시작하며
제1장 마케팅이란 ‘마음’이다
마케팅을 뛰어넘다
마케팅의 출발점 ‘4P 이론’, ‘STP 분석’
마음 깊숙한 곳에 있는 ‘무언가’ ― 인사이트가 사람을 움직인다
사람은 논리가 아닌 ‘마음’으로 움직인다
이론을 거듭해도 인사이트에 이르지 못한다
마케팅이란 ‘고객을 상대하며 기쁨을 제공하는 것’이다
제2장 유례없는 위기를 극복하는 ‘마음’ 마케팅
빅 데이터를 뛰어넘다
코로나 재앙 속 입시학원의 수강생이 전년 대비 1.5배나 증가한 이유
아이의 ‘마음 포인트’는 어린 시절의 자신이 알고 있다
두 번째 V자 회복을 만들어낸 메시지는 ‘함께 계획을 세우자’
사람의 마음은 아주 먼 옛날부터 달라지지 않는다
코로나 재앙 속에서 CM을 만들 때 ‘제균’을 어필하지 않은 이유
유사시일수록 고객의 ‘마음’은 변화한다
제3장 마케팅 조사의 편견이 진짜 ‘마음’을 감춘다
마케팅 조사를 뛰어넘다
회답자의 억측이 가져오는 ‘편견’의 함정
질문이 달라지면 대답도 달라진다
‘상황’이 생각지 못한 편견을 만들어낼 수도 있다
심층 인터뷰를 하면 상대방이 ‘인사이트’를 말해준다는 오해
제4장 자신의 ‘마음’에 숨어들어 최고의 소비자를 목표로 하자
인간이 하는 행동의 95%는 무의식에 지배당하고 있다
STEP 1 행동을 주시하는 ‘통찰력’을 단련한다
STEP 2 자신의 ‘감정’, ‘의식’에 숨어 있는 마음을 발견한다
STEP 3 마음의 뚜껑을 여는 힘을 터득한다
마음의 팬츠를 벗으면 고객의 마음이 보인다
제5장 제품은 ‘기능’뿐만 아니라 ‘마음’으로 팔린다
‘자기 시점’에서 벗어나는 것이 마음을 이해하는 첫걸음
탈취 플러그가 ‘작지만 방 전체 탈취’로 인기를 얻은 이유
사람은 왜 ‘방충제’를 구입할까?
똑같은 방충제라도 ‘의류’와 ‘쌀’에서는 의미가 달라진다
‘여고생은 어떤 사람인가?’로 알 수 있는 사고정지의 실태
고객의 ‘마음’을 모르겠다면 모든 수단을 사용한다
제6장 기업에게도 ‘마음’이 있다
전
‘제품의 장점을 많은 사람에게 알리고 싶다’
‘브랜드를 확립하고 싶다’
‘새로운 고객을 얻고 싶다’
‘변환율을 높이고 싶다’
마케팅은 시대와 함께 변화해 왔다. 일찍이 물자가 부족하고 정보도 한정적이었던 시대와 온갖 상품이 세상에 넘쳐나 정보의 바닷속에 있는 현재에는 마케팅에 대한 생각이 크게 달라졌다. 여러분이 알다시피 인터넷의 보급으로 비즈니스 실정뿐만 아니라 개개인의 생활 방식이 크게 변화하고 있다. 기업이 고객을 단순히 ‘제품을 파는 상대’로 보는 시대는 끝났다. ‘일개 생활자’로서 개개인에게 시선을 돌려 그 마음과 생각을 소중히 다뤄야 한다. 그중에서도 고객 이해에 대한 중요성이 주목받고 있다. 고객이 직접 깨달은 요구에 그치지 않고 고객도 모르는 ‘마음’까지 이해해서 고객의 만족을 창조하는 시대가 되었다.
마음 깊숙한 곳에 있는 ‘무언가’
인사이트가 사람을 움직인다
현재 마케팅 세계에서 ‘인사이트’라는 개념이 주목받고 있다. 소비자 인사이트, 고객 인사이트라고 불리기도 한다. 직역하면 ‘통찰’, ‘매사를 확인하는 힘’이라는 뜻인데, 마케팅 세계에서는 ‘사람을 움직이는 숨은 심리’, ‘무의식적으로 행동을 불러일으키는 심리’ 등의 의미로 쓰인다. 2004년 미국의 길거리에 복잡한 숫자 문제를 올린 익명의 옥외 광고가 등장했다. ‘{e의 값 중 처음 연속하는 10자리의 소수 }.com’이라고 쓰여 있기만 한 무미건조한 간판이다. 이 간판을 본 이과계 학생은 풀지 않고는 못 배기는 충동에 사로잡혀 맹렬하게 풀기 시작했다. 정답인 ‘7427466391.com’에 접속하면 거기에는 다른 문제가 게재되어 있고 또다시 풀면 미국 구글의 구인광고라고 판명되는 장치였다. 당시 구글은 지금만큼 유명하지 않았고 우량기업이라는 인식을 심어준 것도 아니었다. 그러나 인간의 심리를 꿰뚫어서 최고 수준의 두뇌를 지닌 학생들의 구인 활동에 성공했다. 이는 ‘우수한 학생 구함, 고액 급여 보증’ 등 매우 일반적인 구인광고에서는 도저히 못하는 일이었다. 이것이
