목차
머릿말
프롤로그 : 실적이 좋은 영업사원은 무엇이 다른가
제1장 기업에 만연한 마케팅 로직 결핍증
무질서, 불규칙에서 생겨나는 영업의 암운
방문횟수, 가격, 판촉비에 관련된 암운현상
- 고객방문의? 암운 | 프라이싱의 암운 | 판촉비의 암운
암운현상이 의미하는 것은 영업현장에서의 배회
암운과 현장배회의 근본 원인은 마케팅 로직 결핍증
- 시야혀착 | KKD의존 | 고객은 왕이라는 착각 | GNN의존 | 론 울프증 | 가치자율실조
개선에 성공하면, 타사를 상회하는 성장과 수익 실현
제2장 기회를 재발견한다 - 시장을 과학화하는 기술
마케터는 시장의 생태학자
시장을 과학화하는 데 도움이 되는 네 가지 도구
- 영업기회 맵 | 고객 세그먼테이션 | 매출방정식 | 경쟁사 벤치마킹
시장을 과학화하기 위한 일곱 가지 요령
- 가설을 설정하고 분석 | 현장에서 생생한 정보를 수집 | 포커스를 두는 검토 | 고객의 행동은 합리적이라고 가정 | 데이터에 의한 객관적인 판단 | 100%의 정확도는 불필요 | 생태학자처럼 시장을 관찰
제3장 전략을 재고한다 - 표준화와 커스터마이제이션
B2B 비즈니스의 두 가지 전략
- 표준화 전략 | 커스터마이제이션 전략 | 패밀리레스토랑과 고급요정의 차이
전략 검토 포인트① : 대상 제품ㆍ서비스
- 표준화 전략이 적합한 제품·서비스 | 커스터마이제이션 전략이 적합한 제품·서비스 | 동일 제품인데 전략이 다른 경우
전략 검토 포인트② : 대상고객
- 표준화 전략이 적합한 고객 | 커스터마이제이션 전략이 적합한 고객
전략 검토 포인트③ : 마케팅 믹스
- 표준화 전략의 마케팅 믹스 | 커스터마이제이션 전략이 마케팅 믹스
선행투자만이 지속적인 경쟁우위를 구축한다
- 표준화 전략의 우위성 구축 | 커스터마이제이션 전략의 우위성 구축
유의해야할 각 전략의 한계ㆍ리스크
- 표준화 전략의 유의점 | 커스터마이제이션 전략의 유의점
전략의 전환은 수행하기 힘들다
제4장 고객을
출판사 서평
- 기업고객을 상대로 어떻게 고수익을 창출할 것인가 -
[“지금까지 우리 회사에는 영업만 있고, 마케팅은 없었다!”]
기업고객(B2B을 상대하는 영업현장은 무질서로 점철돼있다. 실속없는 고객방문, 채산성을 밑도는 가격인하, 무질서하게 집행되는 판촉비, 게다가 술자리 접대까지…. 대부분의 영업활동이 분석적인 데이터에 근거해 과학적이고 체계적으로 이루어지기보다는, 막연한 감이나 과거의 경험, 단골 거래업체와의 친분관계 등에 의존해 방문이나 접대를 통해 이루어지는 게 현 실정이다. 이런 현상은 국내에서 내로라하는 대기업도...
- 기업고객을 상대로 어떻게 고수익을 창출할 것인가 -
[“지금까지 우리 회사에는 영업만 있고, 마케팅은 없었다!”]
기업고객(B2B을 상대하는 영업현장은 무질서로 점철돼있다. 실속없는 고객방문, 채산성을 밑도는 가격인하, 무질서하게 집행되는 판촉비, 게다가 술자리 접대까지…. 대부분의 영업활동이 분석적인 데이터에 근거해 과학적이고 체계적으로 이루어지기보다는, 막연한 감이나 과거의 경험, 단골 거래업체와의 친분관계 등에 의존해 방문이나 접대를 통해 이루어지는 게 현 실정이다. 이런 현상은 국내에서 내로라하는 대기업도 예외가 아니다. 기업들이 개인소비자를 상대로 체계적인 마케팅을 펼치는 것과는 상당히 대조적이다.
[성공적인 B2B 비즈니스, 마케팅로직으로 승부하라!]
이런 방식으로 고수익 달성은 물론 지속적인 성장도 할 수 없다는 사실은 자명하다. 즉, 기업으로서는 외부환경이 조금만 변해도 흔들리게 되며 적자를 내기 쉬운 것이다. 영업활동의 60%가 기업고객을 상대하는 영업이고, 업종을 막론하고 기업들이 가장 큰 관심을 두는 분야가 영업ㆍ마케팅의 실적 향상인 점을 감안할 때, 이렇듯 구태의연한 영업방식이 변화하지않는 것은 실로 아이러니한 일이 아닐 수 없다.
이 책은 성공적인 B2B 비즈니스를 위한 툴(tool로서 마케팅 로직을 주장한다. 방치하면 무질서하게 확산되고 비효율로 치닫는 기업의 영업활동을 마케팅 로직이
