머리말_이 책을 쓰게 된 이유, 아니 쓰지 않으려고 했던 이유
PROLOGUE_나의 영업 이야기
1. 세일즈란 무엇인가?
세일즈는 마치 공기와도 같다 | 세일즈는 열정만으로는 성과를 낼 수가 없는 분야다 | 당신이 세일즈를 배워서 해야 하는 이유 | 자수성가 백만장자는 대부분 세일즈맨이었다
2. 세일즈 테크닉
영업이 무엇인지 알아야 돈을 벌 수 있다 | 입보다 귀를 열어라 - 고객정보 | 고객을 유혹하는 포인트 ? 고객접점 | 고객은 당신의 열정에 관심이 없다 | 진짜 제발 영업하지 마라 | 홈런을 보고 쳐야 안타라도 친다 | 목표에 맞는 계획을 해라 | 당신의 시간은 곧 돈이다 | 당신은 어디서부터 영업할 것인가? | 시작부터 성공하는 영업 A or B 테크닉 | 충성고객을 만드는 힘! 진당입생 테크닉 | 수요의 법칙 | 웨이팅포유 테크닉 | 단계별로 고객을 유도하는 방법 | 신뢰라는 말보다는 똑부러지게 | 최고의 협상 기술은 시간이다 | 내게 유리한 정보를 줘라 | 왜 나여야만 하는가? why? | 첫 번째도 니즈, 두 번째도 니즈, 세 번째도 니즈 | 고객이 원하는 것을 먼저 말해라 | 마진 계산을 세부적으로 해라 | 플랜 A와 플랜 B를 준비해라 | 나만의 프로모션을 만들어라 | 고객은 마지막을 기억한다 | 고객이 나 대신 일하게 하라
3. 억대 연봉이 될 준비 운동을 해라
왜 나는 안 될까? 몸의 부재 | 삼위일체 훈련 | 매력적인 사람이 되는 방법 | 영업에 좋은 목소리란? | 말에도 색깔과 향이 있다 | 영업은 예체능이다 체력을 길러라 | 귀에 말하지 말고 마음에다 말해라 | 내 몸의 텐션을 올려라
4. 영업보다 중요한 것들 1
억대 연봉의 영업사원들이 가난한 이유 | 무기가 아니면 사지 마라 | 어울려 다니지 마라 | 영업은 근로소득이다 파이프라인을 늘려라 | 무엇이던지 값을 치러라 | 고객과 도둑을 구분하라 | 양보다는 질, 규모보다 이익에 집중해라 | 자존심과 자존감은 다르다 | 누구보다 열심히 한다는 착각
진짜 제발 영업하지 마라
“그렇기 때문에 우리는 나 자신이 현재 고객에게 영업을 한다고 생각을 하지 말고, 고객에게 서비스나 제품구매를 위한 양질의 정보를 제공해준다고 바꿔서 생각을 해보자. 그러면 영업에 대한 자신감도 생기고, 그런 기운을 받는 고객도 당신에게 세일즈맨이 주는 거부감을 단 1%도 느끼지 않게 될 것이다.”
우리 사회에서는 영업사원에 대한 인식이 그리 긍정적이지 않은 이유는 간혹 과도한 영업을 해서 피해를 본 사례나, 더 심하게는 정상적인 영업이라고 보기보다는 사기성에 가까운 영업들의 피해사례가 있기 때문이다. 그런데 세일즈는 단순히 판매해서 이익을 얻는 행위가 아니다. 세일즈라는 것은 잠재고객에게 구매에 필요한 유익한 정보를 전문적으로 전달하는 서비스다.
그렇기 때문에 현재 고객에게 영업을 한다고 생각을 하지 말고, 고객에게 서비스나 제품구매를 위한 양질의 정보를 제공해준다고 바꿔서 생각을 해보자. 나조차도 나와 내가 하는 일을 존중하지 못하면, 상대방도 나와 내가 하는 일을 존중하지 않는다는 사실을 기억하자. 그러니 영업하지 말고 양질의 서비스와 정보를 제공하도록 힘써라.
무엇이든지 값을 치러라
“그렇기에 세상에는 대가 없이 주는 것도 없고, 또 대가 없이 받는 것에 대한 진정한 보상도 없다. 그러니 당신도 고객에게 세일즈를 할 때 고객에게 당신이 확실한 가치를 주어야 고객도 당신에게 계약이라는 보상을 할 것이다.”
공짜 점심은 없다는 유명한 격언이 있다. 공짜 점심인 것처럼 보이지만, 사실은 공짜가 아니라는 것이다. 다른 사람의 재능이나 시간 등을 받을 때에도 꼭 값을 지불해야 한다. 무언가를 얻고 싶다면 값을 지불하는 것이 세상의 이치다.
세상에는 대가 없이 주는 것도 없고, 또 대가 없이 받는 것에 대한 진정한 보상도 없다. 그러니 당신도 고객에게 세일즈를 할 때 고객에게 당신이 확실한 가치를 주어야 고객도 당신에게 계약이라는 보상을 할 것이다. 여러분이 원하는 미래의 보상을 위해서 지금 매일매일 어떤 값을 치러야 하는
