프롤로그_ 잘 사게 만드는 사람들의 9가지 언어 습관
1장. 타깃 언어, 고객의 니즈를 간파하라
스위트 스폿_ 고수는 급소만 찌른다
킹핀 전략_ 한 핀이 쓰러지면 다 무너진다
핀셋 전략_ 과녁이 좁아야 제대로 꽂힌다
타깃 선정_ 허공에 창을 던지면 아무도 안 맞는다
전략적 노출_ 전지적 고객 시점을 가져라
마케팅 미뢰_ 제품보다 소비자를 연구하라
2장. 시즌 언어, 잘 사게 되는 시간을 노려라
타이밍 법칙_ 언제 파느냐가 중요하다
시즌 상품_ 계절의 힘은 지갑을 열게 한다
시즌 최적화_ 통하는 계절 전략을 세우라
사계절 멘트_ 계절과 연결하면 기본은 한다
시간대 전략_ 24시간 중 팔리는 때가 있다
데이 마케팅_ 특별한 날을 지나치지 마라
3장. 공간 언어, 같은 제품도 특별한 곳에서 산다
공간 법칙_ 좋아 보이는 곳에서 잘 팔린다
공간 멘트_ 공간에 적합한 언어를 사용하라
공간 개척_ 돈 되는 공간으로 찾아간다
홈그라운드 전략_ 고객을 불러들여라
4장. 사물 언어, 눈앞에 보여야 믿는다
직접시연 효과_ 보여준 만큼 신뢰를 얻는다
퍼포먼스 연출_ 극적 효과를 더하면 반응이 커진다
실험 기법_ 의심과 걱정은 실험으로 해소하라
체험 전략_ 직접 경험해야 가장 효과가 크다
5장. 공포 언어, 끔찍한 진실을 알린다
공포 전략_ 두려움을 공략한다
공포 연상력_ 무서움은 상상력을 자극한다
공포 탈출법_ 위기에서 벗어날 정보를 전하라
충격 요법_ 고객의 마음을 뒤흔들어라
6장. 저울 언어, 경쟁 대상과 비교하라
저울 전략_ 비교하면 선택이 좁혀진다
극단화 기술_ 저울의 양 끝에 배치하라
경쟁 카테고리_ 정수기를 팔려면 생수와 비교한다
상대성 원리_ 강점이 돋보이게 만든다
직접 비교 효과_ 경쟁자의 약점을 들춘다
7장. 비난 언어, 모두 까기는 강력한 전략이다
비난 대상_ 범주는 크게, 비난은 강력하게
비난 전략_ 일반화로 위험성을 줄인다
모두 까기_ 혼자 돋보이는 전략을 활용하라
마케팅과 세일즈의 기본은 ‘말’이다
경기불황 여파에 마케터와 세일즈맨의 고민은 한결같다. “왜 안 팔릴까?” 제품을 열심히 만들어도 팔리지 않으면 소용없다. 그런데 불황과 상관없이 잘 사게 만드는 사람들이 있다. 그들은 같은 제품도 남보다 더 잘 팔아서 ‘대박 매출’을 올린다. 매출 신기록을 세우는 고수들의 비결이 무엇일까?
한국과 미국에서 마케팅 전문가로 활약하는 장문정은 『왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까?』에서 9가지 ‘말’의 기술을 공개한다. 저자는 고객의 급소를 찌르는 ‘말’의 기술을 강조하며 다음과 같이 말한다. “똑같은 제품도 잘 사게 만드는 사람들이 있다. 그들은 상대가 원하는 것을 정확히 꿰뚫고, 질문에 분명하게 답하며, 문제나 요구 사항을 정확히 알아채고 대응한다.”
아이스 브레이킹은 필요없다
‘팔리는 말’의 고수 장문정의 언어 습관은 명쾌하다. 그 핵심은 ‘또렷함’이다. 무언가를 팔기 전에 명확히 정리할 것은 ‘고객’이다. 그다음 어떤 언어로 상대의 마음을 사로잡을지 전략을 선택한다. 9가지 말의 기술은 ‘타깃, 시즌, 공간, 사물, 공포, 저울, 비난, 선수, 통계’ 언어다. 설득 언어 기술은 화려함이 아니다. 말에 또렷함을 심으면 고객은 절대 등 돌리지 않는다.
그런데 아직도 고객을 처음 만나면 ‘아이스 브레이킹’을 해야 한다고 생각하는 사람들이 많다. 어색함을 푸는 감성적 접근이 중요하다는 것이다. 이에 대해 저자는 “이제 시대가 달라졌다”며 일침을 가한다. 소비자 200명을 대상으로 조사한 결과, 상대가 불필요한 감성적 ‘썰’을 풀면 오히려 답답해한다는 것이다. 즉, 어쭙잖은 이야기로 말문을 트는 것은 요즘 사람에게 ‘시간 낭비’다.
잘 사게 만드는 사람은 ‘타깃’에 맞춰 말하고, ‘시즌(타이밍’을 노리며, ‘공간’을 활용하고, 직접 ‘사물(시연’을 이용해 보여준다. 때로는 ‘공포’를 자극하고 ‘저울(비교’에 올려 비교하고, ‘비난’의 기술을 쓴다. 고객보다 ‘선수’를 써서 궁금증을 해결하고, ‘통계(숫자’를 섞어 말한
