아무리 비싸도 날개 돋친 듯 팔리는 고액 마케팅의 비밀 전격 공개!!
누구에게 무엇을 팔 것인가?
하와이에 사는 갑부에게 난방시스템을 팔 것인가?
자동차를 좋아하는 평범한 샐러리맨에게 고급차를 팔 것인가?
여러분이라면 어느 쪽을 선택하겠는가?
이 책은 하와이의 갑부처럼 돈이 남아도는 고객들에게 필요 없는 제품이라도 잘 팔게끔 하는 비법을 가르쳐 주는 책이 아니다. 오히려 자동차를 좋아하는 평범한 샐러리맨 쪽이 타깃이 된다. 그 이유는 구매할 확률이 더 높기 때문이다.
2-6-2의 법칙
어느 생태학자가 발견한 ‘2-6-2의 법칙’이라는 게 있다.
개미를 유심히 관찰했더니 열심히 일하는 개미가 20%, 그런대로 일하는 개미가 60%, 그리고 게으름을 피우는 개미가 20% 정도였다는 것이다. 그리고 열심히 일하는 20%도 ‘매우 열심히’가 20%, ‘그런대로 열심히’가 60%, ‘덜 열심히’가 20%로 다시 나뉘었다. 그래서 그는 이 현상을 ‘2-6-2 법칙’이라고 명명하고 인간사에도 이 법칙이 적용된다고 주장했다.
이는 소비자의 구매 행태에서도 볼 수 있다.
① ‘세일 제품을 절대로 사지 않는’ 상위 20%
② ‘세일 제품과 정가 제품을 모두 사는’ 중간의 60%
③ ‘세일 제품만 사는’ 하위 20%
이 책에서 마케팅의 타깃으로 삼는 것은 상위 20% 층과 중간의 60% 층을 더한 80%의 고객이다. 이 ‘80%의 고객을 어떻게 유치하느냐’가 바로 이 책의 포인트인 것이다.
‘돈이 없어서’가 아니라 ‘돈을 투자할 생각이 없어서’이다
고객이 물건을 사지 않는 가장 큰 이유인 ‘돈이 없어서’라는 말의 이면에는 ‘이 상품에는 돈을 투자할 생각이 없다’는 뜻이 감춰져 있다. 그렇기 때문에 아무리 갑부라도 필요 없는 상품, 끌리지 않는 상
