1부_ 불리한 상황을 뒤집는 반격의 대화법
1장. 침착함과 스트레스 관리
1. 자신에 대한 긍정적 사고
2. 주제에 대한 긍정적 사고
3. 상대에 대한 긍정적 사고
4. 스트레스 상황에 대한 훈련
5. 내적 불안의 수용
6. 연습과 실천을 통한 두려움 극복
7. 일상에서의 스트레스 관리법
2장. 목표에 적확한 사전 준비
- 스트레스 예방을 위한 필수 단계
1. 목표 규정
2. 상대와 상황에 대한 분석
3. 주제의 분류
4. 논거 수집
5. 논거에 대한 평가와 최적화
6. 예상되는 반박 및 반응의 수집과 검토
7. 논거 제시 방법에 대한 계획안 마련
3장. 자신 있는 등장
- 자신만의 권위 발산
1. 자신감과 불안감을 드러내는 신호
2. 자신감 넘치는 등장
3. 보디랭귀지를 이용한 설득
4. 효과적인 말하기를 통한 설득
5. 청중과의 연대감 유지
4장. 부당한 공격에 세련되게 대처하는 법
1. 인신공격
2. 킬러 프레이즈
3. 중단과 방해
4. 불안감과 회의적인 분위기 조성
5. 위협과 제재
6. 확대 해석을 통한 공격
7. 안개등 전술과 형식상의 트릭
5장. 교묘한 조작과 심리 트릭 알아채기
1. 교묘한 조작과 심리 트릭을 누그러뜨리는 방법
2. 상대의 감정을 뒤흔드는 심리 트릭
3. 조작자가 사용하는 ‘위장 카드’
6장. 재치 있는 주요 기술 열 가지
1. 역질문 기술
2. 점프 기술
3. 공격의 재정의
4. ‘바로 그렇기 때문에’ 기술
5. 부정적인 진술을 긍정적으로 바꾸기
6. 질문 속에 박힌 가시 맞받아치기
7. 질문에 대한 이유 있는 거부
8. 공격자만의 견해로
강자 앞에서 더 이상 주눅 들지 마라!
불리한 상황을 뒤집는 반격의 대화법
중소기업에 다니는 직장인 김모 씨(33는 요즘 스트레스의 연속이다. 얼마 전 어렵기 짝이 없는 고객과 가격 협상을 했다. 대기업 담당자인 고객은 은근히 압박을 가하면서 그가 하는 말마다 끊임없이 끼어들었다. 제일 맘이 상했던 건 그를 깎아내린 것이었다. “도대체 판매 분야에서 일한지 얼마나 됐습니까?” 게다가 납품 단가를 25퍼센트 낮춰주겠다는 한 경쟁사의 제안을 받아둔 상태라고 은근히 위협까지 했다. 아무리 봐도 그 수치는 지어낸 것 같다. 하지만 확인할 방법이 없다. 결국 그는 제대로 협상에 임하지도 못한 채 감정만 상해서 돌아왔다.
회사에서는 그가 하는 일마다 꼬투리 잡기에 여념이 없는 생산팀장 때문에 골치가 아프다. 얼마 전 생산팀 앞에서 했던 프레젠테이션에서도 생산팀장은 발표내용을 제대로 들어보지도 않은 채 무조건적으로 그의 구상안을 거부했다. 그의 전략적 구상안이 생산팀을 희생시켜서 그의 개인적인 욕심을 채우는 것이라고 주장했다. 어이가 없고 화가 치솟았지만 그는 아무 반박도 하지 못했고, 결국 프레젠테이션은 아무런 성과도 없이 그대로 끝나버리고 말았다.
사회에서는 이처럼 힘이 없는 ‘을’이 ‘갑’을 상대로 힘겨운 싸움을 벌인다. 상대적으로 입장이 불리한 ‘을’은 ‘갑’의 인신공격, 우월한 제스처, 책임 전가, 위협 등에 제대로 반응하지 못하거나 감정을 참지 못해 결국 폭발하기도 한다. 그렇게 되면 사안의 본질과는 무관한 방향으로 대화가 흐르거나 공격적인 논쟁이 벌어지기 십상이다. 약자인 ‘을’의 관심은 어떻게 하면 감정이 상하지 않고도 ‘갑’과의 대화에서 원하는 바를 성취할 수 있는가 하는 점이다.
《을의 대화법》은 이렇듯 대화 시 발생할 수 있는 부당한 공격에 성공적으로 대처하는 방법을 알려준다. 독일 최고의 프레젠테이션 및 수사학 트레이너 중 한 명으로 꼽히는 저자는
