목차
머리말_반론은 대화의 꽃이다
1장 “노”를 “예스” 로 바꾸는 반론
원정 그라운드를 홈그라운드로 바꿔라
‘과장된 반론’을 먼저 해두면 반론이 잘 통한다
큰 반론을 성공시키려면 먼저 작은 반론을 하라
상대가 반발하는 의뢰를 할 때는 그것이 상대의 ‘덕분’임을 강조하라
일단 반론을 완전히 멈추고 뜸을 들여라
고집 센 상대에게는 일단 자신의 주장을 완전히 부정하라
상대의 반대에 반론하려면 그 반대의 중대성을 설득하라
마음을 열지 않는 상대에게는 약한 모습을 보여라
상대의 주장을 최소 40퍼센트만 인정하라
2장 불리할 때 사용하는 반론
‘불규칙 바운드’로 상대의 반격을 피하라
‘그런데’, ‘그건 그렇고’로는 화제를 전환할 수 없다
이야기 도중에 상대가 우쭐거릴 만한 화제로 유도하라
상대의 불만을 발산시키면 반론이 용이해진다
공격적인 상대라면 하고 싶은 말을 전부 하게 하라
냉정한 상대라면 ‘과보장’의 원리가 효과적이다
라벨링 효과를 이용해 반론하라
반론을 듣지 않는 상사는 손해 보기 쉽다
우월한 상대에게는 오히려 상대의 우월성을 자극하라
말을 많이 하게 하면 반론의 여지가 생긴다
“예를 들어”로 반론의 실마리를 이끌어내라
상대의 우세한 상황을 자신의 페이스로 역전하는 비결
때로는 대답하지 말고 분위기를 살펴라
논점과 관계없는 오류에 일일이 반론할 필요는 없다
약점 지적에는 침묵하거나 답변을 늦춰라
경청과 침묵을 병행하라
먼저 부정적인 면을 언급한 후 반론하라
‘불행의 이유’를‘행복의 이유’로 바꿔라
3장 약점을 드러내지 않고 이기는 반론
상대가 반발하고 싶어 할 말은 피하라
진심을 담아 칭찬하라
논쟁에서 이기려면 첫인상에 신경 써라
상대가 일반론으로 공격해오면 예외를 일반화하라
명언, 속담, 후광 효과를 이용하라
과도한 경어나 상투적 표현으로 반론을 봉쇄하라
정면으로 반론하기 어려울 때는 혼잣말을 하라
약한 ‘나’는 ‘우리’로
출판사 서평
“조용하고 부드럽게 내 의견을 말하는
53가지 반론의 기술”
밀당(밀고 당기기의 시작은 반론이다!
동네 아이들도 다 가진 것이라 자신도 있어야 한다며 신상품을 사달라고 조르는 아이를 설득해야 하는 부모, 상품을 억지로 강매하려는 판매원 앞에 선 소비자, 갑의 논리로 하청업체를 압박하는 거래처를 대하는 을의 직원, 자신의 경험과 논리로만 부하직원을 몰아붙이는 상사, 인사를 마음대로 하고 싶은 사장 등.
우리의 일상에는 서로의 이해관계에 따라 또는 힘의 논리나 상대의 논리에 따라 ‘밀당’을 해야 하는 상황이 종종 ...
“조용하고 부드럽게 내 의견을 말하는
53가지 반론의 기술”
밀당(밀고 당기기의 시작은 반론이다!
동네 아이들도 다 가진 것이라 자신도 있어야 한다며 신상품을 사달라고 조르는 아이를 설득해야 하는 부모, 상품을 억지로 강매하려는 판매원 앞에 선 소비자, 갑의 논리로 하청업체를 압박하는 거래처를 대하는 을의 직원, 자신의 경험과 논리로만 부하직원을 몰아붙이는 상사, 인사를 마음대로 하고 싶은 사장 등.
우리의 일상에는 서로의 이해관계에 따라 또는 힘의 논리나 상대의 논리에 따라 ‘밀당’을 해야 하는 상황이 종종 발생한다. 그때마다 우리는 어떻게 상대를 이길 것인가? 아니면 상대에 굴복하지 않고 나의 논리를 관철시킬 것인가를 고민하곤 한다.
그런 이해관계의 대립이 첨예하게 일어나는 곳이 있다. 바로 법정이다. 법정에서는 논리에는 논리로, 감정에는 감정으로, 반론에는 반론으로 맞서야 하는 경우가 대부분이다. 우리는 다양한 법정 드라마를 통해 검사와 변호사의 공방을 지켜보면서 승자의 쾌감을 느끼기도, 패자의 고통을 공감하기도 한다.
반론은 남이 한 말이나 써놓은 글에 반박하는 말이나 글이다. 반론은 상대방을 비난하고 상처를 줘서 내 의견을 관철시킨다는 어감이 있는 것도 사실이다. 하지만 혼자 말하는 독백이 아니고 상대가 있어야 가능하기에 반론 또한 소통의 한 방법이라 할 수 있다.
오랫동안 검사로 일했고
