 발할 수 있다.”
아무도 우리를 바라봐주지 않을 때는 수컷 공작새처럼 먼저 자신의 무늬를 적극적으로 펼쳐내야 한다. 첫째 우리 회사와 나의 영향력(업계 위상, 규모, 실적, 인맥 등, 둘째 성실성(자료 제공, 질의나 요청에 대한 성의 있는 응대, 협조적인 태도, 신뢰성 등, 셋째 인간적인 매력(친근하고 호의적인 태도, 좋은 인상, 자신감 등이 그것이다.
반면에 상대방에게서 먼저 연락이 왔다면 우리가 할 일은 문의나 요청에 대해 은은하고 성실하게 응대하는 것이 좋다. 꽃은 움직이지 않는다. 다만 꽃가루를 가지고 있으면서 은은하게 향기를 뿜어내며 벌을 유혹할 뿐이다. 이렇듯 만남 전 ‘사전 응대’부터 충분한 호감을 심어주어야 앞으로 있을 첫 만남
