제1부 전략, 게임이론 그리고 협상
제1부를 활용하는 법
제1장 전략이란 무엇인가
제2장 게임이론
제3장 게임이론의 이해를 위한 몇 가지의 게임
제4장 게임이론의 관점에서 본 다양한 협상
제5장 게임이론에 기초한 경제주체의 전략적 행동: 사례
제2부 협상, 어떻게 할 것인가: 이론편
제2부를 활용하는 법
제1장 협상이란 무엇인가: 게임이론과 협상
제2장 협상을 시작하기 전 검토해야 할 기본 요인
제3장 협상의 3단계
제4장 협상의 기본법칙
제5장 사전협상단계의 협상전략
제6장 본협상단계의 협상전략
제7장 후속협상단계의 협상전략
제8장 돈 나누기 협상
제9장 가격협상의 이론과 실제
제10장 좋은 협상가
제11장 (보론 협상관련 책에 대한 평가
제3부 협상, 어떻게 할 것인가: 사례와 실전편
제3부를 활용하는 법
제1장 협상에 대한 이해
제2장 협상의 기본 원칙에 대한 이해
제3장 협상의 전술(테크닉에 대한 이해
제4부 한국과 한국인의 협상: 이론편
제4부를 활용하는 법
제1장 한국과 한국인은 어떻게 협상해 왔는가
제2장 국제협상, 어떻게 볼 것인가
제3장 국가 간 협상에 대한 이해 I: FTA 협상을 중심으로
제4장 국가 간 협상에 대한 이해 II: 내부협상과 외부협상의 개념
제5장 국가 간 협상에 대한 이해 III: 내부협상 개념을 중심으로 한 통상교섭본부 평가
제6장 국가 간 협상에 대한 이해 IV: 협상의 구조
제7장 한국의 협상력 제고를 위한 방안: 내부협상의 관점
제5부 한국과 한국인의 협상: 사례와 실전편
제5부를 활용하는 법
제1장 한국기업의 협상 사례
제2장 한국정부의 협상 사례
제3장 한국과 미국의 FTA 협상 분석
제4장 한미 FTA 재협상의 분석
제5장 (보론 첫 번째 한미 FTA 재협상의 협상론적 분석
머리말
[Ⅰ]
협상과의 인연은 1984년 산업연구원(KIET에 입사하면서 시작되었다. 그 때 석사학위를 받고 들어간 연구원에서 처음 맡게 된 것이 GATT와 이를 중심으로 한 다자간무역협상이었다. 그러나 그 때만 해도 우루과이라운드(UR라고 불려진 이 다자간무역협상이 한국에 그렇게 큰 영향을 미칠지는 알지 못하고 있었다. 그로부터 10여년간 한국에서는 처음으로 GATT와 UR을 체계적으로 연구를 해 왔고, 그 결과 「가트, 그리고 GATT」라는 이름의 책을 1990년에 출간하였다.
하지만, 다자간 협상을 넘어 협상 그 자체에 관심을 가지게 된 것은 1993년 UCSD(University of California, SanDiego에서 John McMillan 교수 밑에서 응용게임이론을 공부하면서였다. 응용게임이론의 그 말로 표현할 수 없는 매력이라니. 그 위에 그것을 다자간의 차원으로 응용할 수 있는 계기를 마련해주신 분이 내 유학생활을 이끌어준 Lawrence Krause 교수이다. 두 분께 다시 한 번 감사를 표한다.
그 뒤 한국에 돌아와 지금까지 다음과 같은 협상 책을 발간하였다.
- 「한국인은 왜 항상 협상에서 지는가」(2002
- 「서희, 협상을 말하다」(2004
- 「30년 전략」(2008
- 「협상과 전략」(2012
그리고 과분하게도 이코노미스트(중앙일보 刊와 같은 잡지와, 머니투데이, 국제신문과 같은 언론사에 오랫동안 협상과 관련된 칼럼을 연재할 수 있었고 많은 월간지에도 글을 기고할 수 있는 기회를 가질 수 있었다. 그뿐 아니라, 많은 기업체, 단체, 기관, 학교에서 협상과 관련된 다양한 형태의 강의와 강연을 해왔다. 그러니 이 책은 이 오랜 시간의 연구, 집필, 강의 그리고 강연의 결과를 담은 것이다. 다시 한 번 이런 책을 집필할 여유가 있을지는 모르겠지만, 이 책은 1984년부터 시작된 협상과 게임이론에 대한 내 생각과 연구를 담은 것이라 할 수 있다. 하나의 매듭인 셈이다.
하지만, 이 책에 수록된 내용은 이
