이 책에 보내는 찬사
도입 설득이 안 될 것이라는 두려움을 떨쳐 내라
1장 거절할 수 없는 제안을 테이블에 올려라 : 쟁점의 중요성
전문가도 빠지는 협상의 함정들
그 회사의 CEO가 밤잠을 설치는 이유는?
상대방에게 가장 필요한 것을 알아내는 법
좋은 사람보다 필요한 사람이 돼라
당신만의 차별성이 협상의 무기다
한 회사 CEO가 거래처에게 농장 견학을 추천한 이유
상대방에게 남긴 발자취를 넓혀라
대량 구매에 걸맞은 대량 할인 전략
재방문을 부르는 리베이트 전략
경쟁력을 높이는 독점성과 선결제
설득할 주제가 많을수록 마진이 올라간다
협상가라면 쟁점 현황판을 검토하라
연봉 협상은 두려운 일이 아니다
노련한 협상가로 만들어 줄 TIP _올바른 쟁점을 찾는 4가지 방법
2장 언제나 두 번째 무기를 마련하라 : 플랜B 배트나
대안은 한꺼번에 마련하라
제안 요청서와 견적 요청서는 어떻게 보낼까?
최고의 조건으로 수영장 공사를 마치다
교착 상태를 대비한 ‘배트나’를 마련하라
경쟁심을 유발하면 결과물의 완성도가 높아진다
이직할 곳을 늘 알고 있어야 하는 이유
노련한 협상가로 만들어 줄 TIP _최적의 플랜B를 마련하라
3장 모든 제안에서 마지노선을 파악하라 : 유보점 지키기
더는 물러설 수 없는 최악의 상황을 설정하라
한 가지 조건에 집착하지 마라
육아 도우미를 고용하면서 배운 쟁점의 6단계
후회 없이 이직하려면 어떻게 해야 할까?
노련한 협상가로 만들어 줄 TIP _양보할 수 없는 마지막 조건
4장 당신만 아는 과감한 목표를 세워라 : 성과 높이기
목표가 행동을 좌우하고 성과를 결정한다
잘 세운 전략만으로 원하는 것을 얻을 수 있을까?
제안의 약점을 파악하는 배트나 분석 도구
배트나 분석 도구로 얻을 수 있는 5가지
하자 있는 케이크를 싸게 구입하다
상대방의 상황이 변하면 목표도 바꿔야 한다
구직자와 직장인을 위한 협상의 목표 세우는 법
노련한 협상가로 만들어 줄 TIP _목표는
★ 미국 명문 MBA 켈로그 경영 대학원 최고의 협상 수업
★ 구글, IBM, 맥도날드 등 포춘지 100대 기업의 협상 자문가
★ 〈월스트리트〉, 〈뉴욕 타임스〉, 〈포브스〉 화제의 전략
★ 800명의 여성을 이사로 만든 켈로그여성리더센터의 사무총장
★ 미국 맥도날드 CMO, 하버드 MBA 교수 적극 추천!
세계적인 리더들이 찾는 켈로그 MBA 협상 수업
빅토리아 메드벡 박사가 CEO들에게 물었다. “두려움 때문에 협상이 잘 안 풀린 적이 있습니까?” 그러자 리더의 80%가 “그렇다”라고 답했다.
빅토리아 메드벡 박사는 켈로그 MBA의 경영 조직학과 교수이자 지난 20년 동안 다수의 세계 일류 기업과 급성장 중인 중소기업의 리더들에게 협상 전략을 가르쳤고 눈부신 성과를 가져다준 협상 전문가이다. 그가 재직 중인 켈로그 경영 대학원은 까르띠에 전 CEO 베르나르 포나스, 시카고 상품 거래소 그룹의 전 CEO 크레이그 도노휴를 포함해 능력을 인정받은 거물급 리더들을 배출한 미국의 명문 MBA 중 하나로 손꼽히며, 그는 이곳에서 협상 능력을 향상시키는 다수의 논문을 발표했다.
저자는 노벨 경제학상을 수상한 대니얼 카너먼과 공동 연구를 진행하기도 했다. 이 책은 그가 25년간 연구해 온 협상 노하우를 집대성한 첫 결과물이다. 이 전략들은 실제로 여러 기업에서 극적인 매출 증가를 이뤄 내며 그 위력을 발휘했다.
우리는 왜 설득하는 일을 두려워할까? 자칫 말을 잘못해서 대화가 논쟁이 되고 부정적인 결과가 나타날까 봐 조심스럽기 때문이다. 고대 로마의 박물학자 플리니우스는 “고통에는 한도가 있지만 두려움에는 한도가 없다”라고 말했다. 이처럼 두려움은 한번 생기면 자신감과 능력을 갉아먹고 점점 커져 나간다. 두려움을 떨쳐 내려면 어떻게 해야 할까? 설득을 더 폭넓게 바라보고 제대로 준비하면 된다.
상대의 마음을 움직이는 9가지 설득의 법칙
원하는 선물을 받고 싶은 학생은 부모님을, 물건을 더 싸게 사고 싶은 소비자는 판매자를, 연봉 협상에서 연
