프롤로그 - 나는 당신이 원하는 목표 달성과 행복한 삶을 이루기를 소망한다
1장 고객의 마음을 사로잡는 영업 갑부의 7가지 비밀
01 마음을 여는 ‘영업의 힘’은 무엇인가?
02 영업은 능력을 넘은 고도의 예술이다
03 고수가 되려면 나만의 무기가 필요하다
04 마음을 여는 영업의 5가지 포인트
05 고객의 심리를 영리하게 역이용하라
06 고객을 내가 원하는 틀에 가둬라
07 현장에서 고객에게 무엇을 해야 할까
2장 거절 고객의 핵심을 찌르고 판을 뒤집는 7가지 기술
01 과연 거절은 믿을 수 있는 것인가?
02 정말로 거절일까? 아니면 망설임일까?
03 엉터리 거절의 진짜 속마음을 발견하라
04 눈을 보면 고객의 마음이 보인다
05 주도권을 쥐어라, 쉽게 거절하지 못한다
06 거절은 단지 시간의 문제일 뿐이다
07 고객의 거절을 이해하는 5가지 필살기
3장 까다로운 고객을 평생 고객으로 만드는 7가지 전략
01 고객의 거절, 그리고 영업인의 거절
02 분노하지 말고, 원칙으로 대응하라
03 고객이 거절을 잘하는 3가지 이유
04 거절의 달인, 고객의 욕구를 파악하라
05 거절이 아니라 호감을 부르는 영업 전략
06 눈은 입보다 많은 사실을 말한다
07 고객은 나를 얼마나 신뢰하고 있는가?
4장 실전 영업 백전백승 고객 심리 분석법 6가지
01 이 사람은 거절 고객일까? 아닐까?
02 거절 고객을 대할 때의 기본 요령 3가지
03 상황을 뒤집는 영업 고수의 5가지 실험
04 고객의 모든 것을 소통의 열쇠로 삼아라
05 고객의 팬이 되어 그를 파헤쳐라
06 고객이 진짜로 원하는 것은 무엇인가?
5장 현장의 주도권을 쥐는 고수의 7가지 법칙
01 고객에게 이익을 주기 위해 움직여라
02 겁먹지 말고 주도권을 잡아라
03 나에게 유리하게 상황을 바꿔라
04 먼저 통하라, 그 후 들어라
05 고객을 100% 믿어선 안 된다
06 어차피 거절은 한다, 이유를 찾아라
07 상황에 따라
마음을 여는 영업의 힘은 무엇인가?
단순히 눈에 보이는 실적에만 급급해할 것이 아니라 고객과의 관계를 통해 마음과 마음이 제대로 연결되고 소통이 되고 있는지를 파악해야 한다. 전체적인 시야로 바라보는 것이 무엇보다 중요하다. 저자는 이런 관점에서 고객의 심리와 진짜 속마음을 파악하고자 노력했고 대한민국 영업 고수들을 직접 만나며 인터뷰를 통해 얼마나 많은 것을 놓치고 있는지까지 찾아냈다. 그리고 이제는 진짜 영업 고수가 되어 그 비결을 남들에게 알려주고자 한다.
15년 동안 영업 현장에서 오직 고객만 상대해 온 영업 고수의 성공 비법을 이 책을 통해 모두 밝힌다. 시중에 나와 있는 영업 관련 서적에서는 볼 수 없을 것이다. 거절 고객의 심리를 파악하고 고객의 마음을 사로잡을 수 있는 진짜 영업 비법이 궁금하다면 이 책을 보면 된다.
“영업은 고도의 예술이다.
예술과 영업의 공통점은
자신의 감정을 표현하는 활동이라는 것이다.
우리의 고객은 누구보다 우리를 잘 알고 있다.”
현장에서 바로 써먹는 최우수 영업사원의 비밀,
분위기를 주도하는 고수의 7가지 법칙!
1. 고객에게 이익을 주기 위해 움직여라.
도와달라고 구걸하는 사람이 아니라 상담사로서 다가가라. 고객의 반응이 시큰둥하거나 거절을 당한다고 해서 기죽지 않아야 한다. 주도적으로 고객과 맞서고 당신이 고객에게 이익을 주기 위한 사람이라는 걸 어필해라.
2. 겁먹지 말고 주도권을 잡아라.
고객은 늘 그 자리에 있는 것 같아 보이나 상황에 따라 수시로 변한다는 것을 알아야 한다. 이러한 변화무쌍한 고객을 상대하는 우리가 준비해야 할 열쇠는 바로 사람을 상대할 수 있는 능력이다. 언제든 준비되어 있는 자만이 주도권을 잡을 수 있다.
3. 나에게 유리하게 상황을 바꿔라.
다양한 현장 경험을 한 저자는 사람에 대한 두려움이 없다. 그러기 위해선 정치, 경제, 사회, 문화, 스포츠 등 전반적인 사회를 구성하는 흐름에 대해 이해하고 있어야 하고 자신의 분야에서 전문가가 되
