서문 | 어떻게 하면 속지 않을 수 있을까?
제1장 상대를 자신의 페이스로 이끌며 마음의 거리를 좁히는 설득법
01 손님의 눈길과 발길을 이끄는 ‘로스 리더(loss leader’
고객은 ‘작은 서비스’에 감동한다
02 ‘나는 상대방에게 중요한 사람이다’라는 인식
마케터의 ‘경청’은 고객의 자존감을 높여 준다
03 상대방이 스스로 주체가 되어 나서는 ‘타이밍’
소비자에게 ‘당사자 관점’을 취하게 하여 ‘주체적인 구매 의욕’을 높인다
04 ‘구경만 하겠다’던 고객이 지갑을 여는 순간
상대의 성격과 행동 패턴을 단순한 키워드로 정리해 본다
05 타인에게 피해를 주지 않으려는 ‘착한 사람 콤플렉스’
영업에는 ‘동조 압력’ 즉 ‘밴드왜건 효과’를 영리하게 이용한다
06 철저한 역할 분담, 전문 분야의 강화
‘팀플레이’로 계약을 체결시키는, 소위 ‘롤 플레이’와 ‘연합 영업’을 한다
07 느슨해진 마음을 틈타 ‘억지’를 믿게 만드는 심리 작전
완전히 거절한 후 이제는 괜찮다고 믿는 마음도 ‘강력한 반격’에 쉬이 동요된다
08 현재의 제품을 판매하는 ‘과거의 기억’
최소한, 나중에 읽어보고 그때의 기억을 더듬을 만한 ‘노트’ 자료를 항상 준비한다
09 피해를 입히고 피해를 예방하는 ‘정보’의 시대
시류를 살피며 향후 일어날 일을 예측하고 재빨리 행동을 취한다
제2장 마음을 사로잡아 상대를 내 생각대로 움직이는 ‘강력한 화법’
10 ‘비즈니스 화법’ 이론에 담긴 ‘경청’의 힘
‘듣기 7 : 말하기 3’의 원칙을 지킨다
11 상대를 설득하기 위한 ‘비즈니스 화술’
‘매킨지 방식’의 ‘3’을 전략적으로 활용한다
12 길거리에서 처음 만난 상대의 ‘마음을 단시간에 사로잡는 방법’
‘작은 비밀’을 서로 털어놓으며 마음의 거리를 좁히고 신뢰를 쌓는다
13 고객 스스로 호응하게 만드는 ‘피그말리온 효과’
타인의 기대에 부응하고자 하는 ‘착한 사람’의 심리를 적절히 활용한다
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“사업과 사기는 종이 한 장 차이!”
대한민국은 OECD 가입국 중 사기범죄율 1위 국가다. 그 범주를 세계 전체로 넓혀도 손에 꼽히는 수준이다. 그만큼 수많은 사기꾼이 우리 주변에 존재하고, 정부와 관련 기관의 노력에도 불구하고 매년 다수의 피해자가 발생한다. “사기? 그건 다른 사람 얘기야. 나는 절대 걸려들지 않아.”라고 자부하는 이들 또한 자신도 모르는 사이 범죄의 희생양이 되곤 한다. 어째서일까? 분명 마음 단단히 먹고 정신을 똑바로 차리려 애쓰지만, 사기꾼 앞에서는 어느새 마음이 조급해지고 그들의 이야기가 전부 진실인 ...
“사업과 사기는 종이 한 장 차이!”
대한민국은 OECD 가입국 중 사기범죄율 1위 국가다. 그 범주를 세계 전체로 넓혀도 손에 꼽히는 수준이다. 그만큼 수많은 사기꾼이 우리 주변에 존재하고, 정부와 관련 기관의 노력에도 불구하고 매년 다수의 피해자가 발생한다. “사기? 그건 다른 사람 얘기야. 나는 절대 걸려들지 않아.”라고 자부하는 이들 또한 자신도 모르는 사이 범죄의 희생양이 되곤 한다. 어째서일까? 분명 마음 단단히 먹고 정신을 똑바로 차리려 애쓰지만, 사기꾼 앞에서는 어느새 마음이 조급해지고 그들의 이야기가 전부 진실인 것처럼 들리는 까닭은 무엇일까? “사업과 사기는 종이 한 장 차이”라는 말이 있다. 그만큼 비즈니스와 사기는 닮은 점이 많으며 사기꾼들은 자신들의 일을 행함에 있어 비즈니스 기법을 적극 활용한다. 그들 또한 일에 있어서만큼은 ‘프로’인 것이다.
책 『말의 한 수』는 27가지의 사기 범죄 에피소드를 구체적으로 묘사하면서 ‘프로 사기꾼’의 화술에서 우리가 배워야 할 점과 비즈니스 현장에서 활용하는 법을 소개해 나간다. ‘밴드왜건 효과’, ‘로스 리더의 활용’, ‘듣기 7 : 말하기 3’, ‘피그말리온 효과’, ‘흑백논리’, ‘풋 인 도어 기술’, ‘도박사의 오류’, ‘매킨지 방식의 3’ 등 비즈니스 화법을 기반으로 한 사기꾼들의 교섭술은 상상 이상으로 논리적이고 매력적이다. 그렇게 독자들은
