PART 1 중소기업 영업전략은 판매계획이 중요하다
1. 판매계획이 왜 중요한가
2. 판매계획 전체를 파악하여 작성하자
3. 판매계획은 의견조정이 필수이다
4. 판매전략은 마케팅에 근거하여 세우자
[서식] 판매전략 서식
PART 2 목표매출액을 결정하는 종합판매계획을 작성하자
1. 종합계획 작성절차를 파악하자
2. 목표이익을 설정하자
3. 비용을 검토하자
4. 한계이익을 산출하자
5. 매출총이익을 산출하자
6. 목표매출액을 산출하자
[서식] 종합계획 서식
PART 3 수요와 목표 차이를 해결하는 판매계획 프레임을 검증하자
1. 수요를 객관적으로 예측하자
2. 목표매출액을 과거실적으로 검증하자
3. 목표매출액을 통계기법으로 예측하자
4. 판매목표를 생산성으로 검토하자
5. 계획과 실적의 갭 조정표를 작성하자
[서식] 프레임 검증 서식
PART 4 판매라인에 적용하는 개별판매계획을 작성하자
1. 개별계획의 작성방법을 파악하자
2. 월별 판매계획을 작성하자
3. 담당자별 판매계획을 작성하자
4. 거래처별 판매계획을 작성하자
5. 상품별 판매계획을 작성하자
6. 채널별 판매계획을 작성하자
7. 지역별 판매계획을 작성하자
[서식] 개별계획 서식
PART 5 목표를 실현하는 판매지원계획을 작성하자
1. 판매지원을 계획하자
2. 고객방문계획을 작성하자
3. 판매촉진계획을 작성하자
4. 비용계획을 작성하자
5. 인원계획을 작성하자
6. 매출채권 회수계획을 작성하자
[서식] 지원계획 서식
▣ 중소기업 실무자가 반드시 알아야 하는 판매계획서 작성매뉴얼
이 책은 영업전략과 판매계획을 작성하는 중소기업의 관련 실무자의 실전 매뉴얼입니다. 판매계획을 작성하는데 있어서 필요한 판매 현장에서 바로 사용할 수 있는 판매계획서의 작성방법을 자세히 설명하였다.
판매계획의 필요성과 판매목표의 설정방법과 판매 목표가 실정에 맞는지를 확인합니다. 과학적 수요예측이나 판매예측의 방법 등을 도표로 알기 쉽게 설명하였습니다.
종합판매계획에서 설정된 판매목표에 따라, 개별적ㆍ구체적인 판매계획표의 작성에 대하여 설명 하였으며, 고객방문계획이나 판매촉진계획 등, 판매계획 측면에서 판매를 지원하는 다양한 지원계획에 대해 설명하였다.
누구나 이 책으로 효과적인 중소기업 영업전략과 판매계획을 작성할 수 있도록 하였다.
