머리말. 협상, 상대방을 내 편으로 만드는 심리게임
1장. 한 걸음 물러서야 보인다 : 협상의 메커니즘
2장. 당신의 운명은 당신에게 달렸다 : 성경 속 협상
3장. 말이 아니라 태도다 : 레이건의 협상
4장. 우리는 비슷하지만 완전히 다르다 : 전략이 필요한 이유
5장. 게임을 즐겨라 : 협상 공식
6장. 인식에 관한 TIP : 시간, 정보, 힘
7장. 끝날 때까지 끝난 것이 아니다 : 시간과 타이밍
8장. 많이 얻을수록 유리하다 : 정보
9장. 보는 사람에 따라 다르다 : 힘
10장. 당신은 이미 가지고 있다 : 힘의 원천
11장. 특수한 협상 : 테러리즘과 자녀 양육
12장. 다시, 게임을 즐겨라
부록
1. 협상 ‘전문가’를 배제하며 모든 논리를 위배한 카터
2. 이란 인질 사태에서의 미흡한 대처
3. 적대적 협상의 현실
4. 국제 테러리즘의 재앙: 국제 테러리즘이 미국에 가하는 위협
5. 테러리즘과 대중매체
참고문헌
★《허브 코헨의 협상의 기술 1》에 이은 또 한 권의 협상학 교과서
★아마존, 뉴욕 타임스 베스트셀러
《허브 코헨의 협상의 기술 1》보다 더 강력하고 더 디테일하다!
불가능을 가능으로, 실패를 성공으로 바꾸는 설득과 대화의 실전 협상 기술
우리를 둘러싼 환경 중에 우리가 바꿀 수 없는 것들이 있다. 하지만 허브 코헨은 협상을 통해 어떤 극단적인 상황에서도 주도적인 삶을 살 수 있다고 말한다. 삶의 질, 아니 생존 자체가 얼마나 협상을 잘하느냐에 달려 있다. 숨 쉬듯 매 순간 협상이 필요한 것이다.
지미 카터와 레이건 정부의 협상 자문이자 수많은 기업과 정부를 대신해 협상해온 허브 코헨의 협상 경험과 노하우가 압축된 이 책에서 강조하는 것은 단 한 가지다. 무엇을 협의하느냐보다 어떻게 소통하느냐가 협상의 승패를 결정한다는 것이다. 협상은 둘 이상의 당사자들이 서로 다른 욕구와 관심사를 해결하기 위한 의사결정 수단이다. 또한, 미묘하게 다르고 끊임없이 변화하는 복잡한 존재를 이해하는 일이다.
1983년 출간 후 부동의 협상학 교과서로 자리잡은 《허브 코헨의 협상의 기술 1》이 협상을 좌우하는 3가지 요소 힘？시간？정보에 대한 이해와 협상의 원칙에 집중했다면 20년의 시간차를 두고 출간된 《허브 코헨의 협상의 기술 2》(Negotiate This!는 협상에서 유리한 고지를 점하기 위한 설득과 대화의 기술을 더 많이 알려준다. 직접 관여했던 수천 건의 협상 중에서도 이란 대사관 인질 사건과 베이루트 여객기 납치 사건에 대한 분석을 추가 수록해 제1권에서 강조했던 요소들과 원칙을 실전에서 어떻게 활용했는지 확인할 수 있다.
“세상에 불가능한 협상은 없다!”
No를 Yes로 바꾸는 협상의 말을 연습하라
“우리가 누군가의 어떤 행동을 보고 뜻밖이라고 생각하게 되는 것은 그 행동에 우리가 이해하지 못하는 가치나 신념, 경험 등이 깔려 있기 때문이다. 모든 행동에는 주체자의 관점에서 보면 일리가 있기 때문이다. 이런 점에서, 악의를 품은
