제1장 어떤 사람이 성공하는가?
영업에서 성공할 수 있는 방법
● 성공이란?
● 어떤 사람들이 성공적인 영업활동을 하는가?
● 영업은 절대로 혼자 하는 일이 아니다
영업 성공 열쇠는 고객이 쥐고 있다
● 고객이 FC에게 원하는 것은?
● FC에게 있어 고객의 의미는
● 고객에게 있어 FC의 의미는?
● 고객은 어떤 FC에게 소개를 해주는가?
● 몇 명을 소개받아야 하나?
시장개발에서 성패가 결정된다
● 당신의 시장을 정하라
● 당신의 취미와 강점이 시장을 결정한다
제2장 시장 개발을 위한 실전 스킬
소개를 위한 고객 관리
● 깔때기형? 빨대형?
● 고객 관리 시스템
● 편지를 이용한 고객관리 시스템
● SMS를 이용한 시스템
● 디테일에 주목하라
● 고객의 기념일과 정보 확인하기
● 고객의 생일 기념하기
● 고객의 결혼기념일
● 자녀의 생일
● 청약 기념일
● Annual Review
● FC 활동 관련 소식지를 활용하라
● 고객의 상황이 변할 때 새로운 기회가 생긴다
● 고객의 마음속을 확인하라!
● 피드백이 없는 고객관리는 의미가 없다
● 당신이 벌어들이는 수입은 고객에게 제공하는 서비스의 기준이다
● 고객이 공부하게 하라(파레토의 법칙
소개만이 살길이다
● 소개 VS 청약
● 소개에도 목표를 세워라
● 소개 수첩
● 비상연락 체제
● 후견인 지정
● 소개받은 사람은 지속적으로 관리하라
개척활동
● 개척은 FC에게 독인가? 약인가?
● 개척의 목표는 얼굴 알리기
제3장 목표설정
목표를
『억대 연봉을 보장하는 시스템 보험영업』은 보험 세일즈 분야에서 오래 강의해온 저자가 고객관리 시스템을 낱낱이 분석하고, 시스템별로 적용할 수 있는 고객과의 접촉 노하우를 구체적 사례를 통해 알려주는 실용서이다. FC라면 누구나 따라 실천할 수 있으며 쉽게 이해할 수 있도록 했다.
보험은 누구나 할 수 있다
하지만 아무나 성공할 수 없다
오늘도 한 FC가 회사를 그만뒀다.
몇 개월 전부터 힘들어하더니 이제 더 이상 버틸 수 없었던 모양이다. 처음에는 참 잘하던 FC였는데, 언젠가부터 활동량이 떨어지더니 이제는 아예 출근을 하지 않는다. 그리고 오늘 해촉 서류를 접수했다.
-본문 중에서-
보험이라는 업계에 발을 담그면서 많은 FC가 새로 들어오고 다시 그만두고, 그리고 또 새로운 인원으로 채워지는 것은 흔한 일이다. 이렇게 많은 FC는 기대에 미치지 못하는 성과를 반복하다 결국 일을 그만둔다.
보험영업의 핵심은 인내와 반복이라는 사실을 영업인들도 알고 있으나 그것이 잘 지켜지지 않는다. 보험 세일즈 분야에서 오랫동안 강의를 하면서 수많은 사람을 지켜봐 온 저자는 이런 현실에 대해 이렇게 결론을 낸다.
용두사미.
한두 번 시도해 보다가 안되면 포기하는 영업패턴의 반복이다. 『억대 연봉을 보장하는 시스템 보험영업』은 끈질기게 두드리고 반복하고 인내하는 것만이 성공으로 갈 수 있는 지름길이라는 사실을 알면서도 실천하지 못하는 이들을 위한 책이다.
그럼 어떻게 해야 끈기있게 살아남아 성공할 수 있을까?
FC는 우선 보험상품과 금융상품의 지식이 풍부해야 한다. 그러나 보험영업을 경험해본 사람은 금융지식이 실제 영업에 큰 영향을 미치지 않는다는 사실을 알고 있다. 실제로 영향을 미치는 것은 고객들과의 관계에 집중하고 그들이 설계사에게 무엇을 원하는지 귀를 기울이는 것이다.
이 책은 끊임없이 고객
