서문 변화의 지도를 미리 확보하라
1장 시장세분화
시장세분화와 수익창출 혁신
시장세분화의 짧은 역사
행동분석적 세분화
다각적 측면의 세분화
-수동다수층/적극수용층/적극활동층
차별적 세분화와 수익창출 모델
미디어산업에서의 새로운 시장세분화
미디어산업의 새로운 수익창출 기회
미디어산업의 교훈
-자동차산업에서의 시장세분화/카지노의 시장세분화
식료품 체인점의 시장세분화
시장세분화의 함정
시장세분화의 교훈
-시간이 지나면 나아진다
2장 가격 혁신
무엇을, 언제 지불할 것인가
-가격에 대한 지불자의 태도
구독 모델
-출판 이외의 산업에서 구독모델의 적용
연속가격
가격가변제
-단순 가변제/역동적 가변제/교차보조제/사용자 지정제
부분가격제
-개별가격제의 사례: 브로드밴드
묶음가격제 VS 개별가격제
대여 VS 구매
자동차 대여의 새로운 바람
판매산업의 대여 모델
가격 혁신의 함정
가격 혁신의 교훈
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3장 지불자 혁신
다른 사람이 지불하게 하라
직접수익 모델이 실패할 때
광고 기반의 수익 모델
-새로운 모델은 광고 이상의 산업으로 이동한다
스폰서: 수수료 기반의 간접수익
-미디어산업 이외 부문에서의 스폰서/화이트 레이블
소셜네트워킹
지불자 혁신의 함정
지불자 혁신의 교훈
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4장 패키지 혁신
가치를 재창조하는 것
부분화
매시업
가치 통합
-미디어산업의 가치 통합/광고 서비스 분석/
제품 재정의를 통한 가치 통합
가치 확장
패키지 혁신의 함정
패키지 혁신의 교훈
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‘고객은 지갑을 열지 않을 것’이라는 편견을 버려라
인터넷이 대중화된 이후 음반, 출판, 콘텐츠 등 거의 모든 미디어 산업들이 공짜의 폭탄을 맞았다. 기업들이 제공하는 상품을 소비자들은 디지털콘텐츠로 전환하여 인터넷으로 올리기 시작했고, 형식만 약간 다를 뿐 판매되는 상품과 거의 다를 것 없는 공짜 파일들을 받으면 소비자는 굳이 돈을 주고 그 상품을 살 필요가 없었다. 디지털 혁명이 가져온 가장 큰 경제적 현상이 ‘가격 파괴’라는 데 많은 기업들이 동의할 것이다.
이런 가격 파괴 현상의 직격탄을 가장 빠르게 맞은 미디어 콘텐츠 기업들은 순식간에 급감한 수익을 만회하기 위해 파일 공유 사이트를 막고, 소비자들을 고소하는 방식으로 대응했지만, 이런 방식은 오히려 소비자들로부터 반감을 샀고, 기업 이미지를 실추시키는 결과밖에 얻지 못했다.
기업들은 ‘울며 겨자 먹기’로 거의 공짜에 가까운 가격을 제시했고, 기업 간 제휴나 광고 등 다른 곳에서 수익을 얻기 위해 머리를 싸매 왔다. 그러나 간접적으로 수익을 얻는 데는 한계가 있다. 가치 있는 상품을 만들고 그것을 이용하는 소비자로부터 적정한 수익을 얻을 수 있는 구조를 만들어내지 못한다면 기업은 앞으로도 여전히 고전을 면치 못할 것이다. 그럼에도 불구하고 여전히 많은 기업들이, 또 수많은 IT 신생 기업들이 좋은 콘텐츠를 만들어놓고도 유료화 구조를 제대로 만들지 못하고 있다. 그 이유가 무엇일까? 바로 ‘고객은 지갑을 열지 않을 것’이라는 편견에 사로잡혀 있기 때문이다.
소비자 다시 정의하고, 새로운 지불 체계를 만들어라
물론 고객은 지갑을 잘 열지 않는다. 그래서 많은 기업들이 유료화에 실패하고, 실패 사례를 본 많은 기업들이 자신들의 상품에 제값을 매기지 못하고 다른 곳에서 수익을 얻기 위해 궁리를 한다. 그런데 소비자가 지갑을 열지 않는 이유는 기업들이 생각하는 것처럼 단순히 ‘공짜여야 한다’는 생각 때문이 아니다. 그들은 어떤 콘텐츠
