프롤로그
#1. 자수성가형 꼰대의 비극 / #2. 뉴노멀 시대의 버추얼 리더십 / #3. 카네기 세일즈 리더십 모델
Part1 셀링(Selling, 비전과 가치로 설득하라
1장. 전문가에서 리더로
리더, 균형 잡힌 관점이 필요한 자리 / 성공한 전문가들의 오류
2장. 목표를 말하는 사람, 비전을 파는 리더
목표와 타깃에 대한 재해석 / 영업 목표 설정의 기술 / 비전, 미션, 가치로 소통하는 힘
3장. 제품과 솔루션의 가치를 극대화하는 법
영업 자신감의 근원, USP / 우리가 파는 것 vs. 고객이 사는 것 / 제품 교육의 네 가지 필수요소
Part2 애널라이즈(Analyze, 사람과 성과를 모두 분석하라
4장. 영업 관리를 위한 분석 전략
영업 코칭을 위한 핵심 데이터 / 프로세스 분석 스킬: 문제 정의 기법 / 사람의 특징에 맞게 코칭하는 법
5장. 세일즈 모델 중심의 직무성과 기술서
직무성과 기술서의 중요성 / 직무성과 기술서를 제대로 활용하는 법
6장. 파이프라인 영업 전략
파이프라인을 관리한다는 것 / 파이프라인과 기업가 정신
Part3 리딩(Leading, 진정성으로 팀을 리드하라
7장. 영업 조직에서의 인게이지먼트 관리
인게이지먼트의 힘 / 인게이지먼트를 결정하는 3대 동력과 감정 요인 / 인게이지먼트 인터뷰 사용법
8장. 코칭, 그리고 피드백
코칭과 피드백의 기본기 / 협력을 불러일으키는 커뮤니케이션 원칙 4
9장. 코칭 커뮤니케이션 스킬
좋은 질문을 위한 몇 가지 팁 / 영업 단계별 주요 코칭 포인트 / 협상의 기본 전략
10장. 갈등을 기회로 바꾸는 법
갈등의 양상과 리더의 역할 / 갈등 관리 프로세스 / 변화를 이끄는 카네기의 ‘리더가 되라’ 원칙
Part4 이밸류에이트(Evaluate, 측정하고 관리하라
11장. 영업 성과관리의 허와 실
성과관리의 중요성, 그리고 주의할 것들 / 직무 정의를 다시 검토하라 / 성과관리
★★★ 데일카네기코리아 공식 카네기 영업 관리론
★★★ 데일카네기코리아 30년 노하우의 결정판
★★★ 휴넷 인기 강의 〈카네기 세일즈 리더십〉 단행본화
늘 고객과의 최접점에서 숫자(목표 매출와 사람(고객과 조직에게 시달리는 영업 담당자들은 언제나 전쟁통에 있는 것 같다. 그런데 이들 뒤에서 더 불안한 눈빛으로 ‘당장이라도 담당자 옆으로 뛰어가서 고객을 함께 응대해야 하나’ 하며 노심초사하는 이들이 있다. 그렇다. 영업팀을 이끌고 매출을 관리해야 하는 영업팀장들, 즉 영업 관리자들이다.
특히 코로나19 팬데믹 사태로 대면 접촉에 큰 어려움을 겪고 있는 지금은 영업팀을 책임져야 하는 영업팀장들의 한숨 소리가 더욱 끊이질 않는다. 여기에 소위 MZ세대로 일컬어지는 20~30대 젊은 밀레니얼 세대와 Z세대 팀원들의 이전과 다른 가치관은 영업 관리자들에게는 넘어야 할 또 다른 산이 되고 말았다. 그리고 조직의 매출 압박은 늘 변함없는 고통의 상수로 자리하고 있다.
이러한 시기에, 거의 100년 동안 인간관계와 리더십 분야에서 세계 최고의 위상을 차지하고 있는 데일 카네기(Dale Carnegie, 1888~1955의 인간관계론을 기본 토대로 삼고 여기에 현대의 리더십 이론까지 접목한 새로운 영업 관리론이 《카네기 세일즈 리더십》(홍헌영, 김선민 지음, 월요일의꿈으로 출간되었다.
특히 이번 신간은 전 세계 3000여 명의 카네기 강사들 중 단 30여 명밖에 없고, 국내에서는 유일한 ‘카네기 마스터 강사’ 자격 보유자인 홍헌영 상무(데일카네기 트레이닝 컨설팅본부장가 공저자로 참여해 ‘카네기 세일즈 리더십’의 정수를 제대로 담아냈다.
저자들은 영업을 뜻하는 영문 SALES의 스펠링을 따서 셀링(Selling, 애널라이즈(Analyze, 리딩(Leading, 이밸류에이트(Evaluate, 석세션(Succession 등 5개의 파트로 영업 관리자의 역할을 구분하였고 각 파트마다 관리자들이 해야 할 일과 가져야 할 마음가짐을 정리했다.
‘카네기 세일
