목차
제1부. 분쟁의 시대
1. 낡은 분쟁, 기는 협상
1 조직의 협상력이라는 화두
2 분쟁을 대하는 세 가지 잘못된 관행
3 협상필패의 세 가지 법칙
4 한국의 협상 문화
2. 갈등, 분쟁, 협상
1 바람직한 분쟁 해결의 원리
2 갈등의 비화, 분쟁의 해결
제2부. 분쟁과 협상
1. 분쟁의 진단과 협상의 기획
1 분쟁의 진단
2 위기가 닥쳤을 때 당황하지 않는 방법
2. 문제의 핵심 파악하기
1 갈등의 성격과 해결의 논리
2 협상 이슈의 성격을 조정하기
3 협상 이슈의 구조조정
3. 상대방을 똑바로 알기
1 분쟁 당사자들의 수와 협상의 구조
2 분쟁 당사자와 조직
4. 냉정한 현실 인식의 중요성
1 법과 관행
2 합의가 갖는 법적 효력
3 협상의 시간적 제약
5. 막히면 도움을 청하라
1 조정과 협상
2 중재와 협상
제3부. 전략적 분쟁 해결론
1. 목표를 세우는 일의 중요함
1 협상 목표의 성격
2 협상 목표의 유형
2. 협상 전략의 수립과 조정
1 협상 전략의 선택
2 협상 전략의 수정
3. 잘한 양보, 잘못한 양보
1 처음부터 양보하지 않는 전략
2 어느 정도 양보하다가 더 이상 양보하지 않는 전략
3 파국을 돌파하기 위한 카드로 양보를 선택하는 전략
4 단계적으로 조금씩 양보하는 전략
5 먼저 양보하는 전략
6 합의가 아니라 다른 목표를 추구하는 전략
7 막판 굳히기 전략
4. 대안을 찾아내라
1 문제 해결형 협상에 대한 공감대
2 합의를 가로막고 있는 문제의 확인 및 정리
3 이익의 문제로 전환하라
4 대안의 창출
5 평가 및 대안의 선택
제4부. 협상의 기술
1. 정보의 주고받기
1 정보 교환의 의미
2 정보 교환의 방식과 논리
2. 협상 전술이란 무엇인가
1 협상 전술의 유형과 특징
2 쌍방향적 협상 전술의 유형과 특징
3. 양보 협상을 관리하는 방법
1 협상 진행의 관리
2 협상 의제의 관리
3 협상 분위기의 조절
4. 문제
출판사 서평
이 책은 협상을 성공적으로 이끌기 위한 협상의 원칙과 방법을 풍부한 한국적 사례를 인용해 분석, 정리하고 있다. 이 책이 주로 다루는 주제는 세 가지다.
첫 번째 주제는 의사 결정의 문제다. 분쟁?이 생겼을 때 이해관계를 조정하고 해결하기 위한 방법을 어떻게 선택할 것인지에 관한 논리를 제시한다.
두 번째 주제는 분쟁을 해결하기 위한 협상 시스템은 어떤 구조로 설계되어야 하는지에 관한 것이다. 협상은 인과관계를 가지고 움직이는 하나의 현상이라는 관점 아래, 그렇다면 협상을 어떻게 기획해야 성공할 수 있는지에 관한 논리를 제시...
이 책은 협상을 성공적으로 이끌기 위한 협상의 원칙과 방법을 풍부한 한국적 사례를 인용해 분석, 정리하고 있다. 이 책이 주로 다루는 주제는 세 가지다.
첫 번째 주제는 의사 결정의 문제다. 분쟁이 생겼을 때 이해관계를 조정하고 해결하기 위한 방법을 어떻게 선택할 것인지에 관한 논리를 제시한다.
두 번째 주제는 분쟁을 해결하기 위한 협상 시스템은 어떤 구조로 설계되어야 하는지에 관한 것이다. 협상은 인과관계를 가지고 움직이는 하나의 현상이라는 관점 아래, 그렇다면 협상을 어떻게 기획해야 성공할 수 있는지에 관한 논리를 제시하고 있다.
세 번째 주제는 협상의 실제 방법론이다. 현장에서 직접 협상을 할 때 부딪히는 문제를 구체적으로 정리하고 대안을 제시하고 있다.
이 책의 장점은 협상의 원칙을 풍부한 한국 상황으로 풀어주고 있다는 점이다. 특히 분쟁과 협상처럼 구체적인 생활을 다루는 학문 분야에서는, 이론만 내세우는 것은 공허하고 사례만 열거하는 것은 학습이 되지 못한다. 따라서 분쟁과 협상에 대해 이론적인 줄기를 가지고 체계적으로 접근하되, 그 내용은 최근 우리가 직접 겪은 한국의 분쟁 사례를 이용해 설명하려고 노력했다. 이 책에서 다뤄지는 사례에는 노사 분쟁을 포함해 인수합병 등 기업 관련 분쟁, 의약 분업 등 정부의 개혁 정책을 둘러싼 분쟁, 북한의 핵개발 분쟁과 국제 통상 분쟁 등이 있다.
