프롤로그 | 협상 레버리지의 힘
1장 협상은 왜 필요한가
협상만 잘해도 일생 동안 6억을 더 벌 수 있다
협상은 더 나은 인간관계를 위한 것
협상 역량이 점점 더 중요해지는 이유
협상이 필요한 순간, 어떻게 포착할 것인가
협상을 포기해야 한다면 전략적으로
협상을 이끄는 리더의 역할
멀티 컬처Multi-Culture와 협상 상대
더 강한 상대와 협상하라
2장 무엇을 협상할 것인가
모든 것이 협상 안건이다
가격 그 외 협상 안건
거래 빈도
거래 수량
재협상 기회
자율권
업무 범위
상호 간의 관계
기타 안건의 가치
협상 안건은 많을수록 유리하다
3장 협상 상대별 인간 유형
협상의 가장 기본, 인간의 이해
한 가지에만 집중하는 유형
우유부단하여 결정을 못하는 유형
복잡하게 생각하기 싫어하는 유형
조직에서 살아남으려는 생각에 결정을 못하는 유형
갈등에서 도망치고 싶어 하는 유형
걱정만 하는 유형
서로 다른 인식 차이에 갈등하는 유형
호감이 있어야 협상하는 유형
주고받는 것에 집착하는 유형
원인이 밝혀지면 상대를 믿는 유형
일관성이 있으면 합의하는 유형
과거 기억이 좋으면 상대 말을 믿는 유형
상호 관계가 중요한 유형
베풀기 좋아하는 유형
칭찬과 인정받기를 좋아하는 유형
사회적 지위가 중요한 유형
욕망으로 가득찬 유형
이기는 협상만 해야 하는 유형
배신도 주저하지 않는 유형
극단의 악의적 방법도 마다하지 않는 유형
4장 어떻게 협상할 것인가_협상 기술들
협상판을 미리 셋업하라
체계적으로 협상하라
상대의 욕망과 근심을 살펴라
질문으로 정보를 얻어라
콜드 리딩Cold Reading하라
감정을 관리하라
서로 다른 문화에 대응하라
결렬에 대비한 최선의 대안을 마련하라
협상 가능한 범위를 정하라
상대의 생각에 닻을 내려라
제안들 간의 차이를 계산하라
최선의 마지막 제안, 바포BAFO하라
협상 레버리지의 힘
그렇다면 우리는 왜 협상을 공부하고 중요한 업무 역량 중 하나로 삼아야 하는가? 협상은 학문적 탐구를 하는 학회나 과학에 대한 세미나에서 하는 의사 결정 방식과는 다르다. 거기서는 합리적이고 논리적이며, 근거와 사실 관계 확인을 통해 서로가 모두 인정할 만한 법칙이나 논리를 찾는다. 논리 혹은 법칙에 따라 모든 결론이 나오고, 많은 경우 다수의 동의 혹은 권위 있는 제3자의 결정으로 결론이 나게 된다.
그와 달리 협상은 논리나 근거를 가지고 서로 다투어 서로가 인정하는 합의안을 만드는 것이 아니다. 협상은 상대와의 대화를 통해 서로가 주관적으로 만족할 수 있는 합의를 하는 것이다. 협상에서는 강자라고 해서 일방적으로 협상 파워도 강하다고 볼 수 어렵다. 약자는 레버리지를 통하여 스스로 약한 부분이 좀 더 효율적으로 조절하여 큰 힘을 발휘하도록 할 수 있다.
협상의 세계에서는 논리와 법칙을 떠나 약한 부분을 더 강하게 만드는 것이 가능하다. 이해관계가 얽혀 있거나, 일을 추진하기에 나의 힘이 약할 경우, 협상 레버리지를 통하여 상대와의 협상을 성공으로 이끌어 갈 수 있다. 협상 레버리지 기술은 자신의 힘만으로 불가능해 보이는 일도 가능하게 만드는 파워가 있는 것이다.
협상 레버리지는 왜 필요한가?
협상을 이루려는 상황이 좋지 않거나 나의 협상 파워가 약할 때 협상 레버리지 기술은 반드시 필요하다. 협상 상대의 파워가 너무나 강하다면 어떻게 할 것인가? 반대로 공급자의 협상 파워가 너무 강하다면? 혹은 사업을 성공시키기 위해 합의를 이끌어 야 하는 상대가 고집불통이라면? 협상을 해야만 하는 순간은 이렇듯 대부분 상대와의 합의가 쉽지 않는 경우이므로 협상 레버리지 기술은 매우 유용하게 사용될 수 있다.
● 협상 레버리지 기술이 필요한 상황 ●
강한 상대와의 협상을 통해 내가 뭔가를 얻어야 할 때
나의 힘이 보잘것없지만 어느 누군가와 딜을 해야 할 때
다수의 상대방들과 공동의 합의를 이끌어내야 할 때
